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模块一：影响销售业绩的核心因素
1. 客户是如何购买的
2. 销售过程与客户购买相一致
3. 影响销售业绩的四大核心因素
n 商机数量
n 交易规模
n 转换比例
n 销售周期
4. 提升销售效率方程式
5. 提升业绩的科学途径
模块二：客户开发策略
1. 理想客户的特点
2. 客户开发原则
3. 客户组合开发计划-RAD
n Retain（重点维护）
n Acquire（逐渐培养）
n Develop（积极发展）
4. 行业客户问题及原因分析
5. 客户拓展开发工具RAS及使用场景
n 微信
n 社交媒体
n 电话
n 邮件
6. 价值主张吸引潜在客户
模块三：有效评估商机
1. 线索(Leads)与商机(Opportunity)的区别
2. 合格商机的四个要素BANT
n 预算（Budget）
n 权力（Authority）
n 需求（Need）
n 时机（Time）
3. 四种关键销售行为
n 探知
n 聆听
n 控制
n 反射
4. T型提问法：
n 深度提问了解项目信息
n 找到可以改变客户的关键因素
5. 压力下的二种沟通技巧初步判断我方序位
n 提出要求
n 定出条件
6. 商机评估清单
n 是否有销售机会？
n 能否与对手抗衡？
n 有机会赢吗?
n 是否值得这样做？
7. 活跃商机的应对策略
模块四：角色策略分析
1. 四种关键角色识别与应用
n 决策者
n 使用者
n 采购者
n 支持者
2. 客户针对项目四种反馈模式
n 期待模式
n 问题模式
n 平衡模式
n 自负模式
3. 了解不同角色的需求
n 组织需求
n 个人需求
4. 采购影响者的支持程度
5. 针对当前形式制定策略
模块五：提高赢率
1. GAP问题应用
n 潜在机会：建立客户的决策标准
n 活跃机会：改变客户决策标准
2. 让客户投入更多资源
3. 解决方案的竞争分析法
4. 面临竞争的应对方法：
n 我方产品与服务的竞争分析
n 提高对手的风险
n 提升我方的价值
本课程名称： 赢单策略及技巧
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培训受众:
课程收益:
2.使用RAD有效分析所在区域与行业客户
3.使用RAS提高
4.微营销-让客户在有需求的时候第一时间找到自己
5.使用评估工具，区分可赢单的有效客户
6.提出合理要求，判断是否是首选供应高
7.深入了解客户需求，改变客户的想法，赢率
8.分析项目中不同角色，制定应对方案
9.提高我方价值，提商赢率
课程大纲
模块一：影响销售业绩的核心因素
1. 客户是如何购买的
2. 销售过程与客户购买相一致
3. 影响销售业绩的四大核心因素
n 商机数量
n 交易规模
n 转换比例
n 销售周期
4. 提升销售效率方程式
5. 提升业绩的科学途径
模块二：客户开发策略
1. 理想客户的特点
2. 客户开发原则
3. 客户组合开发计划-RAD
n Retain（重点维护）
n Acquire（逐渐培养）
n Develop（积极发展）
4. 行业客户问题及原因分析
5. 客户拓展开发工具RAS及使用场景
n 微信
n 社交媒体
n 电话
n 邮件
6. 价值主张吸引潜在客户
模块三：有效评估商机
1. 线索(Leads)与商机(Opportunity)的区别
2. 合格商机的四个要素BANT
n 预算（Budget）
n 权力（Authority）
n 需求（Need）
n 时机（Time）
3. 四种关键销售行为
n 探知
n 聆听
n 控制
n 反射
4. T型提问法：
n 深度提问了解项目信息
n 找到可以改变客户的关键因素
5. 压力下的二种沟通技巧初步判断我方序位
n 提出要求
n 定出条件
6. 商机评估清单
n 是否有销售机会？
n 能否与对手抗衡？
n 有机会赢吗?
n 是否值得这样做？
7. 活跃商机的应对策略
模块四：角色策略分析
1. 四种关键角色识别与应用
n 决策者
n 使用者
n 采购者
n 支持者
2. 客户针对项目四种反馈模式
n 期待模式
n 问题模式
n 平衡模式
n 自负模式
3. 了解不同角色的需求
n 组织需求
n 个人需求
4. 采购影响者的支持程度
5. 针对当前形式制定策略
模块五：提高赢率
1. GAP问题应用
n 潜在机会：建立客户的决策标准
n 活跃机会：改变客户决策标准
2. 让客户投入更多资源
3. 解决方案的竞争分析法
4. 面临竞争的应对方法：
n 我方产品与服务的竞争分析
n 提高对手的风险
n 提升我方的价值
本课程名称： 赢单策略及技巧
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