大订单销售流程项目化管理

大额产品销售行业或面向大客户市场的企业中高阶主管、与营销直接或相关领导层、营销部门中高层管理人士的销售经理、大客户经理、区域经理及主管等专业人士等

（一）降低“灰色营销”依赖，掌握大订单营销的核心竞争力――标准项目化；
（二）掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具；
（三）提升大单营销中的过程管理和控制客户能力；
（四）掌握项目阶段中所需销售技能，全面提升营销能力；
（五）帮助企业搭建项目化营销意识，形成核心竞争力。

（一）培训导入
1、分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大订单销售项目？
2、分享: 关系是风，SOP管理是太阳；
3、案例: 华为公司的宣传与项目型营销；
4、讨论：传统销售模式与大订单销售模式的差异
（二）第一部分――重新认识大订单销售
1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异
2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？
3、了解大订单的营销的模式――常见的几个重要误区
4、了解客户
（1）对客户的正确定位
（2）对客户价值的辅助管理工具
客户综合价值分析模型
② 客户价值管理计分卡
（3） 影响大订单采购的重要因素
① 大客户常用的评判模式
5、分享：某电信设备供应商的竞标策略
（三）第二部分――将大订单营销过程进行项目化分解管控
1、项目管理与营销流程项目化
（1）项目管理的基本概念与技巧
① 全面项目化管理发展
② 项目生命周期与销售生命周期
（2） 导入项目化营销流程管理的目的
（3）大订单营销的项目化标准阶段分布
（4）大订单营销流程项目管控的重要构成
① 客户内部采购流程
□ 组织客户的购买行为模型
□ 大订单采购的客户内部流程
② 项目管控推进流程
③ 大订单销售进展里程碑
（5）大订单销售流程项目管控的四大原则
2、 单页纸流程项目管理
3、 大订单销售项目第一阶段――项目立项与计划制定
（1）项目立项与目标确定
分享：利用POS方法将销售目标量化＋华为的销售目标构成
（2）销售项目构成――可视化管理销售项目
① 内部干系人分析与项目成员OBS
② 项目成员的组建发展过程
分享：最著名的项目团队组建（西游记团队）
（3）大订单营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人
① 了解客户的采购流程
② 认清采购流程中的客户角色――找对人永远比说对话重要
分享：华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路
（4）大订单营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求
① 大订单与小订单的不同客户需求
分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别
练习：大订单营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求？
② 经常与客户进行需求式谈话
练习 ： 以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈
（5）销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户
（6）销售经理制定项目计划必修功夫之一――将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）
（7）销售经理制定项目计划必修功夫之二――将过程进行WBS分解
练习：OGSM+WBS完成大订单销售的项目化设计
（8）根据WBS制定大订单销售的关键路径，有效制定项目管控计划
分享：销售总流程中关键路径的确定
4、 大订单销售项目第二阶段――制定项目沟通计划与风险计划
（1）根据大订单销售项目干系人分析进行沟通计划制定
分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型
示例：一页纸沟通计划表
（2） 根据大订单销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入
分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理
5、 大订单销售项目第三阶段――销售项目执行与控制
（1）有效销售过程介绍
① 有效销售过程七大步骤
② 新任客户经理首次拜访注意事项
③ 如何克服在客户面前的紧张情绪
（2）销售拜访目标分解及准备
（3）销售过程中良好的心态
（4）大订单营销中销售技巧之一：获取客户（非个人）需求的技巧
① 大订单销售利器――SPIN销售技巧
? 背景问题――背景问题使用的两大基本原则
? 难点问题――如何高效使用难点问题
? 暗示问题――如何高效应用暗示问题
? 需求效益问题――需求效益问题的价值、提问时机
练习：SPIN问题的锤炼――各类问题的使用练习
② NEADS销售技巧与FORM
练习：客户已经在使用竞品，说服客户的NEADS方式
（5）大订单营销中销售技巧之一：对产品的推介
① 对产品的全新认识
② FAB产品陈述法则
③ 对客户的完整理解
练习：场景化模拟销售1――如何对你所要销售的产品/服务进行陈述
（6）对客户异议的有效防范与处理
① 解除反对意见的四种有效策略
② 解除反对意见的两大忌讳
③ 客户产生抗拒的四大方面
④ 解除抗拒的有效模式
⑤ 最主要的抗拒――价格抗拒的处理技巧
6、 大订单销售项目第四阶段――有效的成交过程
（1）项目评估环节工作的主要目的与过程
（2）大订单销售的阶段晋级与成交
① 对大订单销售进展的理解和技巧
② 获得销售晋级承诺的四个方法与步骤
③ 成交前的准备
④ 成交的关键用语
（四）第三部分――大订单销售项目收尾及各阶段有效工具介绍
分析：为什么销售团队人员水平参差不齐？为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？
1、 大订单销售项目收尾必做工作
（1）一页纸项目总结报告
（2） 进行大订单销售项目的SOP制定
2、 大订单销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具
（1）销售团队进行策略分析的辅助工具：Mind manager
（2）面对众多策略或项目时，进行选择的有效工具：综合评分模型及AHP软件（现场演示）
（五）培训结束――提问与答疑

胡 浩：原华为市场部经理。
知名项目管理专家，曾任华为公司市场部经理，多年来为包括中国移动、中国电信、中国银行、中国石油、瑞士SIKA、鹰牌陶瓷（新加坡上市）、中通服（香港上市）、新世界地产、民生银行等在内的数百家知名企业提供过培训与咨询服务，其讲课风格热情生动且极富智慧，在客户中有着良好的口碑。
主要课程有项目管理、有效的问题分析与解决、品牌塑造与量化管理等。