大客户销售与商务谈判技巧

大客户销售篇
思考：
销售的概念？
大客户采购我方产品时有什么特点？
中国式关系营销基础——利益是纽带，信任是保证
双方的利益
彼此的信任
组织利益与个人利益
对供应商组织的信任
对供应商个人的信任
中国人建立信任的路径图
陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任
第一部分
未雨绸缪提前准备
大客户销售人员应该具备的心态
项目信息的收集及分析
制定拜访计划
商务礼仪的准备
销售工具的准备
第二部分
初步接触建立印象
如何做好开场白
寒暄、赞美客户，建立第一印象
【实战练习】赞美练习

第三部分
调查研究了解需求
客户需求的种类
了解顾客需求的有效方式
挖掘决策人员个人的特殊需求
【实战练习】提问练习
第四部分
宣传教育证明实力
如何有效塑造产品的独特价值
如何针对不同部门的人介绍产品
透过证据说服客户
获取承诺
项目中断的标志
第五部分
技术交流处理异议
通过技术交流，设计初步方案
报价时需要考虑什么因素
了解并解除顾客的最终抗拒点
什么是抗拒点
为何会有抗拒点
如何有效解除顾客抗拒点
常见抗拒点的解除话术——价格异议
了解竞争对手的动态的技巧
【实战练习】价格异议的处理技巧
第六部分
巩固关系推进项目—大客户销售的关键要素
如何与客户建立私人关系的建立方法（送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求）
如何报价、谈判的技巧
辛苦费的给法
如何了解客户内部的关系安全库存指标
【实战练习】邀约吃饭及送礼的技巧
商务谈判技巧篇
第一部分
谈判前的思考
谈判的概念
谈判的认知
谈判的动机
四类谈判者
谈判的意识
谈判的心理
谈判的基本条件
第二部分
谈判中的沟通技能
沟通在谈判中的作用
流通信息要讲方式方法
传递情感做到合情合理
改善效果懂得评估博弈
建立影响注重心理需求
谈判中的相关沟通技能
听话，要让对方“听出”你的诚意
问答之间，要让自己进退裕如
说话，要有分寸有节度
告知与反馈，要合理合情
谈判中对方肢体语言的解剖
头部密码
面部表情
手的语言
腿脚信息
谈判中不同性格人的沟通方式
性格测试
人际交往中的行为表现
PH试纸与工具在实际谈判沟通中的应用
第三部分
谈判准备
拟定谈判项目
广泛信息收集及分析
拟定谈判的目标
内部沟通,权力的确认
谈判人选、时间、地点的准备
第四部分
谈判开局技巧
自杀性谈判开局
如何开出高于客户预期的条件
开出高于客户预期条件的意义
开出高于客户预期条件对谈判结果的深入影响
如何应付客户的第一次讨价还价
一定可以做得更好
找出漏洞
伪装的迷惑----学会表现夸张的意外
谈判中争取让对手首先报价的拉锯战
“耳听为虚、眼见为实”思维惯性对谈判行为的深入影响
优势谈判中夸张的意外与夸张的收获
如何避免对抗性谈判
对抗性谈判体验游戏
著名谈判大师的“先同意，后反驳”策略
伪装成无奈的卖家
谈判对手行为处事风格与应对技巧
谈判对手的四种典型处事风格
针对谈判对手行为处事风格的应对技巧
价格谈判的应对方法与术语
产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术
FAB方法
SPI技巧
第五部分
商务谈判进程控制技巧
客户关系分析与谈判氛围预测
谈判中的压力策略
时间压力
环境压力
信息压力
谈判中的“吃”信息与“吐”信息
如何区分该说的与不该说的
如何应对不利于自己的问题
客户决策流程和组织结构分析
如何在错综复杂中快速发现决策人
第六部分
价格谈判和条款磋商
客户需求与自我优势分析
设计让客户无法拒绝的营销方案
让步九大技巧与策略
凡是谈价格，对方一定会用的招数
折中策略真的有效吗？
让你的提出的每个卖点都引人瞩目
签约的五大要诀
第七部分
谈判终局设计
如何度过成交一刻的气氛紧张期
让双方开心的绝招
最富人情的收尾要领
把握签订合同的主动权
第八部分
签约后的客户关系维系
建立让客户主动找你的理由：占领客户的“心相”
生意场上的朋友才是最好的朋友
寻找非物质的客户情感纽带
塑造被客户利用的价值
主动创造为客户服务的机会
第九部分
案例演练
设计符合客户行业相关案例进行演练，转化为学员的行为

