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本课程名称： 销售体系变革班：华为LTC流程建设与铁三角组织
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培训受众:
课程收益:
充分地实现资产与能力的共享，在流程上实现跨事业部的集中共享与标准化管理。
课程大纲
1、从业界标杆看流程体系构建的价值
2、企业组织运作的能力阶段
3、业界标杆企业的流程总体框架
第二部分：从线索到回款的由来
1、什么是以客户为中心的流程化客户关系管理
2、从线索到回款与客户关系管理体系的关系
第三部分：业务流程与工具
1、从线索到回款九大功能领域介绍
2、业务痛点与解决的问题
3、线索管理流程介绍与业务要点
4、机会点管理流程介绍与业务要点
5、关键工具与模板简介
第四部分：角色与职责
1、业务痛点与解决的问题
2、流程型组织的角色与职能型组织的岗位的差异
3、业界标杆企业铁三角介绍
第五部分：销售决策
1、业务痛点与解决的问题
2、销售决策总体方案
3、决策点与决策机制
第六部分：铁三角是什么
1、一线销售组织应该具备怎样的能力（从战国魏武卒看华为销售能力的形成）
2、铁三角是保障我们业务成功的三种能力
3、通过任职资格来进行人才资产盘点
4、铁三角的组织与使用（项目型铁三角和系统部铁三角）
5、清晰的职业发展通道激发组织活力
6、铁三角的能力阶段
7、研讨一：谈一谈你理解的铁三角是什么样子的？对铁三角有哪些困惑？
第七部分：铁三角组织的独特价值
1、营销业务体系框架模型
2、铁三角高效运作的关键因素有哪些？
3、铁三角是项目层面公司面向客户的统一界面
4、铁三角运作机制支撑公司的项目制经营（赏罚分明、令行禁止）
5、提升能力捕捉市场商机
6、团队作战模式确保项目成功
7、铁三角对营销体系流程化建设的价值
8、研讨二：一线销售组织运作中的常见问题
第八部分：铁三角与线索管理
1、什么是线索管理
2、线索管理的四个阶段
3、铁三角协同运作发现更多优质商机
4、线索管理提升项目质量和成功率
5、由线索培育成项目
6、线索转化过程中铁三角责任的变迁
7、研讨三：思考讨论一下企业面向未来的发展过程中，市场部应该构建哪些能力？如何发挥价值？
第九部分：铁三角与销售项目管理
1、销售项目管理中的业务分层理念（业务运作与业务管理）
2、销售项目成功之魂
3、销售项目立项管理
4、项目分级与分级要素
5、高质量的项目策划是成功的关键
6、以项目管理的方法来管理销售过程
7、课程总结
培训师介绍
工作经验：19年通信行业市场领域工作经历（14年华为），13
年市场营销和6年市场商务工作经验；历任华为拉美大区网络商
务总监、华为IP产品全球商务总监、华为中东地区网络市场总
监、华为IP产品、接入产品解决方案销售经理等。在拉美大区，
带领网络团队走出盈利低谷，完成公司挑战目标；在中东地区，
组建营销团队，组织大型品牌活动，构建华为中东第一品牌形象；
最早参与解决方案销售模式的探索，熟悉华为铁三角组织运作模
式，协助实现高端路由器在西欧、亚太等重大市场的突破。
付天学
15年华为经验，12年市场经验
线索到回款LTC第一任项目总监（营销变革）
华为泰国子公司副总经理（一线销售）
华为销售PMO部长（
2010~2013片区联席会议销售PMO部长
2008~2010LTC线索到回款营销变革项目总监
2003~2008东南亚地区部泰国子公司销售副总经理
2001~2003全球产品行销部、渠道营销事业部解决方案销售经理
1998~2001研发数据通信产品线研发项目管理处副经理
本课程名称： 销售体系变革班：华为LTC流程建设与铁三角组织
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