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Ø 引子:带着问题来学习Ø 1、如何做到项目全程持续热销以确保企业高周转运营?Ø 2、如何掌握精准体现高品质楼盘价值点的实战方法?Ø 3、如何深入解读规模开发需要练就的核心能力?Ø 4、如何掌握高品质楼盘操作关键节点及营销工作中的策略梳理及应用?Ø 5、如何借鉴标杆房企渠道拓客经验?第一天上午1 全程营销标准化背景及解决问题1.1 营销标准化背景:项目多、新人多、管控困难;20年营销经验需要沉淀1.2 营销标准化解决问题:新人熟悉营销全过程、高效管控、快速开发,业绩达成1.3 营销标准化:把营销变成标准化的工作流水线,六个阶段,64个集群包,300个工作节点,实现1000个项目的营销业务管控2 标杆房企营销标准化2.1 碧桂园标准化的演变2.2 龙湖4217营销标准化2.3 万达营销标准化3 营销标准化阶段及主要节点介绍3.1 摘牌准备期3.1.1 地块调研3.1.2 户型配比3.1.3 货量组织3.1.4 示范区选址3.2 品牌导入期3.2.1 媒体采风3.2.2 线上:报纸、影视、网络、户外3.2.3 线下:品牌活动、媒体公关3.2.4 自媒体在品牌导入中应用3.2.5 社群品牌推广、微楼书制作3.2.6 案场包装策略3.2.7 户外包装策略3.2.8 围挡包装策略第一天下午3.3 项目入市期3.3.1 项目入市阶段媒体运用3.3.2 项目入市期的形象打造3.3.3 项目入市阶段硬广软文投放3.4 客户拓展期3.4.1 制定拓客计划3.4.2 客户是谁、客户在哪里、寻找客户10法3.4.3 拓客计划五要素:渠道、目标、物料、架构、激励3.4.4 拓客指标管理及激励3.4.5 拓客目标设定、拓客PK及激励3.4.6 拓客体系建立:五大拓客要求,四大组织模式3.4.7 圈层四部曲3.5 开盘准备期3.5.1 如何打造让客户心动的示范区3.5.2 营销如战役,示范区就是战场3.5.3 打造清晰引导区3.5.4 如何展示温馨的项目入口3.5.5 销售中心如何大气布局3.5.6 完备配套设施如何完美展示3.5.7 打造具有催眠效果的通道板房、主题包装3.5.8 示范区开放及认筹3.5.9 派筹落位分析及落位引导3.5.10 开盘定价策略第二天上午4 常销期的营销策略4.1 产品优化出库存4.2 价格策略去库存4.3 精准推广去库存4.4 资源整合去库存5 四位一体营销策略5.1 产品、广告、拓客、销售手段是营销过程中的四个维度5.2 整体策略是把产品、广告、拓客、销售手段串在一起的准绳5.3 产品:从竞品分析、客户分析、类品分析、产品分析得到产品定位5.4 广告:从项目卖点、竞争对手、客户需求提炼广告策略5.5 拓客:拓客地图、拓客渠道、圈层营销、拓客激励5.6 销售手段:围绕营销不同的阶段提供不同的销售手段6 高效判定地块价值的投资拓展6.1 市场调研6.2 本体调研6.3 城市调研的四步走与三步看6.4 竞品调研6.5 客户调研第二天下午7 基于高周转模式的集团管控7.1 管理思路:1+3模式,围绕利益最大化目标。7.2 管理重心:3个中心:服务项目为中心、保证营销为中心、以项目利润和现金流为中心。7.3 管理举措:3项抓手:抓工程质量、抓总部服务、抓绩效考核。7.4 管理主线:集团、区域、项目三级管控7.5 实现成就共享8步曲7.6 同心共享8 基于目标达成的营销体系8.1 营销三级管控8.1.1 一级 总部:营销专业方法论和营销专业系统支持的服务平台8.1.2 二级 区域营销专业大区:达成营销业绩目标的管理平台8.1.3 三级 项目:业绩创造的主体8.2 营销体系组织架构8.2.1 总部架构及六大职能职责8.2.2 区域营销管理部、销售中心各板块职责边界8.3 营销绩效管理8.3.1 销售目标8.3.2 去化率8.3.3 净利率8.3.4 营销费率8.4 行政及费用管控8.4.1 授权和审批流8.4.2 营销费率管控8.4.3 代理分销商的管理8.5 人力管控8.5.1 编制管控:效能化、精英化、权责化8.5.2 基于人均效能的薪酬体系及佣金制度8.5.3 编外经纪人管理8.5.4 奖励和淘汰机制8.5.5 培训和发展管控9 基于大运营下的高周转9.0.1 大运营的组织过程9.0.2 定位、工程、报建、营销、资金、成本是如何实现六大策划合二为一9.0.3 实现快速开盘主要瓶颈及解决办法9.0.4 实现快速回款主要瓶颈及解决办法10 常见渠道团队组织编制及职能10.1 渠道总监(经理):汇总、制定拓客地图、拓客计划、分配落实拓客展点、组织各组培训。