大客户销售＆营销渠道管理实战特训班

董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者。

如何在大客户管理中的准确自我定位；如何掌握大客户开发的战略及技巧，提高面对大客户的能力；
如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；
如何构建大客户导向型营销平台，如何与大客户中高层互动；
如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；
如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商；

《现代营销渠道开发与管理》 （8月30日）
一、定义渠道--如何抓住渠道营销之本？
1、渠道的特征、原则和导向
2、如何充分渠道的六项作用和利益？
3、运作渠道必须要解决的难题
二、渠道识别选择--用什么方式把东西卖出去最适合？
1、识别各类渠道销售结构和特点
2、规划和组合渠道的导向
3、顾客采购特点和渠道选择
4、渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式
5、衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标
6、案例：中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择
三、渠道组织--我们内部如何协调和分工
1、多数企业渠道虚弱的原因和内部协调
2、渠道营销的必要条件和部门职责
3、渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务
四、渠道政策内容和实例分享---运行渠道的规则
1、道层级管理制度和成本趋势
2、制订渠道政策的要点、框架和具体内容
3、渠道满意因素
4、政策规则维护：价格、窜货和解决方案
5、案例：某公司价格和规则维护条款详细解读
五、渠道结构规划和开发--渠道的规划、评估、修订和开发方法
1、渠道体系评估：质量，可控性和弹性
2、渠道优化改革计划和招募操作要点
3、自下而上的渠道结构的建立方法
4、需要了解哪些数字
5、渠道过滤器：输入、约束和输出
6、案例：如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾？
案例：二级市场开发实例中的问题及解决
六、渠道趋势--渠道的发展方向
1、高科技对渠道的影响
2、从物流到信息流
3、电子商务对传统的挑战
4、渠道趋势和新兴渠道

《关系型大客户销售与管理》 （8月31日）
一、大客户是营销战略关键
大客户是企业战略营销致胜的关键
大客户营销的最高法则是信任
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
三种目标：战略、销售及价值
怎样评估大客户的价值？
二、战略视野――大客户销售理念
营销――销售
营销思想的演变
营销体系
推――拉
个人销售――组织营销
2、大客户是关键
大客户采购的特点
3、销售模式的分类
产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征
三、与高层互动的秘诀
分析关键人物与决策者
关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
怎样获得关键人物的支持
高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
大客户确认计划/关键人物影响图
怎样向最高决策者销售
四、如何挖掘客户需求
1、没有需求，就没有价值
2、组织利益――个人利益
3、判断客户需求与兴趣点
五、如何建立客户信任
掌控心理
销售心理学
蝶形图
卖点、买点
官阶――影响力
六、销售谈判与客户关系管理
谁先开价
降价节奏
应对4种砍价的技巧
让步曲线
赢的感觉
客户资料收集
广度管理与深度管理
1-1营销
七、如何管理大客户
精细化管理
报表管理
看板管理
走动式管理
漏斗管理

崔 伟
曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。

余大洪
北京大学硕士，北大EMBA班特聘教授。曾任方正集团副总经理苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监，Welink医疗集团总裁助理。成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。服务过的客户有：ABB, Epson, Samsung(三星), Posco（韩国浦项制铁），Areva（阿海珐），Grace（格雷斯）、OSRAM（欧司朗照明）、Buchi(瑞士步琪实验设备)，Knauf（可耐福）、中电投、中化进出口、联想集团、方正集团、清华同方、神州数码等多家企业。