四步法销售谈判搞定大客户

单元一. 分析策略、寻找筹码（2hrs）

挑战痛点

1、对方一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求？
2、对方不屑跟你谈，如何从各方面角度找到自己的“筹码”？
3、你明显处于弱势，如何转化逆境为主动？

解决对策

1、筹码意识：有筹码策略才上谈判桌，不打无准备的仗

2、运用筹码：7个维度找到自己的筹码，搭建销售团队的优势资源“筹码库”

3、化逆为主：处于逆境，运用“以退为进”、“单点突破”等筹码，争取主动

大纲内容

ü  体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；

ü  不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码；

ü  甲乙双方的7种筹码——销售员貌似弱势，其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码（案例引导）；

ü  逆势反转——单点突破、优势挂钩、同业联盟、以退为进（案例剖析）

ü  销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?

ü  视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

ü  思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库

ü   

方法工具

1、工具：7维度筹码；

2、方法：视频情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

单元二. 路径策划、谈判准备  （2hrs）

挑战痛点

1、都说要“双赢”，但谁都想获利甚至赢得多一点，如何“双赢”?

2、客户叫我去我就去，去了又处处被动，该如何准备应对客户？

3、遇到资深客户老谋深算，压榨利润空间到极限，销售员如何争取主动？

解决对策

1、感觉双赢：理清“双赢谈判”背后的逻辑和心理博弈点，追求“共赢”

2、控制要素：运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案

3、建立流程：准备谈判前的准备清单，设定目标、底线和有效步骤

大纲内容

ü  正确理解销售谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢”

ü  谈判的三个控制要素：运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案

ü  设计谈判路径：销售案例实战研讨，甲乙双方的路径设计

ü  准备替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement

ü  谈判过程无法控制的原因剖析，不做试错型谈判

ü  标准谈判准备流程:1）确定谈判人选2）收集谈判信息3）检视谈判筹码4）确定谈判目标与底线5）拟定谈判主策略步骤;

ü  案例研讨：甲方谈判准备方案与流程

方法工具

1、谈判路径设计法；

2、最佳替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement

单元三. 谈判步骤（一）——开局破冰、定位定调（2hrs）

挑战痛点

1、对方一副先声夺人的架势，如何应对并掌握主动？
2、对方就是跟你绕弯子不回应你，如何引导主题？
3、客户明明认可您的产品价值，却拿所谓的竞争对手优势压你，怎么办？

解决对策

1、开门见山：一开始就掌握主动话语权，并引导谈判到开诚布公的利益要害点。
2、开局破冰：运用软破冰与硬破冰技巧营造“势能”，定位定调
3、弦外之音：识破立场后面的利益点，找到客户真实的“必救痛点”

大纲内容

ü  PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

ü  开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围；

ü  谈判两个立基点：基于“立场”和“利益”两方面的谈判

ü  案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”;

ü  练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”

ü  视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患（个人利益与感性利益），晓之以害！

ü  此步骤目的：营建氛围、定调定位

方法工具

1、PPP开场法；

2、“立场”/“利益”清单

单元四. 谈判步骤（二）——提案引导、塑造期望  （2-3hrs）

挑战痛点

1、双方都客气不肯先开价，结果对方一开价让你晕菜，根本不可能，怎么办？
2、小心翼翼报价期望让客户满意，却让客户“拍案而起”，怎么办？
3、不小心报错价，如何不失面子“挽回”？

解决对策

1、主动出击：先报价（提案），影响对方期望值；
2、步步为营：运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”
3、有理有据：用“有理有据搭柱子”的结构化提案，让对方接受你的提案理由

大纲内容

ü  思考讨论：先开价还是后开价（提案）？让提案先声夺人

ü  用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权

ü  有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由

ü  推测虚实、投石问路的四大招：强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局        

ü  提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线

ü  练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练；

方法工具

1、“三点理由”提案法；

2、投石问路“推进”四法

单元五. 谈判步骤（三）——讨价还价、最大争利  （2-4hrs）

挑战痛点

1、无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，怎么办？
2、对方拿竞争对手低价压你，怎么办？
3、对方用预算低、没办法，甚至拿多年老关系人情压你，是否要屈就妥协？

解决对策

1、塑造价值：不要就价格谈价格，塑造价值感，不跟竞争对手被动比价；
2、掌握原则：紧扣目标、坚守底线；条件配备价格；最大争利；
3、心理博弈：用各种信号让客户感觉“再没有空间”。

大纲内容

ü  讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

ü  讨价还价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则；

ü  让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法；

ü  讨价还价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误:

1） 害怕丢单、容易妥协；2)急于求成、让步过快;3）情绪失控、忘记目标

ü  让价格与各种条件捆绑,条件式让步；

ü  讨价还价目的：分毫必争，最大争利

ü  销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨

ü  真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)

方法工具

1、“条件性”让步清单；

2、三种让步法

单元六. 谈判步骤（四）——促成协议、感觉共赢  （1hr）

挑战痛点

1、成功道路杀出个程咬金，到嘴边的蛋糕要不要分出去？
2、明知甲方耍花样，却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO？
3、大头都谈好了，居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局，如何突破？

解决对策

1、.时刻备选：破解各种陷阱，随时准备好BATNA（最佳替代方案）
2.、抓大放小：大利益坚守原则、小利益适当让利，逐步达成共识
3、感觉双赢：给自己里子给对方面子，协议阶段让小利，最后“感觉共赢”

大纲内容

ü  拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案；

ü  协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限“等问题应对

ü  探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

ü  案例练习：达成共识的方法

ü  确认协议的关键点（金额、违约金、付款与交付方式、应用范围等）:

ü  把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢、愉快合作”

ü  Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题。

方法工具

1、 谈判陷阱问题集；

2、 引导并达成共识的方法