大客户营销、渠道建设管理与营销团队管控实战特训班

董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、区域经理、等中高层管理者。

2009年4月24-26日 清华大学
营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天, 营销渠道的建立、大客户的营销与营销团队管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商；同时大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要。与此同时企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满，因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！为此特邀请国内营销领域顶级专家刘凡、尚丰与崔伟老师亲授真经，欢迎参加！

【课程大纲】
《大户客营销》 主 讲：刘 凡 （4月24日）
? 第一单元：市场与竞争
1、什么是市场
2、重新定义营销组合
3、市场与销售
4、竞争对手分析
5、竞争的六个层次
6、大客户竞争策略
? 第二单元：什么是大客户
1、大客户销售获胜前提
2、大单与大客户
3、大单销售与大客户管理的区别
4、大客户市场环境的变迁
5、供应商对于客户的层次
6、客户的购买心理
7、销售人员的三个级别
8、超级销售
9、为什么需要压力推销
? 第三单元：大客户挖掘与购买分析
1、 四种客户类型
2、潜在客户的挖掘方法
3、客户信息来源
4、购买者分析
5、采购决策中的五种角色
6、客户决策时关心的是什么？
? 第四单元：拜访大客户判定商机
1、拜访的目的与拜访的过程 3、开始接触
4、专业地结束
5、拜访后的跟进
6、有效判定商机
? 第五单元：有效控制大客户销售进程
1、专业地控制销售进程
2、清楚你在销售什么
3、如何建立信任
4、有效沟通
5、处理异议
6、大客户失控信号
? 第六单元：签署大客户
1、大客户销售心理曲线
2、什么是谈判？
3、衡量谈判的三个标准
4、大客户谈判的五个阶段
5、攻克最后一分钟犹豫
? 第七单元：服务营销―维系大客户
1、营销与产品
2、服务的特征
3、服务营销
4、重新定义营销组合
5、长期竞争优势的取得
6、什么是忠诚客户？
7、顾客满意度
8、为什么服务营销如此重要？
《金牌营销建设团队与掌控》 主 讲：尚 丰（4月25日）
第一部分 营销团队管理者的个人领导力建设
1、规范营销团队领导者的管理动作
2、 优秀营销团队领导者的个人素质体现
3、 优秀营销团队领导者的个人角色定位
4、 如何做职业性的营销团队领导者――规范动作
a) 问题手册化――让方法自行复制
b) 问题引导化――让下属自己成长
5、 如何做职业性的营销团队领导者――四种领导风格
a)营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格
b)四种领导风格解析――指挥式、教练式、支持式、授权式
c)案例：“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极性
第二部分 营销团队系统规划
1、 销售队伍现存问题及原因分析
a)最令领导者头疼的5个问题
b)针对营销队伍的管理体系的设计不当
c)针对市场销售过程中的管理控制不够
d)针对销售人员的系统培训不到位
e)系统解决销售队伍问题的思路
2、 有效的系统规划
a)营销团队销售目标的设计与分解
b)关键业务流程的梳理
c)销售组织与职能界定
第三部分 如何对营销团队成员进行合理的斟选
1、 杰克?韦尔奇眼中的人员选择流程――如何避免惯性思维
2、 如何根据坑的数量找“萝卜”――避免资源浪费
3、 如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数
4、 如何选择有“慧根”的人――找到优良的种子”
5、 自信力――便于和客户建立陌生关系
6、 领悟力――能够发现和满足客户需求
7、 影响力――能够与客户共同推进销售进程
8、 取悦力――能够让客户持续愉悦
9、 总结：是为客户打造合适的销售执行人，而不是为我们主管自己 第四部分 营销团队及组织的日常管理
1、 你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？
2、 如何防范诚信危机
3、 如何消除营销团队成员之间的沟通障碍
4、 如何让营销团队成员参与决策
5、 如何用授权推动团队向前跑
第五部分 营销团队及组织内的销售人员控制
1、组合一流团队，让团队能够“成形”
2、控制销售人员日常活动的管理表格的设计
3、如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题
4、如何加强对优秀营销团队成员的管理
5、合理树立官威――兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”
第六部分 营销团队的有效培训与合理激励
1、 营销团队获得最佳业绩的“三板斧”
a)了解“培训、训练、指导”的区别与联系
b)如何对团队进行有效培训
c)如何对团队进行合理的训练与辅导
d)如何针对业务老手进行提升训练
2、 目前营销团队培训中的问题
a)意识问题――学而知不足，习而知差距
b)体系问题――“理解”但无法“执行”
c)把原本的“主动引导”变为后期的“被动应付”“培训
d)架子”起来了，感觉很美好，但“相见不如怀念”
只学习，少复习，不练习
3、 如何通过培训帮助下属解决问题――解决下属问题的四大“万能法则”
4、 如何解决下属不知道如何让客户认同自己的“五级台阶”
5、 营销团队成员的合理激励
6、 如何有效激励营销团队成员
a)业绩竞赛来激励销售―如何做到“少花成本多办事”
b)有效防止恶性的业绩竞争
c)如何激励无提升机会的员工
d)通过适度授权进行激励
e)巧用责备（负面强化）
f)寻找榜样的力量
《现代营销渠道建设与管理》 主讲：崔 伟（4月26日）
一、定义渠道--如何抓住渠道营销之本？
1、 渠道的特征、原则和导向
2、 如何充分渠道的六项作用和利益？
3、 运作渠道必须要解决的难题
二、渠道识别选择--什么方式把东西卖出去最适合？
1、 识别各类渠道销售结构和特点
2、 规划和组合渠道的导向
3、 顾客采购特点和渠道选择
4、 渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式
5、 衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标
6、 案例：中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择
三、渠道组织--我们内部如何协调和分工
1、 多数企业渠道虚弱的原因和内部协调
2、 渠道营销的必要条件和部门职责
3、 渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务
四、渠道政策内容和实例分享---运行渠道的规则 1、 道层级管理制度和成本趋势
2、 制订渠道政策的要点、框架和具体内容
3、 渠道满意因素
4、 政策规则维护：价格、窜货和解决方案
5、 案例：某公司价格和规则维护条款详细解读
五、渠道结构规划和开发--渠道的规划、评估、修订和开发方法
1、 渠道体系评估：质量，可控性和弹性
2、 渠道优化改革计划和招募操作要点
3、 自下而上的渠道结构的建立方法
4、 需要了解哪些数字
5、 渠道过滤器：输入、约束和输出
6、 案例：如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾？
7、 案例：二级市场开发实例中的问题及解决
六、渠道趋势--渠道的发展方向
1、 高科技对渠道的影响
2、 从物流到信息流
3、 电子商务对传统的挑战
4、 渠道趋势和新兴渠道

崔 伟
曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、运作经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表； ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为: “融通中西的实战专家”。他提出的“经验到流程”理论是综合施乐等著名公司的标杆、质量提高、行为分析理论及丰富自身实践，把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，以此快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，策划实施了20余项全国性营销活动。
刘 凡
北京大学学士，中欧商学院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师，曾任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理，统领14个分公司，近500名员工，创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年，从销售代表做到高级管理人员，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础，在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企，从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授、EMBA讲师。其讲课风格以亲和力强，提供实战启迪为特长。
尚 丰
实战派营销专家，英特尔（中国）商学院特聘专家讲师 尚丰先生具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。尚丰先生多次被韩国三星（中国）总部、Intel（中国）总部、方正电脑、宏基电脑、广东美的集团、中国工商银行等国际知名企业聘为营销培训讲师。其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的精辟理解，深入浅出，感染力强，同时整体内容幽默风趣、贴切实用。