10.2 拓客执行团队:各组主管分解各自任务,根据各自拓展反馈情况每日汇总客户信 息、客户维护。 10.3拓客保障组:策划部和内勤10.4内勤:客户信息确认、客户数据建立、客户信息汇总,费用报销与物料支持。10.5 渠道管理几大块:渠道团队、大客户部、分销与中介、独立经纪人、全员营销 (公司内部)、电商。11 标杆房企的渠道团队架构11.1碧桂园渠道团队架构 11.2恒大渠道团队架构 11.3融创渠道团队架构12 渠道资源分类及渠道搭建方式12.1政府关系类渠道:如税务局、规划局、房管局等; 12.2媒体关系类渠道:如报社、网站、电视台、电台等;12.3行业类渠道:如教育业、医疗业、餐饮业、电子业、旅游业等;12.4金融类渠道:如银行、证券等;12.5商会协会类渠道:如商会、培训协会、红十字会、书画协会等;13 渠道资源整合13.1整合内容:客户资源、物料资源、宣传资、其它资源。13.2整合方式:资源互换、合作嫁接、附加赠送14 渠道维护14.1维护方式:日常沟通、不定期定制活动、荣誉表彰、节日问候14.2维护工具:渠道客户清单、礼品、公司旅游度假等资源15 数据监控15.1监控指标:渠道数量、渠道输送客户量、渠道转成交率、渠道成交金额;15.2奖惩方式:对转成交率进行排名奖惩。16 交流互动答疑解惑
本课程名称: 《高运转模式下标杆房企营销标准化管理、拓客全过程解码、渠道体系搭建及经典案例解析》特训营
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培训受众:
课程收益:
2、标准化动作对于拓客执行是否到位的重大战略意义
3、以标杆房企为例: 深度解析碧桂园拓客十大核心步骤
4、全面解析房地产强销模式,深入探讨强销模式与本企业营销工作的结合。
5、通过讲解与现场诊断帮助各企业找到营销去化的有效解决方案
培训颁发证书:
课程大纲
Ø 引子:带着问题来学习
Ø 1、如何做到项目全程持续热销以确保企业高周转运营?
Ø 2、如何掌握精准体现高品质楼盘价值点的实战方法?
Ø 3、如何深入解读规模开发需要练就的核心能力?
Ø 4、如何掌握高品质楼盘操作关键节点及营销工作中的策略梳理及应用?
Ø 5、如何借鉴标杆房企渠道拓客经验?
第一天上午
1 全程营销标准化背景及解决问题
1.1 营销标准化背景:项目多、新人多、管控困难;20年营销经验需要沉淀
1.2 营销标准化解决问题:新人熟悉营销全过程、高效管控、快速开发,业绩达成
1.3 营销标准化:把营销变成标准化的工作流水线,六个阶段,64个集群包,300个工作节点,实现1000个项目的营销业务管控
2 标杆房企营销标准化
2.1 碧桂园标准化的演变
2.2 龙湖4217营销标准化
2.3 万达营销标准化
3 营销标准化阶段及主要节点介绍
3.1 摘牌准备期
3.1.1 地块调研
3.1.2 户型配比
3.1.3 货量组织
3.1.4 示范区选址
3.2 品牌导入期
3.2.1 媒体采风
3.2.2 线上:报纸、影视、网络、户外
3.2.3 线下:品牌活动、媒体公关
3.2.4 自媒体在品牌导入中应用
3.2.5 社群品牌推广、微楼书制作
3.2.6 案场包装策略
3.2.7 户外包装策略
3.2.8 围挡包装策略
第一天下午
3.3 项目入市期
3.3.1 项目入市阶段媒体运用
3.3.2 项目入市期的形象打造
3.3.3 项目入市阶段硬广软文投放
3.4 客户拓展期
3.4.1 制定拓客计划
3.4.2 客户是谁、客户在哪里、寻找客户10法
3.4.3 拓客计划五要素:渠道、目标、物料、架构、激励
3.4.4 拓客指标管理及激励
3.4.5 拓客目标设定、拓客PK及激励
3.4.6 拓客体系建立:五大拓客要求,四大组织模式
3.4.7 圈层四部曲
3.5 开盘准备期
3.5.1 如何打造让客户心动的示范区
3.5.2 营销如战役,示范区就是战场
3.5.3 打造清晰引导区
3.5.4 如何展示温馨的项目入口
