《大客户开发与维护实战技巧训练营》

第一天：9:00-12:00

前言：如何使我们的销售工作效率倍增？

1.方向： 分析与判断

2.方法： 借鉴与思考

3.技巧： 实践与总结

第一模块：观念态度， 方式技能

一、大客户的定义以及核心开发策略：

1.合作金额大的客户：稳

2.行业影响力大的客户：快

3.发展潜力大的客户：早

4.公司指定的战略客户：？

二、大客户是如何产生的？

1.是培养的结果

2.是努力的结果

3.是机遇的把握

4.是谋略的体现

★ 问题思考：大胜靠的是什么？

三、大客户销售取得成功的关键

1.信息充分, 分析准确

2.计划清晰, 分工明确

3.组织得力, 行动保障

4.责任落实，有奖有罚

四、对大客户销售人员的基本要求

1.态度积极

2.团队意识

3.专业技能

第一天：14:00-17:00

第二模块：自我分析， 树立优势

一、三个不同层次的竞争

1.价格---门槛低

2. 技术---差异化

3. 标准---最高境界

二、我们与对手的差异

1. 产品的差异

2. 品牌的差异

3. 服务的差异

4. 政策的差异

三、大客户销售的特点与难点

1.大客户销售特点分析

2.大客户销售难点分析

第三模块：大客户的沟通与交流的艺术

1.如何听

2..如何说

3.如何写

4.如何读

第四模块：大客户开发与销售谋略

一．知己知彼

1.价格的对比

2.技术的对比

3.服务的对比

4.其他的不同

第二天：9:00-12:00

二．不战而胜

1. 整合资源

2. 创新思维

三.锁定目标，步步为营

1. 产品如何定位

2. 市场如何选择

3. 客户如何定义

4. 卖点如何提炼

5. 计划如何制定

6. 人员与机构的设置

第五模块：针对大客户的销售模式

一．创新思维模式的建立

1. 侧重成本控制的营销模式

2. 侧重双赢的营销模式

3. 侧重长期合作的营销模式

4. 侧重用户体验的营销模式

二．发现需求， 满足需求

1. 客户的潜在需求规模

2. 客户的采购成本

3. 客户的决策者

4. 客户的采购时期

5. 我们的竞争对手

6. 客户的特点及习惯

7. 客户的真实需求

8. 我们如何满足客户销售是什么

第二天：13:30-16:30

第六模块：针对大客户的SPIN顾问式销售

1. S- 状况的了解

2. P- 问题的发现

3. I - 探讨性的方案

4. N- 最终需求满足

第七模块：如何具体推荐产品

1.使客户购买特性和产品特性相一致

2.处理好内部销售问题

3. FAB方法的运用

4.推荐商品时的注意事项

5.通过助销装备来推荐产品

6.巧用戏剧效果推荐产品

7.使用适于客户的语言交谈

第八模块： 大客户销售人员的自我修炼

1.不断的自我完善的修炼

2.自我领导的修炼

3.自我管理的修炼

4.双赢思维人际领导的修炼

5.有效沟通的修炼

6.创新合作模式的修炼

总结与回顾