有效应收帐款管理―信用控制

财务总监、销售总监、信用经理、销售经理、信控人员、财务人员和销售人员

? 了解企业应收帐款管理的基本内容
? 明确应收帐款及时回收的重要意义
? 掌握应收帐款管理的基本方法
? 掌握实用的信用控制措施和实战技能
? 熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程
? 通过案例教学，借鉴成功企业的应收帐款管理经验
? 通过互动式学习，训练催帐实战技能
? 通过研讨，解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题

培训关注点：
? 掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型
? 如何对应收帐款进行跟踪监控
? 如何进行“内部催款”
? 如何应对客户拖延付款的借口
? 既维护好客户关系又及时回款的秘诀
? 克服催帐的不安心理
? 催帐的沟通技巧
? 催帐礼仪
? 电话催帐实战技巧
? 催帐信函撰写技巧
? 与催帐相关的法律常识 ? 缺乏信用控制对销售质量和现金流的影响是什么？
? 销售部门是否要对应收帐款负责？负责什么？
? 业务人员本身存在什么风险？
? 各部门人员在信用管理上的职能和考核指标；
? 客户资信管理事前防范要点；
? 怎样通过最简单的方式确定一个新客户的合法身份；
? 为什么对客户要实行信用额度和信用期限控制？
? 如何调整针对客户的信用政策？
? 合同管理和证据链建立的重要性以及操作要点；

课程大纲：

第一部分 有效的应收帐款管理
第一讲 企业应收帐款管理整体解决方案 ?
目前有些企业的赊销为何会失败
? 中国的赊销环境
? 企业面临的赊销风险
? 企业持有应收帐款的成本
? 客户的延迟付款对企业经营的影响
? 应收帐款管理和现金流的关系
? 应收帐款管理和利润的关系
? 应收帐款管理在企业信用控制全过程中的地位
? 应收帐款管理的基本内容
? 企业呆帐产生的原因分析
? 双链条全过程控制方案
? 案例教学：某民营医药应收帐款管理现状诊断

第二讲 帐期内应收帐款的提醒技巧
帐期内应收帐款管理流程
? 客户付款的习惯和类型
? RPM过程监控法
? 对帐制度
? A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒
? 发票管理
? 处理客户投诉和争议帐款
? 客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对
? 如何防止客户的延迟付款

第三讲 逾期帐款的催收政策与流程
克服催帐的不安心理
? 催帐礼仪
? 催帐是一种心理对抗
? 催帐的基本技能
? 催帐人员的特质
? 债务分析技术的应用
? 制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系
? 催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法
? 帐款回收进度表

第四讲 常规催帐技巧
电话催帐技巧
? 打电话的积极心态
? 打电话的最佳时间
? 如何找到关键联系人
? 电话的措辞和语气
? 电话催帐日志
? 催帐信的写法
? 催帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等
? 面访技巧
? 练习：电话催帐技巧实战训练

第五讲 不良帐款的催收技巧 ?
要善于找到欠款人的“弱点”进攻
? “等待”不会收回欠款
? “威慑”并不是去“违法追帐”
? 胜诉并不意味追回欠款
? “商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法
? “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略
? 组合追帐策略
? 针对不同类型企业的追帐技巧
? 不同追帐阶段技巧
? 不同追帐方式的注意事项
? 怎样利用第三方代理追帐
? 对付呆帐的十种技巧

第六讲 催帐必须掌握的法律常识 ?
谁签字的合同有效？――合同的无效和可撤消
? 合同履行地在哪儿？――约定不明确的条款如何界定权利义务
? 主张违约金还是实际损失赔偿，这是一个问题。――违约责任
? 畸形公司种种――公司设立的条件
? 如何绕过公司的有限责任？――揭开公司的面纱
? 这种事你真是不应该做的！――违法与犯罪
? 追帐中常用的几条罪名――刑法
? 证据就是一切。――民事程序法
? 支付令和诉前保全――民事程序法
? 法条冲突时如何适用――法律基本架构和层阶
? 常见担保形式的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等
? 练习：催帐法律常识测试