3.5.5 销售中心如何大气布局
3.5.6 完备配套设施如何完美展示
3.5.7 打造具有催眠效果的通道板房、主题包装
3.5.8 示范区开放及认筹
3.5.9 派筹落位分析及落位引导
3.5.10 开盘定价策略
第二天上午
4 常销期的营销策略
4.1 产品优化出库存
4.2 价格策略去库存
4.3 精准推广去库存
4.4 资源整合去库存
5 四位一体营销策略
5.1 产品、广告、拓客、销售手段是营销过程中的四个维度
5.2 整体策略是把产品、广告、拓客、销售手段串在一起的准绳
5.3 产品:从竞品分析、客户分析、类品分析、产品分析得到产品定位
5.4 广告:从项目卖点、竞争对手、客户需求提炼广告策略
5.5 拓客:拓客地图、拓客渠道、圈层营销、拓客激励
5.6 销售手段:围绕营销不同的阶段提供不同的销售手段
6 高效判定地块价值的投资拓展
6.1 市场调研
6.2 本体调研
6.3 城市调研的四步走与三步看
6.4 竞品调研
6.5 客户调研
第二天下午
7 基于高周转模式的集团管控
7.1 管理思路:1+3模式,围绕利益最大化目标。
7.2 管理重心:3个中心:服务项目为中心、保证营销为中心、以项目利润和现金流为中心。
7.3 管理举措:3项抓手:抓工程质量、抓总部服务、抓绩效考核。
7.4 管理主线:集团、区域、项目三级管控
7.5 实现成就共享8步曲
7.6 同心共享
8 基于目标达成的营销体系
8.1 营销三级管控
8.1.1 一级 总部:营销专业方法论和营销专业系统支持的服务平台
8.1.2 二级 区域营销专业大区:达成营销业绩目标的管理平台
8.1.3 三级 项目:业绩创造的主体
8.2 营销体系组织架构
8.2.1 总部架构及六大职能职责
8.2.2 区域营销管理部、销售中心各板块职责边界
8.3 营销绩效管理
8.3.1 销售目标
8.3.2 去化率
8.3.3 净利率
8.3.4 营销费率
8.4 行政及费用管控
8.4.1 授权和审批流
8.4.2 营销费率管控
8.4.3 代理分销商的管理
8.5 人力管控
8.5.1 编制管控:效能化、精英化、权责化
8.5.2 基于人均效能的薪酬体系及佣金制度
8.5.3 编外经纪人管理
8.5.4 奖励和淘汰机制
8.5.5 培训和发展管控
9 基于大运营下的高周转
9.0.1 大运营的组织过程
9.0.2 定位、工程、报建、营销、资金、成本是如何实现六大策划合二为一
9.0.3 实现快速开盘主要瓶颈及解决办法
9.0.4 实现快速回款主要瓶颈及解决办法
10 常见渠道团队组织编制及职能
10.1 渠道总监(经理):汇总、制定拓客地图、拓客计划、分配落实拓客展点、组织各组培训。
10.2 拓客执行团队:各组主管分解各自任务,根据各自拓展反馈情况每日汇总客户信 息、客户维护。
10.3拓客保障组:策划部和内勤
10.4内勤:客户信息确认、客户数据建立、客户信息汇总,费用报销与物料支持。
10.5 渠道管理几大块:渠道团队、大客户部、分销与中介、独立经纪人、全员营销 (公司内部)、电商。
11 标杆房企的渠道团队架构
11.1碧桂园渠道团队架构
11.2恒大渠道团队架构
11.3融创渠道团队架构
12 渠道资源分类及渠道搭建方式
12.1政府关系类渠道:如税务局、规划局、房管局等;
12.2媒体关系类渠道:如报社、网站、电视台、电台等;
12.3行业类渠道:如教育业、医疗业、餐饮业、电子业、旅游业等;
12.4金融类渠道:如银行、证券等;
12.5商会协会类渠道:如商会、培训协会、红十字会、书画协会等;
13 渠道资源整合
13.1整合内容:客户资源、物料资源、宣传资、其它资源。
13.2整合方式:资源互换、合作嫁接、附加赠送
14 渠道维护
14.1维护方式:日常沟通、不定期定制活动、荣誉表彰、节日问候
14.2维护工具:渠道客户清单、礼品、公司旅游度假等资源
15 数据监控
15.1监控指标:渠道数量、渠道输送客户量、渠道转成交率、渠道成交金额;
15.2奖惩方式:对转成交率进行排名奖惩。
16 交流互动答疑解惑
培训师介绍
本课程名称: 《高运转模式下标杆房企营销标准化管理、拓客全过程解码、渠道体系搭建及经典案例解析》特训营
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