大客户关系管理

一线销售

客户经理

储备销售管理人员

销售人员面临着前所未有的挑战：全球采购，价格极度敏感的客户，客户持续增长的与业意识，激烈的竞争。要想获得成功，销售人员需要克服这些障碍，赢得客户，并能够和他们建立良好的关系，是赢得客户订单和长期稳定合作的必要条件。

此课程所提供的技巧来源于对大量实际销售案例的研究，仔细剖析客户关系建立与保持的关键环节，并阐释了做好客户关系管理对销售业绩的影响。获悉开发新客户的方法与途径

学习对客户进行分类，定位，准确挖掘需求的方法

学习体验处理客户关系，尤其是处于竞争对手阵营的客户关系的方法

学习如何分析竞争对手，并懂得放大自身优势并配合项目，赢得客户

第一模块内忧外患的市场环境下面临哪些挑战？薄利拼单 VS 大项目/高利润唯关系论 VS 关系因人而变单打独斗 VS 团队作战个人经验 VS 销售经验论关系 VS 讲规则一个企业最重要的两件事——创造客户和保留客户第二模块
精准客户关系的重要性由需求的拉动，靠技术的推动精准营销客户的生命周期客户的感知价值第三模块
客户信息的获取企业决策、客户分级、客户沟通、客户满意的基础需要掌握哪些客户的信息：个人客户和企业客户获取客户信息的途径：直接渠道和间接渠道分析客户需求和消费行为，对客户信息进行动态管理第四模块
客户的选择为什么要选择关系客户谁是潜在购买者、谁能给企业带来收益、谁能帮助企业正确定位选择什么样的客户什么是“好客户”、“大客户”和“小客户”的不同和有利弊客户选择的指导思想如何与企业保持一致、何为“门当户对”、何为“有忠诚度”的客户第五模块
客户的开发营销导向的开发策略有吸引力的产品和服务、价格和收费、购买渠道和销售方式推销导向的开发策略客户的寻找和说服第六模块
客户的分层为什么要对客户进行分层价值层面、所需资源、保证有效沟通如何对客户进行分层关键、普通、一般客户如何管理各级客户不同的管理方式对于关键、普通、一般客户第七模块
客户的有效沟通沟通的策略、作用和内容沟通的途径企业与客户的沟通途径、客户与企业的沟通途径如何处理客户投诉第八模块
客户的满意度和忠诚度影响客户满意度的因素让客户满意的具体行为客户忠诚度的衡量影响客户忠诚度的因素实现客户忠诚度的策略相关课程 课程推荐作为资深销售人员，你可能还会对《大客户拓展策略》《销售渠道建设与管理》感兴趣想要在销售管理能力提升上更进一步，你可能需要学习《高战斗力销售团队的建设与管理》

上海复旦大学工商管理硕士；现任某欧洲制造业公司中国总经理；_x000D_
上海大学硕士生实践导师；无锡江南大学硕士生考核导师；国际IPMA认证培训师；贝尔宾团队领导力认证培训师；曾将一支年轻的销售队伍锻炼成行业中的精锐部队，销售额也从十年前的150万欧元增长到现在的5000万欧元。