海外大订单销售赢单技巧与全流程管理_公开课

课程大纲

第一部分内容：
引言：典型销售场景案例分析第一章：成功销售要素分析与模型建立 1. 基于客户价值的销售本质 2. 成功销售的三个标准 3. 成功销售模型 4. 成功销售全流程第二章：市场分析与策略制定的“谋”与“策” 1. 案例分析及研讨 2. 六大类国际市场经营要点分析 3. 市场分析与策略制定之“谋” a) 销售战略及市场策略路径图 b) 路径实现的三大步骤 4. 市场分析与策略制定之“策” a) 实施市场分析与策略制定的思维导图 b) 市场分析与策略制定的八大步骤 c) “一国一策”制定与实施总览 5. 练习：一国一策制定思路第三章：赢得提前量，创造高质量商机 1. 练习：案例研讨 2. 常规商机的获取方式 3. 低质量商机带来的结果 4. 高质量商机的最优获取点 5. 赢得提前量创造高质量商机的三大步骤第四章：需求甄别及价值植入的技巧与方法 1. 分析客户需求的关键四维度 2. 客户采购动因分析模型 3. 客户需求分析模型 4. 市场竞争策略模型	5. 案例分析：市场竞争策略模型案例研讨 6. 有效传递价值的核心工具 7. 价值推介的实现逻辑、工具方法 8. 快速实现价值植入的有力帮手第五章：赢单方案制定及达成共识的技巧与方法 1. 赢单方案制定前---启动篇 a) 方案启动之信息输入 b) 方案启动之目标输出 2. 赢单方案制定中---分析篇 a) 方案分析之信息输入 b) 方案分析之目标输出 c) 规则的分析与引导 d) 技术条款的分析与引导 e) 商务条款的分析与引导 f) 市场案例研讨与分享 3. 赢单方案制定后---决策篇 a) 方案决策之信息输入 b) 方案决策之目标输出 c) 技术决策方案 d) 商务决策方案 e) 报价决策 f) 市场案例研讨与分享 4. 达成共识的条件与目标 5. 达成共识的过程-有效谈判 a) 商务谈判流程 b) 商务谈判前准备 c) 不同类型人的有效沟通方式 d) 谈判的几种关键技巧 i. 价格谈判模型 ii. 价格让步指导原则 iii. 处理价格异议的工具与方法 iv. DEADLOCK的处理策略
第二部分内容：
第六章：客户开发与突破的工具与方法 1. 立体客户关系模型 2. 客户开发与突破的三个“一” 3. 三个“一”之“一图” 4. 三个“一”之“一表” 5. 三个“一”之“一次成功拜访” a) 拜访准备 b) 利用开场 c) 成功拜访“六会”法 6. 案例教学：客户拜访 7. 如何管理客户满意 a) 客户满意与客户忠诚 b) 管理客户期望与感知 c) 客户满意的实现路径第七章：销售必备人际技能 1. 如何树立个人品牌 a) 什么是个人品牌 b) 如何打造个人品牌 c) 如何推广个人品牌 2. 如何结识客户 a) 信息交换 b) 寻找共鸣	3. 如何取得信赖 a) 专业权威 b) 客户导向 c) 可依赖性 d) 正直道德 4. 如何赢得喜欢 a) 符合客户价值观 b) 学会沟通 c) 学会关心 d) 学会赞美第八章：如何高效管控赢单全流程 1. 经营市场与管理经营市场的要点分析 2. 铁X角的组织与应用 3. 订单管控人员的角色和定位 4. 订单管控全流程要素 5. 订单管控实施要点 a) 订单分类 b) 立项管理 c) 如何利用好商机管理计划书 d) 如何开好订单管控“两会” e) 结案复盘的工具表单

培训师介绍

拥有十五年海外销售及管理经验；
---曾就职于国内某机械制造央企；
---奥地利某机械智造外企，目前就职于国内某商用车龙头企业，任销售管理部副部长，在海外一线销售、海外销售战略规划、销售运营、大项目订单赢单运作、销售专业能力提升等方面经验丰富，在过去的近十年中，曾分别主导运作东非、西非、拉美、独联体、东南亚、中东、欧美等不同市场大项目运作，单项最大合同额超4亿美元。

