新媒体时代的私域运营与全域营销

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第一讲：移动互联网时代，事半功倍的营销方法论

一、互联网时代的1. 0-3. 0的演进和特点

1、PC互联网时代

2、移动互联网1.0时代

3、移动互联网2.0时代

——主要传播媒体、分发模式、信息传播特点、营销方式

案例：完美日记

二、广告营销的四个阶段及用户特征

1、央视标王时代

2、分众传媒时代

3、KOL时代

4、口碑营销KOC

三、主流新媒体渠道的特点和功能对比

1. 新媒体平台矩阵

2. 主流新媒体平台的特点

1）抖音：广泛曝光

2）快手：带货下沉

3）小红书：深度种草

4）B站：好物分享

3. 不同新媒体平台的品牌适配

1）抖音：新奇特＼突围而出

2）快手：好实惠＼给面子带货下沉

3）小红书：好懂我＼引共鸣

4）B站：颜值高＼提逼格

四、新渠道匹配新打法，找到适合自己的营销模式

1. 为什么需要新打法（渠道变化、行为变化、新机会、新打法）

1）美团点评——怎么开餐厅

2）抖音——怎么做商学院

3）知识付费——怎么卖保险

4）匿名聊天+BTC——怎么抓毒贩

2. 数字化时代的信息渠道变化

1）集中——多元

2）单项——网络

3）广播——匹配

3. 找到自己的本命渠道——选择唯一适合你的销售模式

1）电商互联网：综合类电商，垂直类电商，推荐类电商，出口类电商，海购类电商，社群类电商，直销类电商，集采类电商，

2）内容互联网：微博做事件，微信做沉淀，抖音做人设，快手做转化，小红书种草，头条做覆盖，百度做舆论，知乎做解惑，喜马做知识，社群做扩散，付费广告，直播

3）线下渠道：直销，活动，展览会，代理商，渠道商，门店，超级业务员，异业联盟

第二讲：短视频营销的底层思维

一、不同市场企业经营能力的要求

1、传统线下市场：找资料、打电话、发传单、膜拜扫楼、参加展会

2、PC互联网市场：找关键词、发B2B信息、做搜索竞价广告

3、移动互联网市场：加微信，发朋友圈，换群，写内容，发公众号，发头条，拍抖音，做直播，私域运营

二、移动互联网时代企业生存的三大法则

1.营销法则：大数据算法下的生意逻辑

2.传播法则：让产品像病毒一样的传播

案例：1、一家理发店的生意可以做多远

2、你的客户去哪了

3.获客法则：从人找货到货找人的变化

货找人 -  潜在需求  -  兴趣优先

人找货 -  理性需求  -  搜索比价

三、短视频的两个核心底层思维

1、场景思维

学生党对美妆的需求是素颜效果

健身党对美妆的需求是持妆效果

案例：三顿半咖啡

2、用户思维

案例：粟裕将军

思考1：关于“用户思维用户”

