年度营销计划制定＆营销团队管控特训班

董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者。

一、了解年度营销计划制定的全过程，学习有效实施计划的管理方法；
二、掌握在不同的预算下调整营销组合的方法，
三、如何撰写年度营销计划方案书，并可在今后企业工作中对内部同事培训；
四、如何规范营销团队管理者的领导动作，如何系统掌握销售团队人员的选、育、留、用；
五、如何进行营销团队的日常管理以及有效激励，如何为团队合理设计分解销售目标。

《营销团队建设与管控》 主讲：崔 伟（1月17日）
一、营销团队管理者的个人领导力建设
1.规范营销团队领导者的管理动作
2.优秀营销团队领导者的个人素质体现
3.优秀营销团队领导者的个人角色定位
4.如何做职业性的营销团队领导者－规范动作
5.如何做职业性的营销团队领导者－四种领导风格
二、营销团队系统规划
1.销售队伍现存问题及原因分析
2.有效的系统规划
三、如何对营销团队成员进行合理的斟选
1.如何根据坑的数量找“萝卜”避免资源浪费
2.如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数
3.如何选择有“慧根”的人－找到优良的种子
4.总结：为客户而不是为我们自己打造合适的销售执行人。
四、营销团队及组织的日常管理
1.你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？
2.如何防范诚信危机
3.如何消除营销团队成员之间的沟通障碍
4.如何让营销团队成员参与决策
5.如何用授权推动团队向前跑
五、营销团队及组织内的销售人员控制
1.组合一流团队，让团队能够“成形”
2.如何降伏营销团队中的“野马”与“妖魔员工”
3.控制销售人员日常活动的管理表格的设计
4.如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题
5.如何加强对优秀营销团队成员的管理
6.如何让自己的命令更有效
7.如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”－全程案例解析
六、营销团队的有效培训与合理激励
1.营销团队获得最佳业绩的“三板斧”
2.目前营销团队培训中的问题
3.如何通过培训帮助下属解决问题－解决下属问题的四大“万能法则”
4.如何解决下属如何让客户认同自己的“五级台阶”
5.如何有效激励营销团队成员

《年度营销计划制定》 主讲：王瀚骏（1月18日）
一、制定计划必要的市场状况分析
1.市场的宏观经济状况
2.正确的市场容量计算方法市场容量与空间计算方法
二、分析你的主要竞争对手
1.竞争对手分析／市场占有率/销售额品牌知名度/铺货率/尝试率
2.主要竞争对手的市场策略分析
3.目标市场?价格?产品?促销?渠道
4.主要竞争对手的市场状况分析
5.销售区域分布?广告?媒体状况?销售人员素质?客户服务质量
三、进行前期业绩及策略检讨，发现问题
1.前期业绩及策略检讨，发现问题所在
2.是否找到业绩未达到的真正原因？
3.克服问题的能力或可能性
4.是否明确知道各产品所处的市场地位？
5.决策层是否存在效率问题？
四、企业资源能力进行分析
1.信贷能力／生产力量
2.营销费用／人力资源
3.客户忠诚度／销售能力／分销能力
五、绘制SWOT表，进行总汇分析
1.绘制SWOT分析表格进行分析
1) 表格模型介绍
2) 演示填写方法，解答问题
2.绘制市场机会点表格分析图
1) 模型图表介绍
2) 演示填写方法，解答问题
六、衍生出整体战略思想
1.市场状况汇总及市场营销的整体战略
2.财务成果及计划的假设及前提
七、衍生出营销组合策略思想
1.产品策略／价格策略
2.促销宣传策略／销售渠道策略
八、制定未来一年的营销计划的标准模型
1.新产品上市方案
2.全年广告计划方案
3.销售渠道的建设方案
4.对消费者的促销方案
5.对经销商的促销方案
6.对销售人员的促销方案
7.市场调研方案
8.大型促销活动方案

崔 伟：
曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。

王瀚骏：
原美国百事可乐/百事食品（中国）公司市场总监。2006荣获网易财经联合颁发的“中国十大营销专家”荣誉称号。在任职期间，王瀚骏先生期间多次被百事总部评选为“百事亚洲区域最佳经理”，是亚洲区域最年轻的优秀管理人员，同时也是最早将欧美流行休闲食品引进中国的主要策划人员，现任国内多家知名企业首席管理与营销咨询顾问；同时担任国内各大著名院校管理课程教授,服务企业包括：北京华融集团、北京蒙牛乳业、广州联想、福建联通、中国石化、克莱斯勒、华润置地、爱普生、伊莱克斯等国内企业。