横盘时代房地产经营视角下的跨界营销创新突破与案例复盘 及金牌销售成交策略解析实战

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【课程大纲】

一、 思维导引：一个具备营销十个“癌”的豪宅项目“绿城御园”，抛出问题点，引出目的性思考突破。 当一个项目同时遇上以下这些问题“癌”，将如何快速康复？

卖不动?没有客户?项目骨子里问题很多?二手死盘?没有营销费用?限购限贷?客户群诉?有价无市?没有狼性的团队?竞品拦截?大部分人失去信心?

二、说清楚到底什么是“市场”和“营销”，以及需要具备的四个必备条件。

1、第一，用产品来定义市场是不准确的。

2、第二，有的公司用人群来定位市场，这也不对。

3、第三，用某个消费需求来定义市场也不妥当。

4、那到底该怎么定义市场呢?真正的市场必须具备四个条件。

 a) 如何引起消费者讨论呢？

 b) 如何可以激活口口碑？

       c) 如何刺激用户分享？

三、市场策划需要解决的三个层面，运营多种策划理论来找到/接触/说服。

 7P理论，6C理论，4R理论，SWOT等

营销3.0：大数据营销战略

 (一)找到市场的方法论

       (二)接触市场

1. 我的消费者在哪?   2. 他们购买我的产品会通过什么渠道?    3. 渠道的成本、管理如何定位?

(三)说服市场

1. 对策划包装自身的优势      2. 选择推广渠道和把握成本

 (四)大数据营销的六大战略

AI智能营销与服务系统构建，让智能机器人来拓客 

四、五重创新战略(日本白笔记思维)

五、干好营销五句话(定位、产品、管理、竞品、沟通)

六、豪宅世界观

1、豪宅八大要素----地段、园林、产品、文化、服务、稀缺、科技、配套

2、顶级豪宅的四个发展历程，人文创造原创价值。

a) 从资源到人文的改变

b) 顶级人文豪宅分析(成功案例及反面思考)

3、我的新豪宅观

a) 人性化生活方式，以及满足生活方式的人性设计          b) 书房：儿童全生命周期套房

c) 保姆间：要保姆不一定非有保姆间                              d) 客房：有客人但不需要客房

e) 强化女主人的衣帽间                                                  f) 强化男主人的爱好房

g) 优化设计好一个老人房                            h) 两个孩子能不能共用一间书房，两边分别是卧室?

4、豪宅价值体系kpi十大指标

5、豪宅营销趋势，圈层、服务及文化

七、营销全节点标准化管理(详细分解每个模块)

1、摘牌准备期

1) 地块调研与项目定位                2) 项目规划与产品配比           3) 销售目标预测与货量组织计划

4) 销售示范区及看楼动线设置      5) 销售中心与展厅设置

2、品牌导入期

1) 项目案例策划                  2) 媒体采风组织与新闻铺排计划            3) 品牌导入推广执行

4) 新闻发布与奠基仪式       5) 楼书策划与自媒体运营                     6) 年度销售目标

3、前期渠道期

1) 如何快速搭建渠道          2) 客户来源的12大渠道                        3) 渠道清单

4) 渠道客户录入                 5) 渠道维护                                         6) 渠道数据监控

4、广泛拓客期

1) 广拓期客户组织的几种模式        2) 广拓期拓客的七大道具      3) 打造完美示范区

5、硬广强拓期

1) 强拓期的天罗地网模式        2) 渠道整合—编外经纪人

3) 拓客数据监控                      4) 大客户拜访及活动规范

6、开盘期

1) 认筹、认筹数、认筹率、落位数、落位率         2) 落位分析、意向落点、价格测试

7、常销期

四位一体去库存

1) 优化产品        2) 挖掘卖点        3) 价格策略         4) 资源对接

八、房地产创新营销需要如何做？围绕十个癌的项目展开解题模式。

1. 认清形势，快速反应

2. 坚持价值营销，提升价值展示

3. 创新针对性的营销措施

4. 突出管理执行的案例分析和办法

5. 方兴集团大数据管控体系

九、坚定自己独特的营销理论

1、最有用的销售技巧              2、新常态下营销“五法宝”

