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本课程名称： 绝对成交——客户沟通与谈判策略
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课程收益:
2、如何准确获取客户需求信息；
3、学习从产品价值塑造到报价到最终成交。
课程大纲
序章、团队建设
互动暖身游戏
分组并选出组长
小组间进行PK，获胜小组获得奖励。
第一章、获取客户信任
销售成功的四大要素：需求、购买力、拍板人、信任
如何获取客户的信任？
1、破冰技巧
破除客户身上的坚冰，获取客户的信任。
销售核心：没有破冰之前不能讲产品！！
寒暄破冰法
聊什么？聊客户感兴趣的话题
案例：成为客户的“男闺蜜”
2、夸赞技巧
PMP法则
六个夸赞技巧
不同年龄的如何夸赞
不同性别的如何夸赞
互动：现场找出同学的赞美点
3、套近乎技巧
快速获取客户认可的技巧——套关系
有关系用关系，没有关系创造关系
套关系的20个关键词：本家、老乡、爱好、抽烟、家长、运动……
第二章、挖掘客户需求
1、有效发问
提问+倾听=确切的需求
1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交
电话邀约技巧——给理由+选择式缔结
电话邀约角色扮演练习
2)反问技巧
案例：连锁店 故事：拂晓就撤退
反问的好处
反问的基本话术
A/B互助小组演练 反问
3）给答案技巧
向FBI学沟通
如何获取客户的预算
4）以问收尾技巧
课堂模拟练习 角色扮演
经典案例分享：卖李子
讨论：从案例中看到了什么？
2、聆听技巧
案例：乔吉拉德的失败
通过正确聆听挖掘客户需求和需求背后的需求
30/70法则
成为良好倾听者的8项秘诀
三秒钟法则
故事：孔子训徒
第三章、谈判与成交技巧
谈判得来的都是净利润！
1、 FBI产品说明策略
（1）特点(Feature)："因为……"
（2）好处(Benefit)：“对您而言……”
（3）证据（Illustrate）：“举例来说……”
2、 报价策略（谈判技巧）
1）三不报价
2）三明治报价法
3）转移技巧
4）如何退让——提要求——大惊失色
3、 如何应对客户抗拒？（解除客户抗拒技巧）
客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。
重新框视法
如何应对讨价还价
“太贵了”=？
如何应对我不需要、太忙了、没时间？
我要再考虑考虑 再商议商议……
解除抗拒的核心技巧：平行架构法
平行架构法的流程 案例分析
课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒
4、 杀单技巧 又称为“逼单法”
故事：买金科的房子
逼单的目的——逼出抗拒
用合同逼单
轮杀技巧——团队协作签单
第一杀|业务员
第二杀|销售经理
第三杀|销售总监
5、 “将军”成交法
解决客户的反悔
6、 短缺策略
短缺策略的三个步骤
课堂角色扮演
7、 从众策略
牧群理论
从众策略的实施步骤
8、 “起死回生法”或“门把销售法”
课堂练习：门把策略
课后预留10分钟学员提问。培训师介绍
本课程名称： 绝对成交——客户沟通与谈判策略
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