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本课程名称： 专业的销售技巧和谈判技能训练
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培训受众:
课程收益:
? 正确认识销售人员的角色，了解优秀销售人员的关键素质
? 帮助学员树立以客户为中心的观念
? 掌握销售中的开场白技巧
? 掌握通过询问了解客户需求的技巧
? 掌握克服客户的不关心，发掘并引导客户需求的技巧
? 掌握说服的技巧
? 掌握克服客户顾虑的技巧
? 掌握达成协议的技巧
? 了解如何进行有效的谈判准备
? 掌握谈判中的开盘、回盘及让步技巧
? 认识谈判中达成双赢的要点
? 了解分析客户个性风格的工具，掌握根据客户的个性风格更好地影响客户的方法
【培训形式】
作为销售技能训练课程，本课程的优点在于通过大量的练习题和角色扮演帮助学员真正掌握这些销售技能，避免了以往销售培训中常常遇到的学员知而不会的现象。本课程运用的培训方法包括：
■ 老师讲授 ■ 练习题 ■ 案例分析 ■ 问卷测评 ■ 角色扮演 ■ 小组研讨
课程大纲
1、优秀销售人员的角色与素质
优秀销售人员的角色
个人素质的冰山模型
优秀销售人员的关键素质
2、客户需求导向的专业销售技巧
客户拜访的销售流程
销售拜访中如何进行“开场白”
? “开场白”的目的和作用
? “开场白”的三步骤
如何通过询问了解客户的需求
? 什么是客户的需求及“需要背后的需要”
? 问题的类型和作用
如何克服客户的不关心（客户的“不关心”是指客户对销售人员销售的产品和服务没有兴趣的状态），发掘并引导客户的需求
? 客户的“不关心”及其产生的原因
? 克服客户“不关心”的三步骤
? 如何通过背景问题、难点问题、影响问题及需求―效益问题来挖掘和引导客户的需求
如何进行说服
? “说服”客户的时机
? 说服的三步骤
? 如何介绍“特征”和“利益”
如何克服客户的顾虑
? 客户顾虑的三种类型
? 正确面对客户的顾虑
? 消除客户“怀疑”的技巧
? 消除客户“误解”的技巧
? 克服“缺点”的技巧
如何达成协议
? “达成协议”的时机
? “达成协议”的三步骤
? 成交技巧
? 处理“客户的拖延”
? 处理“客户的拒绝” 3、销售谈判技巧
谈判的概念
? 销售谈判的概念
? 谈判的时机
? 谈判中解决分歧的四种途径
? 销售谈判中常犯的错误
? 高效谈判者的特征
有效的谈判规划与准备
? 收集谈判对手的信息并分析对手
? 评估谈判优势
? 设定谈判目标
? 设计各种可行的方案
? 谈判人员
? 谈判议程
? 谈判地点
? 采取谈判桌外的行动
谈判过程与谈判技巧
? 如何营造良好的谈判氛围
? 获得对方的利益、问题和认知的信息
? 提议的策略
? 如何回应对方的首次提议
? 让步的要点
? 如何抵御价格进攻
? 声东击西策略
? 白脸―黑脸策略
? 收回条件策略
? 最后期限策略
? 要求小赠品策略
? 达成双赢的要点
4、在销售中如何影响不同性格的客户
性格的四种类型
? “控制型”客户的特点
? “表现型”客户的特点
? “友善型”客户的特点
? “分析型”客户的特点
如何更好地影响不同性格的客户
培训师介绍
EMBA，优秀的实战派老师，龙老师既有丰富的企业内销售及管理的实际工作经验，又有作为管理咨询顾问帮助企业分析问题、解决问题的丰富经历。
■ 在职业生涯中，龙老师曾任：
? 新惠特公司销售部经理
? 通泰公司副总经理
? 天音通信培训经理，打造了天音通信的培训体系
? 华为公司培训经理，华为公司级高级讲师，在华为从事多年培训体系建设、课程开发及人力资源管理工作
? 咨询项目经理，龙老师在国内知名管理咨询公司从事了多年年的管理咨询工作，为众多制造企业、IT企业及金融服务企业提供过管理咨询服务
龙老师从事培训及管理咨询工作已超过十年时间，为众多企业提供过管理咨询与培训服务，其务实的培训内容及娴熟的授课技巧深受客户赞誉。
■ 龙老师培训过的企业如：中国电信、中国移动、中国联通、西门子、华为技术、金蝶软件、中兴通讯、平安保险、TCL、建设银行、盐田港集团、天音通讯、泰康人寿、华安保险、浙大中控、民生银行、迈瑞、安圣电器、柳州卷烟厂、联通卫星公司、科健手机、现代计算机、新太科技、亚都图形、新世纪饮水科技、力劲机械、达实智能、华工信元、日海通讯、珠海高凌、当纳利旭日、南山石油、中山建筑规划设计院、华力特成套设备、安科医疗器械、宇龙通讯、方太、嘉讯软件等。
本课程名称： 专业的销售技巧和谈判技能训练
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