3、营销突破的四大关键          4、营销变革：更渠道化更有狼性更有执行力

十、利用两天的学习理论与案例，全面复盘十个“癌”的项目。

深度对标--融创核心营销十大心法最全面解密：

1、信心是黄金。必须做城市第一。

2、组织架构重建，去枷锁轻装上阵。

3、高佣重罚考核机制明确，总部各类奖励制度设定。销冠精神，狼性团队。 

4、全面营销导向，充分授权与授压。

5、重视渠道建设，六大举措激活多渠道拓客保障现场来人量。

6、内场团队指标性强管控，内外场联动及内场管理手段以保证来人成交率。

7、爆品思维及杠杆思维，围绕“煽动欲望”来开展攻击战。

8、全员营销的深度军令状捆绑各部门年度绩效。

9、老业主圈层拓展，零距离活动，专属感的策略提升，提升软性服务和客户触点。 

10、政策面的理解与解决方案制定，灵活多变，但简单有效，聚焦指标。 

十一、项目的成功是团队的成功。团队打造的重要性。(团队篇)

 观念产生行为，行为产生结果，结果催生习惯，习惯引导观念。 如何激励和带好一个地产营销团队？----赢得人才赢得趋势

1、“从专业到管理”——专业管理者的迷思

a) 专业提升的地产营销管理者存在的特质       b) 专业与管理的不同

c) 专业者与管理者的不同                               d) 成为合格的地产营销团队的管理者的三个认知

2、“请神容易送神难”——团队招募从何做起？

a) 对一个人的成就而言，IQ(智商)只占20%，其80%是跟EQ有关

b) 为什么“人才”到“人裁”?

c) 团队组建、人员招募的过程中关注了什么？忽视了什么？

d) 案场销冠的共性(大家讨论)

e) 最适者生存之道，适才适所，关注冰山下的信息

3、“有沟才有通”——团队高效沟通的方式

a) 怎么带好一个90后的团队    b) 与下属沟通常犯的问题    c) 如何与90后年轻地产营销人沟通

4、“从个体到群体”——团队建立与培育

a) 成功团队的要诀                                      b) 共识达成的演化，上下同欲者胜

c) 团队目标建立的SMART原则                    d) 管理团队目标的PDCA原则

e) 地产营销团队领导者常犯的错误                f) 地产营销团队培育的“四导”方法

g) 地产营销团队培育的三种学习方法             h) 地产营销团队发展四阶段的特征

i) 五种团队领导风格                                      j) 团队各发展阶段应有的领导风格

5、”授权的四步曲”——授权与团队激励

a) 对人授权也授责，对己授权不授责       b) 三种团队激励的方式

c) 团队中的个人激励及团队激励              d) 一个激励团队士气的永恒公式E=MC!2

6、从“剑胆琴心”到“心怀全局”——大团队的意识养成

十二、销售必杀技之逼定(个人能力篇)

1、逼定之内功心法(四字诀)              2、逼定技战术十招

3、终极逼定六大法                           4、逼定战术的12类对手研究 

5、逼定的时机9大信号                     6、逼定后的八个注意事项

十三、企业营销标准化

1、人员架构标准化(雅居乐、碧桂园等企业的架构思路)

2、案场管控标准化(指引、巡检、汇报、惩罚)

3、说辞培训标准化

i. 卖点传递      ii. 项目pk排他      iii. 客户认同      iv. 价值提升       v. 价值体系

4、渠道拓展标准化

vi. 客户逻辑      vii. 拓客铺垫         viii. 邀约拜访     ix. 接待体验

x. 新媒体、互联网渠道营销(ai智能互联2.0获客案例分享)

xi. 碧桂园，雅居乐，中海的渠道及开盘强销管理经验分享(详细解读)