1）是谁——用户画像

2）喜好——产品逻辑

3）在哪——投放策略

4）吸引——内容架构

思考2：“用户思维——从以始为终到以终为始？LTV价值

案例：王老吉

3、放弃无用用户，关注超级用户

案例：安盛保险

四、新品牌与好内容

1、品牌越来越简单了——5000篇小红书+20000篇抖音

案例：完美日记，钟薛高

2、什么是好内容

案例：江小白

3、流量从哪里来？内容=流量

案例：中国联通

平安银行

新疆禁毒

4、好内容的流量密码：情、趣、用、品

五、短视频推荐机制

抖音推荐算法下的8级流量池

抖音标签机制

让平台认识你的5个方法

第三讲：驱动新营销核心能力——内容力

一、6种不同形式的内容能力

1、短图文：朋友圈、社群、微博

案例：朋友圈文案的5大模型

2、长图文：公众号、出书

做好长图文的2+1思维：

故事思维：故事7步法

案例:罗永浩的真还传

逻辑思维：金字塔原理

销售思维：销售思维的5大要素

3、短视频：抖音、小红书、视频号

1）爆款短视频万能公式=热门话题+吸睛标题+爆款文案+洗脑BGM+超级符号

2）案例：一条短视频引流500宝妈粉

4、长视频：B站、小红书、视频号

5、线上直播：抖音、快手、视频号

1）直播间的三中类型：话剧型直播间、新闻型直播间、连麦型直播间

2）直播间如何留住客户？

带货类直播：抽奖，红包等活动

知识类直播：干货内容准备、设置钩子、传递价值、塑造价值感

直播间导流4大技巧

6、线下演讲：大会、论坛、会销、线下培训

训练：如何通过一分钟的演讲，让全场所有人加你微信

二、内容三要素：

1.真实真诚

真实：避免人设崩塌

真诚：快递拉近和用户的距离。让对方卸下防备心理的最好办法，就是自己先卸下防备

2.持续产出：

从用户的角度，是一种存在感和信任感的体现

举例：罗振宇的每天60秒语音

对内容生产者而言是：一种习惯、不断精进的状态、用户的正反馈循环

一万小时定律

案例：太久不打球会手生，太久不写座，难投入状态

切记憋大招，内容需要快速投放市场看数据

3.干湿结合

最纯的干货，就是数学和物理课本

变现前提：让IP建立起特定领域的权威感、专业感

湿货：一般指情绪、故事、笑点、泪点、颜值

让IP建立起丰满、鲜活的人设、产生前人格魅力

案例：樊登读书

三、数字化营销时代的内容营销体系

1. 从卖产品到讲故事

案例：认养一头牛

2. 从文字化到可视化

案例：太二酸菜鱼

3. 内容核心打法：种草

种草的核心：场景化

案例：王饱饱、三顿半

工具：达人黄金三角模型

4. 营销节奏

1）预热期

2）引爆器

3）持续期

公式：种草流行公式=小众圈层+用户场景+金字塔分发+流量工具

第四讲、私域运营到社群营销——打造流量到成交的闭环

一、微信账号IP定位与打造

１、客户最需要的三种价值：有用＼有趣＼有料

２、常用的５种私域ＩＰ定位

购物助手：标品、高复购，上新快，商品丰富、SKU多

私人助手：非标、高客单，定制、私密 

话题专家：强话题、多纬度交流兴趣爱好型

福利官：互动、发福利通知重要活动

精神领袖：高势能内容，生活方式输出，客户需求互动

「举例」：一个好名字+好头像 = 企业/品牌的人格化表现

二、精准获客与运营，让你的客户翻十倍

１、怎么吸引流准客户

借人

借群

借渠道

借媒介

２、怎么激活沉睡用户？

新产品使用邀请

举行线下沙龙

邀请参与调研

３、客户标签特征这么多，哪些是重点？

１）3个维度，衡量客户价值：时间、频次、金额

２）8类客户中，重点运营前3类

超级VIP客户：——转介绍

重点培养客户：——提频次

核心促活客户：——召回

三、做好社群营销，实现批量花成交

１、３个社群活跃关键

关键1:社群要「人以群分」

关键2:第1周必做的4件事

关键3：抓住社群里的重点用户

２、什么样的人适合当群主？

关键：具有「利他」的品质

四、私域成交四大系统

１.私聊成交基于企微标签功能，对客户精准触达，精准营销

２.朋友圈成交：优质内容，改变用户心智，促成成交

朋友圈内容5大秘诀：

发布IP生活日常，建立亲密度

发布正向靠谱人设，加强信任

发布产品种草，吸引好奇兴趣

发布干货认知，建立专业性

营造紧迫和稀缺，引导下单

３．社群成交：制造成交氛围，带动批量成交与裂变

４.直播成交：更直接的感官刺激，极快建立信任，加速成交

第五讲：营销升级——拔高客单/锁存用户/拉动复购的永久自循环法

利润公式=购买人数*客单价*复购率*利润率

购买人数=流量*转化率

一.、提升流量：继续宣传，持续带量

1）转发朋友圈

2）再拉好友进群

3）直接拉一个XX群

二、 提高转化率：提示购买欲

1）现场送券——超级诱惑力

2）以偏概全，制造优惠感

3）巧用赠品制作超值感

4）制造紧迫感与稀缺性

5）不断鼓动，早就成交气氛

三、 提升客单价的6大技巧

技巧一：为消费者设定一个基本目标

技巧二：流程设计环环相扣，层层递进

技巧三：从产品购买数量上制造优惠

技巧四：从购买人数上制造优惠（团购/拼团价）

技巧五：产品捆绑法

技巧六：巧用结尾法

四、 提高毛利率

1）捆绑销售

2）不参与其他活动

3）低毛利带高毛利

4）能捆绑别特价，能赠送别减钱

——捆绑→独销→低带高→捆绑优先→赠送优先

五、 拉回复购

1）做好留存，多点触达

2）给大家一个下次来消费的理由

3）给大家一个定期来消费一次的理由

4）给大家一个惊喜临头，不得不来的理由

六、打造会员体系——升级会员体系，客户不再去别家，还越买越起劲

1. 为什么做会员体系

1）身份区分，提升服务，VIP尊享感

2）刺激高消费

3）培养忠诚度

2. 会员体系如何分级

1）层级递进式会员

2）固定权益式会员

案例：京东Plus会员，

小红书会员

３、喜化服务——让大客户不停买单来报恩

惊喜化服务的场景：节日祝福，生日红包，六一节红包

案例：全家咖啡，加一元，加一杯，存一杯

八、分销与转介绍——让客户帮你转介绍，变你的生意为大家的生意

1. 三级分销模型

2. 分销平台

1）商品分销平台：云集、有赞

2）课程/知识类：小鹅通、荔枝微课

3）带分销的商城：京东、拼多多

第六讲：案例拆解：招商银行私域运营拆解

一、IP化-IP人设拆解

二、连接-全渠道引流拆解

三、渠道运营拆解

四、社群分层拆解

五、裂变-裂变模式拆解