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第一部分 销售面临的挑战
n销售的方向
n客户面临的风险
n销售对话的难点
n了解客户需求的重要性
n发掘客户需求的策略
第二部分 什么是顾问式销售
n现代市场营销环境的特征
n新营销时代的客户特点
n顾问式销售对企业的意义
n顾问式销售与传统销售模式的根本差别
n顾问式销售的理念
第三部分 顾问式销售的八步走
n销售自己――创造交流的气氛，获得信任
l 创造轻松、和谐的交流环境才有真正的沟通
l 获得信任，才能真正影响他人
l 拆迁人与人之间的心墙
l 解除人防御和战斗的武装
l 轻松愉快的开场白
l 催眠、同步、超步
n了解客户需求――为了解而问，设身处地的听
l 人的行动法则
l 怎样才能做成一单生意？
成交=需求+决策人+资金+销售沟通
l 判断优质客户的法宝：MAN法则
l 问的注意事项
l 提升聆听能力
发掘客户需求、激发客户需求——SPIN技巧
n制定产品解决方案并确认
l 产品介绍的最重要方法――FBAE陈述原则：
F-特性：（Features） A-优势：（Advantages）
B-利益：（Benefits） E-证据：（Evidence）
l 证据的获得途径
l 根据人脑运作原理介绍产品（服务）
l 产品或价值塑造
l 产品呈现及简报技巧
1）如何以客户为中心做方案陈述――FAB法则
2）金字塔原理与倒金字塔原理
3）关联性陈述
4）希腊式等演讲结构
n客户异议的处理
l 传统的异议处理观念
l 客户拒绝的本质
l 真正导致异议的原因
l 价格异议的处理
l 异议的防范胜于处理
n客户跟踪策略
l 定位客户关键人物
l 展开商务公关，投其所好
l 把握关键人物职业状态
l 透析关键人物沟通风格
l 全方位提升关键人物的支持度
l 利用跟踪的十大策略强势跟进
n客户销售谈判策略
l 大客户销售谈判策略-----如何有策略的让步并达成一致
n成交
l 如何让成交水到渠成
l 如何克服成交恐惧
l 解除客户对产品的抗拒
l 成交信号觉察
l 假设成交
n客户关系管理
l 售后服务
l 扩大购买
l 重复购买
l 转介绍
l 实施阶段客户维护策略---如何确保持续的成功
本课程名称： 顾问式销售技巧
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课程大纲
第一部分 销售面临的挑战
n销售的方向
n客户面临的风险
n销售对话的难点
n了解客户需求的重要性
n发掘客户需求的策略
第二部分 什么是顾问式销售
n现代市场营销环境的特征
n新营销时代的客户特点
n顾问式销售对企业的意义
n顾问式销售与传统销售模式的根本差别
n顾问式销售的理念
第三部分 顾问式销售的八步走
n销售自己――创造交流的气氛，获得信任
l 创造轻松、和谐的交流环境才有真正的沟通
l 获得信任，才能真正影响他人
l 拆迁人与人之间的心墙
l 解除人防御和战斗的武装
l 轻松愉快的开场白
l 催眠、同步、超步
n了解客户需求――为了解而问，设身处地的听
l 人的行动法则
l 怎样才能做成一单生意？
成交=需求+决策人+资金+销售沟通
l 判断优质客户的法宝：MAN法则
l 问的注意事项
l 提升聆听能力
发掘客户需求、激发客户需求——SPIN技巧
n制定产品解决方案并确认
l 产品介绍的最重要方法――FBAE陈述原则：
F-特性：（Features） A-优势：（Advantages）
B-利益：（Benefits） E-证据：（Evidence）
l 证据的获得途径
l 根据人脑运作原理介绍产品（服务）
l 产品或价值塑造
l 产品呈现及简报技巧
1）如何以客户为中心做方案陈述――FAB法则
2）金字塔原理与倒金字塔原理
3）关联性陈述
4）希腊式等演讲结构
n客户异议的处理
l 传统的异议处理观念
l 客户拒绝的本质
l 真正导致异议的原因
l 价格异议的处理
l 异议的防范胜于处理
n客户跟踪策略
l 定位客户关键人物
l 展开商务公关，投其所好
l 把握关键人物职业状态
l 透析关键人物沟通风格
l 全方位提升关键人物的支持度
l 利用跟踪的十大策略强势跟进
n客户销售谈判策略
l 大客户销售谈判策略-----如何有策略的让步并达成一致
n成交
l 如何让成交水到渠成
l 如何克服成交恐惧
l 解除客户对产品的抗拒
l 成交信号觉察
l 假设成交
n客户关系管理
l 售后服务
l 扩大购买
l 重复购买
l 转介绍
l 实施阶段客户维护策略---如何确保持续的成功
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