销售回款全攻略

销售经理、区域经理、销售代表、储备干部、客户服务部及有志于从事销售管理工作的人员。

随着金融风暴的来临，无论是国外、国内都伴随着应收帐款问题，制约企业发展也日益突出的显现出来：应收帐款逾期，资金周转困难；平均回款时间长，资金成本居高不下；出现呆坏帐，严重侵蚀企业利润；债务人遍布各地，收款成本很高……如何有效的规避风险？如何处理销售最大化时风险降到可能的最低点？
货款无法回收，责任究竟在谁？对那些恶意赖帐的客户该怎么处理呢？

第一讲
销售回款的六力修炼
1、思考力：任务完不成，回款搞不定，客户真难缠，你思考过为什么吗？
2、倾听力：有人说销售是靠的“铁齿铜牙两片嘴”，卖弄嘴皮子搞定客户。但为什么那些“貌似猪相，心中明亮”的善于倾听的人反而成为销售高手呢？
3、说服力：为什么同样的客户你不能搞定，别人却能够使之成为核心客户，同样的客户你拿不到回款，别人却能够轻松搞定回款呢？
4、培训力：客户也有薄弱点，客户也需要提升？采取何种方式才能更加有效呢？如何通过培训直接有效提升销售、增加回款呢？
5、执行力：为什么有人轻轻松松，完成计划中销售任务，轻松拿到回款，有人一到月底却如热锅上蚂蚁呢？
6、管理力：管理客户的能力不是仅仅依靠企业实力相约束，也不仅仅靠个人感情相攀附，那靠的是什么呢?
第二讲
销售回款需步步为营
1、“回款难，难于上青天”？销售回款难的现象有多少？你又遇到到过多少，又知道过多少呢？面对如此现象你又是如何应对的呢？
2、回款难的原因是什么？你总结过吗？是品
牌问题、产品问题、服务问题、遗留问题、
客户原因、销售人员自身问题的原因、还是
其他原因呢？　
3、破解回款难方法，精确分析回款难的诸
多原因后，你是否能够“对症下药”，把握
破解回款难的策略呢？
4、你不赊销，别人赊销，你的客户就会跑
到竞争对手那里去，产品卖给谁，所以赊
销有时还是一个不可回避的问题。但是，
如何赊销才能有效避开风险呢？赊销后
如何跟踪管理呢？
第三讲
1、客户推脱回款的借口众多，我们又能清晰罗列出多少呢？
2、你又是否能够一一针锋相对，拨开“迷津”呢？
3、如果不能，如何才能通过掌握一些回款技巧，从客户接二连三的借口之中，让自己在回款难的“重压”脱颖而出呢?

朱老师：安徽思行智业营销机构总经理，北京方德营销咨询机构资深顾问，中国总裁培训机构特聘讲师，渠道市场研究专家，中国品牌研究专家。
曾任荣事达电器区域经理、销售经理，美的电器市场部经理、培训经理，在快速消费品企业市场经理、企划经理、销售总监等职，曾为诸多酒业提供咨询策划服务，是《销售与市场》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》，《中国经营报》、《华夏酒报》、《烟酒糖周刊》、《中国计算机报》、《中国酒》、《中国酒业》、《现代家电》等数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏专家家或特约撰稿人。
对酒水、饮料、家电、计算机等行业的产品策划推广、区域市场运作、经销商管理、营销人管理培训等方面有着独特造诣和深厚建树。出版书籍《终端怎样做》，《回款比销售更重要》。