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培训受众:

（一）企业管理层/营销部、海外市场部、贸易部、进出口部、国际采购部、物流中心等涉外部门；
（二）为了有效的达成，建议企业管理层及主要负责人团队参与培训。

第一部分内容：
引言：典型销售场景案例分析第一章：成功销售要素分析与模型建立 1. 基于客户价值的销售本质 2. 成功销售的三个标准 3. 成功销售模型 4. 成功销售全流程第二章：市场分析与策略制定的“谋”与“策” 1. 案例分析及研讨 2. 六大类国际市场经营要点分析 3. 市场分析与策略制定之“谋” a) 销售战略及市场策略路径图 b) 路径实现的三大步骤 4. 市场分析与策略制定之“策” a) 实施市场分析与策略制定的思维导图 b) 市场分析与策略制定的八大步骤 c) “一国一策”制定与实施总览 5. 练习：一国一策制定思路第三章：赢得提前量，创造高质量商机 1. 练习：案例研讨 2. 常规商机的获取方式 3. 低质量商机带来的结果 4. 高质量商机的最优获取点 5. 赢得提前量创造高质量商机的三大步骤第四章：需求甄别及价值植入的技巧与方法 1. 分析客户需求的关键四维度 2. 客户采购动因分析模型 3. 客户需求分析模型 4. 市场竞争策略模型	5. 案例分析：市场竞争策略模型案例研讨 6. 有效传递价值的核心工具 7. 价值推介的实现逻辑、工具方法 8. 快速实现价值植入的有力帮手第五章：赢单方案制定及达成共识的技巧与方法 1. 赢单方案制定前---启动篇 a) 方案启动之信息输入 b) 方案启动之目标输出 2. 赢单方案制定中---分析篇 a) 方案分析之信息输入 b) 方案分析之目标输出 c) 规则的分析与引导 d) 技术条款的分析与引导 e) 商务条款的分析与引导 f) 市场案例研讨与分享 3. 赢单方案制定后---决策篇 a) 方案决策之信息输入 b) 方案决策之目标输出 c) 技术决策方案 d) 商务决策方案 e) 报价决策 f) 市场案例研讨与分享 4. 达成共识的条件与目标 5. 达成共识的过程-有效谈判 a) 商务谈判流程 b) 商务谈判前准备 c) 不同类型人的有效沟通方式 d) 谈判的几种关键技巧 i. 价格谈判模型 ii. 价格让步指导原则 iii. 处理价格异议的工具与方法 iv. DEADLOCK的处理策略
第二部分内容：
第六章：客户开发与突破的工具与方法 1. 立体客户关系模型 2. 客户开发与突破的三个“一” 3. 三个“一”之“一图” 4. 三个“一”之“一表” 5. 三个“一”之“一次成功拜访” a) 拜访准备 b) 利用开场 c) 成功拜访“六会”法 6. 案例教学：客户拜访 7. 如何管理客户满意 a) 客户满意与客户忠诚 b) 管理客户期望与感知 c) 客户满意的实现路径第七章：销售必备人际技能 1. 如何树立个人品牌 a) 什么是个人品牌 b) 如何打造个人品牌 c) 如何推广个人品牌 2. 如何结识客户 a) 信息交换 b) 寻找共鸣	3. 如何取得信赖 a) 专业权威 b) 客户导向 c) 可依赖性 d) 正直道德 4. 如何赢得喜欢 a) 符合客户价值观 b) 学会沟通 c) 学会关心 d) 学会赞美第八章：如何高效管控赢单全流程 1. 经营市场与管理经营市场的要点分析 2. 铁X角的组织与应用 3. 订单管控人员的角色和定位 4. 订单管控全流程要素 5. 订单管控实施要点 a) 订单分类 b) 立项管理 c) 如何利用好商机管理计划书 d) 如何开好订单管控“两会” e) 结案复盘的工具表单