李俊
? 培训体系建设专家澳洲南格斯大学（SCU）MBA
? ?销售人才复制专家
? ?顾问式销售培训导师
? ?国家认证企业培训师\高级采购师
? ?AACTP国际注册培训师
? ?C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师
? ?浙江工业大学客座教授
? ?浙江大学、香港财经大学总裁班讲师

实战经验：

曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。


10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。


培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。


专注于企业销售人才复制，设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系（非单门或者几门课程），通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，并参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升竞争力。

培训风格：

深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。


在课堂上，注重与学员们的互动，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，使学员获得更深刻的感悟，并推动学员在实际工作中学以致用。


授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。


培训客户：

快消品行业：美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶、维布洛安舍、中山玛尔


通讯数码电器行业：广电集团、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、骏丰频谱、宁波吉德冰箱、老板电器


建材房地产行业：广州钢铁企业集团、广州化工集团、广州建材发展有限公司、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、光为照明、松下电材、松下门控、杭州亮晶晶灯饰、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、白马怡城物业、嘉裕地产、时代地产、台湾亿光照明、涛涛门业、锦绣明天集成吊顶、朗士照明、吉豪照明、松伟照明、冠雅照明、奥普电器、雄塑集团、钜豪照明、朗能电器、日丰管业、阳光照明、极美照明、欧特朗照明、北辰房地产、集盛建设、长大路桥工程公司、海韵地产、狮盾电气、绿泽木业、曲夏照明、绿能照明、威斯特电梯、帝龙建材、浙江能源集团


服装皮具行业：歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅服饰、安踏体育、群豪服饰


制药行业：强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业、千林健康药业、瑞华药业、华润三九药业


金融保险行业：中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、中国人寿、汇中公估、太平财险、中国邮政、新世纪保险代理、中信银行、PPMONEY(互联网金融)、深圳农商银行、招商银行、农银人寿、交通银行、力恒保险代理

耐用品(工业品)行业：穗宁汽配、欢乐岛康体设备、顺德银河摩托、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、湖南天闻新华印务集团、施耐德电气、钱江电气、千江集团杭州鼎胜集团（五星铝业）、电子工业部第七研究所、杭州中南钢构、浙江清风环境制冷、誉维生物仪器、达路电路、明美显微镜、狄诺生物、力王集团、宇星科技、汉维科技、高铭电子、南方泵业、河北发凯能源开发、浙江桐昆集团、三聚科技、杭州前进齿轮箱、杭州胜达集团、杭州永利百合、中国能建扬州电力设备修造厂、雅达电子、森海环保、森六塑件、威斯特电梯


旅游行业：南方航空、海南航空、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、要出发旅游网


其他行业：大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、华进联合专利商标代理有限公司、泰国易初（卜蜂）莲花超市、广州酒家利口福集团 、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、台湾华夏物流集团、INTERTEK天祥集团（第三方认证机构）、优地广告、湖北利时实业（珠宝）、乐润百货、广东南方电力科学研究院、清远步步高酒店、中国石油、泰莱健身、机场高速集团、骏伯人力资源、浙江物产化工集团、湖南磁悬浮、广州供电局、佛山供电局、南方人才网、中交四航局、林语力奥体育公园、猎上网、


公开课（总裁班）客户：中山大学、浙江大学、浙江工业大学、香港财经大学、168培 训网、杭州时 代光华、广东中智 光华、仁和众诚人力资源、小榄商会

销售经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部等。