《高运转模式下标杆房企营销标准化管理、拓客全过程解码、渠道体系搭建及经典案例解析》特训营

Ø 引子：带着问题来学习
Ø 1、如何做到项目全程持续热销以确保企业高周转运营？
Ø 2、如何掌握精准体现高品质楼盘价值点的实战方法？
Ø 3、如何深入解读规模开发需要练就的核心能力？
Ø 4、如何掌握高品质楼盘操作关键节点及营销工作中的策略梳理及应用？
Ø 5、如何借鉴标杆房企渠道拓客经验？
第一天上午
1 全程营销标准化背景及解决问题
1.1 营销标准化背景：项目多、新人多、管控困难；20年营销经验需要沉淀
1.2 营销标准化解决问题：新人熟悉营销全过程、高效管控、快速开发，业绩达成
1.3 营销标准化：把营销变成标准化的工作流水线，六个阶段，64个集群包，300个工作节点，实现1000个项目的营销业务管控
2 标杆房企营销标准化
2.1 碧桂园标准化的演变
2.2 龙湖4217营销标准化
2.3 万达营销标准化
3 营销标准化阶段及主要节点介绍
3.1 摘牌准备期
3.1.1 地块调研
3.1.2 户型配比
3.1.3 货量组织
3.1.4 示范区选址
3.2 品牌导入期
3.2.1  媒体采风
3.2.2 线上：报纸、影视、网络、户外
3.2.3 线下：品牌活动、媒体公关
3.2.4 自媒体在品牌导入中应用
3.2.5  社群品牌推广、微楼书制作
3.2.6  案场包装策略
3.2.7  户外包装策略
3.2.8  围挡包装策略
第一天下午
3.3 项目入市期
3.3.1  项目入市阶段媒体运用
3.3.2  项目入市期的形象打造
3.3.3  项目入市阶段硬广软文投放
3.4 客户拓展期
3.4.1  制定拓客计划
3.4.2  客户是谁、客户在哪里、寻找客户10法
3.4.3  拓客计划五要素：渠道、目标、物料、架构、激励
3.4.4  拓客指标管理及激励
3.4.5  拓客目标设定、拓客PK及激励
3.4.6 拓客体系建立：五大拓客要求，四大组织模式
3.4.7  圈层四部曲
3.5 开盘准备期
3.5.1  如何打造让客户心动的示范区
3.5.2  营销如战役，示范区就是战场
3.5.3  打造清晰引导区
3.5.4  如何展示温馨的项目入口
3.5.5  销售中心如何大气布局
3.5.6  完备配套设施如何完美展示
3.5.7  打造具有催眠效果的通道板房、主题包装
3.5.8  示范区开放及认筹
3.5.9  派筹落位分析及落位引导
3.5.10  开盘定价策略
第二天上午
4 常销期的营销策略
4.1  产品优化出库存
4.2  价格策略去库存
4.3  精准推广去库存
4.4  资源整合去库存
5 四位一体营销策略
5.1  产品、广告、拓客、销售手段是营销过程中的四个维度
5.2  整体策略是把产品、广告、拓客、销售手段串在一起的准绳
5.3  产品：从竞品分析、客户分析、类品分析、产品分析得到产品定位
5.4  广告：从项目卖点、竞争对手、客户需求提炼广告策略
5.5  拓客：拓客地图、拓客渠道、圈层营销、拓客激励
5.6  销售手段：围绕营销不同的阶段提供不同的销售手段
6 高效判定地块价值的投资拓展
6.1 市场调研
6.2 本体调研
6.3 城市调研的四步走与三步看
6.4 竞品调研
6.5 客户调研
第二天下午
7 基于高周转模式的集团管控
7.1 管理思路：1+3模式，围绕利益最大化目标。
7.2 管理重心：3个中心：服务项目为中心、保证营销为中心、以项目利润和现金流为中心。
7.3 管理举措：3项抓手：抓工程质量、抓总部服务、抓绩效考核。
7.4 管理主线：集团、区域、项目三级管控
7.5 实现成就共享8步曲
7.6 同心共享
8 基于目标达成的营销体系
8.1 营销三级管控
8.1.1 一级 总部：营销专业方法论和营销专业系统支持的服务平台
8.1.2 二级 区域营销专业大区：达成营销业绩目标的管理平台
8.1.3 三级 项目：业绩创造的主体
8.2 营销体系组织架构
8.2.1 总部架构及六大职能职责
8.2.2 区域营销管理部、销售中心各板块职责边界
8.3 营销绩效管理
8.3.1 销售目标
8.3.2  去化率
8.3.3  净利率
8.3.4  营销费率
8.4 行政及费用管控
8.4.1  授权和审批流
8.4.2  营销费率管控
8.4.3  代理分销商的管理
8.5 人力管控
8.5.1  编制管控：效能化、精英化、权责化
8.5.2  基于人均效能的薪酬体系及佣金制度
8.5.3  编外经纪人管理
8.5.4  奖励和淘汰机制
8.5.5  培训和发展管控
9 基于大运营下的高周转
9.0.1 大运营的组织过程
9.0.2 定位、工程、报建、营销、资金、成本是如何实现六大策划合二为一
9.0.3 实现快速开盘主要瓶颈及解决办法
9.0.4 实现快速回款主要瓶颈及解决办法
10 常见渠道团队组织编制及职能
10.1 渠道总监（经理）：汇总、制定拓客地图、拓客计划、分配落实拓客展点、组织各组培训。
10.2 拓客执行团队：各组主管分解各自任务，根据各自拓展反馈情况每日汇总客户信  息、客户维护。
       10.3拓客保障组：策划部和内勤
10.4内勤：客户信息确认、客户数据建立、客户信息汇总，费用报销与物料支持。
10.5 渠道管理几大块：渠道团队、大客户部、分销与中介、独立经纪人、全员营销    （公司内部）、电商。
11 标杆房企的渠道团队架构
11.1碧桂园渠道团队架构 
11.2恒大渠道团队架构 
11.3融创渠道团队架构
12 渠道资源分类及渠道搭建方式
12.1政府关系类渠道：如税务局、规划局、房管局等;                
12.2媒体关系类渠道：如报社、网站、电视台、电台等；
12.3行业类渠道：如教育业、医疗业、餐饮业、电子业、旅游业等；
12.4金融类渠道：如银行、证券等；
12.5商会协会类渠道：如商会、培训协会、红十字会、书画协会等；
13 渠道资源整合
13.1整合内容：客户资源、物料资源、宣传资、其它资源。
13.2整合方式：资源互换、合作嫁接、附加赠送
14 渠道维护
14.1维护方式：日常沟通、不定期定制活动、荣誉表彰、节日问候
14.2维护工具：渠道客户清单、礼品、公司旅游度假等资源
15 数据监控
15.1监控指标：渠道数量、渠道输送客户量、渠道转成交率、渠道成交金额；
15.2奖惩方式：对转成交率进行排名奖惩。
16  交流互动答疑解惑