6月20日上海 应收款管理与催收策略

培训时间/地点：2025年6月20日（星期五）/上 海
收费标准：￥2500/人
含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费
不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐
课程收益：
认识客户（债务人）欠款的行为和心理特征，以便有的放矢应对客户。
了解客户的付款流程、付款的审批节点，以便催收能抓住时机。
掌握催收欠款的闭环沟通技能，提高催收货款的成功率。
掌握应收款分级管理策略、客户信用管理的方法，完善事前、事中、事后管理。
参训对象：
销售管理：销售总经理、销售总监、销售经理、大区经理、区域经理
销售人员：大客户经理、销售工程师、销售人员
其他人员：负责催收的信用部门人员、商务人员、客服人员等课程教学模式：
课程思路：
1.课程设计的理论依据：闭环销售
闭环销售的内涵：以增长为使命、以成果为靶标、系统闭合的销售模式。
闭环销售的理念：客户导向、时机导向、竞争导向、成果导向。
闭环销售的准则：抓住正确的时机、以正确的方式做事、形成正确的节点成果。
2.课程设计的结构逻辑：催收货款之闭环销售模式（图示）

3.教学形式
（1）教学方法
以学员为中心，通过实战案例︱场景，提出问题，以小组讨论、角色扮演、红蓝军对抗等方式，共同解决问题。行动学习法

以成果为导向，首先明确学习的最终目标，而后梳理最佳实战路径、倒推最佳实战策略，总结闭环工具、闭环技能。成果教学法

（2）课程形式








课程大纲：
第一讲 拖欠行为和心理案例分析……1，应收款的五类成因2，拖欠行为分析 拖欠行为分类 拖欠的几种危险信号3，拖欠客户的心理分析 拖欠客户内部角色分类实际控制人心理分析被动执行人的四种典型心理新任执行人的三种典型心理拖欠的常规心理案例分析……：第三讲 催收货款的闭环沟通案例分析……1，培养关系明确各阶段的关键人物处理关系的七个要点2，挖掘需求催收货款的四类需求信息挖掘需求的三个要点3，呈现服务服务的四个准则履行合同的六个必达4，商务谈判催收的谈判策略催收的“悲情”话术客户借口的应对策略5，合作促进催收的沟通成果获取催收成果三步法案例分析……
第二讲 催收策略案例分析……1，客户付款流程分析付款流程节点付款的四个关键因素2，催收货款的四个行为导向竞争导向客户导向时间导向成果导向3，催收与后续合作催收对后续合作的影响催收的博弈误区案例分析……：第四讲 应收款管理案例分析……1，应收款全流程管理模式应收款成本应收款全流程管理模式2，应收款分级管理应收款分类应收款分级管理办法应收款管理创新3，客户信用管理客户信用评估与授信客户信用奖惩4，回款激励回款激励的原则回款激励的基本策略案例分析……



讲师介绍：王老师 闭环管理｜闭环销售
实战背景：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
专业背景：清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》首席专家；华为、用友等企业大学的特聘专家
数据证明实力
实战：20年企业实践，带过11支不同规模的团队
培训：900多场培训课程，学员30000多位
咨询：50多个咨询项目，均大幅度提升销售KPI及团队业绩
案例：3000多个案例研究，包括管理策略、营销业务
研究及产品
出版专著：《驱动力》、《大客户销售路线图》
理论研究：闭环管理、闭环销售
培训产品：闭环管理系列课程、闭环销售系列课程
咨询产品：闭环管理系统、闭环销售系统（销售KPI和业绩提升）
服务客户：
工业品：IT、系统集成
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工业品：高科技
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工业品：环保、节能、新能源
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工业品：电气、电力
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工业品：通讯
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工业品：互联网
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工业品：非家用车、汽车配件
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工业品：军工企业
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工业品：设计院、第三方机构
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工业品：建筑、建材
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工业品：生物科技、医疗器械
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学员评价：：
王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一！
——钟奋强（广东科密集团董事长 双博士）
相见恨晚！如果早遇到王老师，我们会发展得更好！
——周豫（中航工业华燕科技总经理）
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发
——周生俊（金夫人集团董事长）
我听过的课培训相当多，包括在联想和方正。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。
——蓝烨（前方正科技副总裁）