第七讲 应收帐款管理方法和管理系统
? 销售、财务和信用管理人员各负其责、密切配合
? 建立证据链和债权文件的完备性管理
? A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平
? A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理 ? DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
? A/R监控报告：应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告
? 应收帐款管理信息系统
? 收款工作的考核标准和检查制度

第八讲 合同和结算风险防范
? 合同签订注意事项和技巧
? 信用条款协商要点
? 合同管理与完备债权文件
? 合同实施的跟踪监控
? 典型的票据欺诈手段
? 票据风险防范技巧
? 选择合适的结算方式
? 案例讨论：某企业在合同签订和合同管理方面的经验

第二部分 有效的信用控制方法

第九讲 征信调查与客户信用管理 ?
选择新客户时，如何确定其合法身份。
? 分销商的风险识别要点
? 大客户的风险识别要点
? 对客户实施征信调查的时机
? 对客户进行信用调查的技巧
? 获取客户信用资料的三种途径：直接法、公共渠道
法和专业机构法
? 国际国内信用调查行业现状及调查公司的选择
? 如何解读调查调查报告
? 客户发生经营危机的异常征兆
? 客户信用资料的识别与更新
? 客户初选法
? 客户数量的合理控制
? 如何对客户进行分级管理
? 案例教学：某企业的客户分类方法

第十讲 客户信用和价值评估 ?
对客户进行信用评估的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法
? 三个层次的评估模型
? 信用等级评估模型
? 模型的主要指标
? 权数的设置
? 评分方法和评分标准的确定
? 客户价值和交易风险评估模型
? 评估模型的使用
? 案例教学：上海某合资企业的信用评估模型

第十一讲 授信程序与客户信用额度控制
? 确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。
? 如何确定信用期限
? 典型授信流程设计
? 内部额度控制方法及授信流程
? 定单处理系统与发货控制流程
? 信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法
? 授信管理流程的相关文件范本：额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等
? 案例教学：某外资企业的信用限额计算方法

第十二讲 如何设立信用管理部门和建立信用管理体系
信用管理的地位和作用
? 信用管理职能的确定和分配
? 职能设置
? 人员配备
? 建立信用管理管理体系的步骤和内容
? 案例教学：三家知名IT企业在构建信贷部门上的差异和原因分析（案例分析）
? 案例教学：某大型企业建立信用管理体系的基本思路

第十三讲 企业信用政策的编制 ?
信用政策的内容
? 信用额度的使用
? 信用期限的使用
? 现金折扣使用
? 结算回扣使用条件
? 发货控制办法
? 典型信用政策类型与实施
? 不同类型客户的信用政策
? 分销商信用政策要点
? 大客户信用政策要点
? 新客户信用政策要点
? 老客户信用政策要点
? 导致企业信用政策失灵的错误观念
? 信用政策范本1：一般企业的信用政策
? 信用政策范本2： 某外资医药企业的信用政策要点

案例分析：某大型消费品公司的信用政策样本分析

主讲老师：刘老师
教育背景：工商管理硕士； 中国著名信用管理专家；
中国人民大学 MBA； 同济大学 工学学士 辅修计算机软件专业
工作经历： 历任国际知名的信用管理咨询机构高级咨询顾问，从帮助企业调查客户信用和讨债做起，到帮助企业建立完善的信用管理体系，积累了丰富的基于中国经营风险环境的成功信用管理经验，形成了中国企业信用管理理论体系，总结出了不同行业的信用管理模式。
其课程注重操作性，风格风趣活泼，强调互动性和学员的参与，并配有大量案例。主讲信用管理和讨债训练课程百余场，培训5000多人次。所授课程广受企业界的好评，并被誉为“中国讨债训练第一人”。
擅长领域：企业信用评估技术
主讲课程： 《企业赊销与信用管理》 《全国企业全程信用管理电视培训班》
《赊销与风险控制》 《赊销与风险控制》