海外业务模式选择与合同管理

课程背景
2017年华为全年销售收入预计约6000亿人民币, 这6000亿，其中一半来自海外！随着国内市场竞争的加剧和饱和，开拓海外市场越来越成为每个有远大目标的中国企业的必经之路。在华为高速成长的列车上，财经默默的为其高效准确运作发挥了不可替代的作用。从分析海外市场机会点，到胶着的合同谈判现场，到开票回款的每个环节，你都可以看见华为财经人的奋斗与奉献。
海外市场是机会与风险并存的市场，外汇波动，税务及海关稽查，成本失控，员工罢工等，这些现实存在的风险使得部分中国企业在走向国际化大门口徘徊。企业在开拓海外市场时经常遇到的问题：
1. 海外合同投标，哪个公司投标合适？需要当地成立子公司吗？
2. 海外成立一个子公司需要考虑哪些因素？如何获得审批？
3. 作为财务BP，参与合同谈判，需要考虑哪些要素？
4. 如何确定签约模式？签约币种如何选择?
5. 如何规避外汇风险？合同资金成本如何测算？
6. 海外合同签约决策流程应如何建立？
7. 如何应对招标过程的特殊财务需求，如本地化？
8. 如何管理海外财务人员？


带着这些问题，本次课程邀请拥有12年跨国工作经验的华为前财经高管，为学员揭秘企业在开拓海外市场时面临的挑战，还原华为从海外业务模式选择到合同谈判的经典案例，通过现场小组讨论，实操演练，将华为最具代表性的案例进行呈现和讲解，让所有学员充分参与其中，达到“知行合一”的学习目的。


学习收益
知：学习华为在开拓海外市场时如何应对外汇波动，税务及海关稽查，移民政策等对海外市场选择的影响
行：学习华为海外业务布局与财务管理规划，从执行层面了解华为海外子公司设置以及合同谈判中财经的支持
合：学习和应用华为海外业务模式选择战略，海外合同谈判管理策略以及财务BP思维，结合企业本身所处的国际化发展阶段和管理特点，持续改进和优化企业国际化战略
一：借鉴华为在海外市场的扩张之路，助阵企业走向国际化


课程大纲
第一部分：战略借鉴：华为海外业务布局与财务管理规划
华为的全球化之路对中国企业走向海外的借鉴
华为财务组织架构及BP文化
华为财经变革历史
华为财务数据如何支撑产品、区域及项目考核？


第二部分：海外国别/客户风险规避及案例分析
从案例看全球化下的风险（ZTE伊朗，福耀玻璃美国工厂，印度VDF）
海外国家风险防范，外汇、移民政策等对市场选择的影响；
海外客户风险防范及客户信用等级分类
【案例1】在3G牌照发放的前夜，马来西亚M运营商收购印度尼西亚N运营商51%股权，并邀请华为参与通讯网络建设。出于对风险的考量，华为委派PWC进行了财务尽调。根据尽调报告，你需要决策华为是否需要参与这个项目？


第三部分：海外项目签约模式选择与海外子公司设置
海外招投标流程解读
招投标项目责任矩阵（RM）文档解读
根据责任矩阵确定签约模式
签约模式关键决定因素（财务类）：PE风险及外汇管制
如何规避PE风险 – 海外子公司的成立
海外子公司定位和签约模式的关系
【分享】适合中小企业的海外子公司定位和签约模式
从一起税务案例聊起：全球化下的海外子公司设计
成立海外子公司控股架构的税务考量
海外子公司的实质运作
成立海外子公司的各项审批


第四部分：合同条款谈判，报价与利润概算
一：合同条款谈判：如何识别并规避80%的交易风险
合同签约决策流程及授权
合同中的财经9要素：外汇、保函、税务等
作为财务BP：还需要考虑其他要素吗？
【案例2】看似完美的回款条款，为何失效？
运营本位币的选择
合同签约币种的选择（RMB国际化）
外汇条款及报价外汇汇率的确定（未来适用）
税务条款（关税等）
收款条款
工期、技术指标承诺
验收条款（先验收后商用）
物流仓储条款
重大客户基线条款的建设
条款评审决策授权 - A/B类条款
百密总有一疏，确保变更条款写入合同


二：合同报价与利润概算：成本、风险一个都不能少
报价模式的演变
设备成本（未来适用）
资金成本的测算
税务成本的测算（税务对服务成本的影响）
服务成本 （质保）
风险成本
【案例3】亏损合同应该被批准吗？
培养财务BP思维，践行战略财务分析方法，从产品研发到交付端到端考虑设计合同/产品盈利模式，增强客户粘性，确保长期盈利目标实现。
外部因素对报价的影响（赠送、东南亚和欧洲的区别、总价合同）


三：合同谈判中的特殊条款
如何满足合同中的本土化要求？
【案例4】我们做做“事后诸葛亮”，通过回顾华为在印度市场的10年发展，讨论当时的当地建厂方案是否完美？培养财务分析框架。


第五部分：特别分享
跨文化财务BP团队建设
海外财务管理概览


讲师介绍：张老师
原华为海外地区部客户及项目财务总监
原华为核心网产品线财务总监
10年华为工作经验


职业经历：
18年跨行业财务管理经验：先后服务知名房地产、高科技及新能源等企业，经历产品研发、合同销售及交付回款的全流程财务管理。在中长期财务战略规划、预算执行及监控、费用监控、项目财务模型及融资、税务筹划、外汇核算等方面经验丰富。


丰富的业务流程变革经验：在华为深度卷入LTC（销售）、IPD（研发）和IFS（财经）业务流程变革，主导全球报价流程变革试点。参与接近数百个项目的投标和合同商务谈判，建立了以市场为导向的工作模式。


国际化视野：并先后在澳大利亚、马来西亚、印度尼西亚等亚太国家工作7年，成功带领20多人的跨文化财务团队。


擅长领域：
《海外业务模式选择与合同管理》、《一带一路和自贸区战略下对外贸易新格局专题培训班》、《全球化背景下的公司财务管理和财务转型》