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课程大纲：
第一部分：对销售的正确认识与必备心态
第一节：正确认识销售
1. 什么是销售？
2. 为什么要做销售？销售到底能给我们的人生带来什么？
3. 销售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是销售的成功。
4. 销售最重要的目的是：成交。
5. 销售包括：销售自己和销售产品。
6. 销售的两层含义：把“销售”销售给自己；把“产品”销售给自己。
7. 不愿做销售的五大误区
第二节：做好销售必备的心态及观念
1. 拒绝等于成功，拒绝越多，成功越多。
2. 销售是帮助客户，而不是求客户。
3. 销售成功的关键是热爱和相信自己的产品。
4. “量大”是任何销售赚钱的关键。
5. 销售需要持续不断地学习，专家才是赢家。
6. 没有失败，只是正向成功迈进。
7. 销售不是打工，你就是老板。
第二部分：正确的销售流程与步骤
第一步：客户开发
1. 客户开发的重要性----客户开发的成败，决定着销售的成败．
2. 你的目标客户是哪些人？他们会出现在什么地方？如何找到他们？
3. 成功开发客户的原则----“质”和“量”并存。
4. 客户精准定位----找到你的3A级顾客
5. 意向客户筛选和过滤３道关？
6. 开发客户的12种方法
7. 完整的客户资料包括哪些信息？
8. 如何管理你的客户资源?
第二步: 电话预约
1. 打电话应该具备哪些正确的心态？
2. 打电话的的目的有哪些？
3．打电话前应该做哪些准备？
4．电话开场白的要点及注意事项？
5．电话沟通中意向客户的判定？
6. 放下电话后应该做什么？
7．电话约访见面的小技巧？
8. 绕前台找到决策人的若干方法？
第三步: 建立信赖
1. 与顾客见面前应该做哪些准备？
2. 销售就是贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话。
2.“微笑”是最好的赞美；微笑建立良好的第一印象。
3.“赞美”的6大要点（训练）
4.“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）
5. 顾客模式分析，如何迅速让顾客喜欢上你？
6. 专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。
7. “职业形象”建立信赖感
8. “顾客见证”建立信赖
9. 真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题。
第四步: 发掘需求
1．销售成功的关键：找到顾客的问题，激发顾客的需求。
2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。
3．顾客的两种需求：直接需求 隐性需求
4．一般销售员满足顾客直接需求；顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。
5．成为销售高手的特质：问！说不如听，听不如问，会问的是高手！
6. 问问题三原则：简单的问题 “yes”的问题 二选一的问题
7. 案例与训练环节：销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。
8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）
9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。
第五步: 产品介绍（价值塑造）
1．产品介绍的FABE法则？
2．产品介绍的三大步骤
3. 产品介绍—如何“说”？7种“说”的艺术。
4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”
5. 产品介绍时需要辅助的工具
6. 如何找到顾客的购买价值观？不同类型的顾客该如何说服其购买？
7. “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，如何进行点穴式介绍？
8. 如何进行竞争对手分析？
9. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。
第六步: 异议处理
1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？
2．顾客的抗拒类型有哪些？
3. 处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。
4．处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问
5. 处理异议的5种方法？
6．处理异议及谈判的5大黄金法则？
7. 处理顾客异议的常见话术？
8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）
9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）
10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。
第七步: 快速成交
1．销售的终极目的是什么？
2．销售成交的关键是什么？
3. 顾客成交之前，会有哪些信号表现？
3．成交时的13个注意事项？
4. 成交时肢体语言的魔力？
5. 成交的3个时机？
6. 成交的15种方法？
7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额）
8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。
第八步： 感动服务
1．成交不是销售的结束，而是销售的开始。
2．对服务的正确认识有哪些？
3．什么样的服务让客户满意？什么样的服务让客户感动？
4．客户服务的目的有哪些？
5. 客户服务的类型有哪些？
6．做好客户服务的四个流程？
7. 销售与服务的时间分配：75%时间销售，25%时间服务。
8. 客户服务的12把“小飞刀”？
9. 客户服务的注意事项及原则？
注：
此课程凝聚了曾鹏锦老师17年实战销售经验的总结，及投资近20万元人民币学习国内外销售大师精华提炼而成，课程：实战，实战，还是实战！培训数百场，无一家客户不满意，敬请绝对，放心的采购。
本课程名称： 实战销售技巧提升训练
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培训受众:
授课方式：激情授课 案例分享 模拟训练 课后作业
课程收益:
2. 克服对销售的恐惧，建立强大的销售信心
3.揭秘销售成功的核心关键，掌握开发客户的方法。
4.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的客户进行有效的
5.学会挖掘客户的直接及隐性需求的能力，倍增销售业绩。
6.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”，最后引向成交。
7．了解错误的倾听有哪些，以及如何学会正确聆听的方法
8.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。
9.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式
10.掌握成交客户的10-15方法，以及如何做好售后服务
课程大纲
课程大纲：
第一部分：对销售的正确认识与必备心态
第一节：正确认识销售
1. 什么是销售？
2. 为什么要做销售？销售到底能给我们的人生带来什么？
3. 销售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是销售的成功。
4. 销售最重要的目的是：成交。
5. 销售包括：销售自己和销售产品。
6. 销售的两层含义：把“销售”销售给自己；把“产品”销售给自己。
7. 不愿做销售的五大误区
第二节：做好销售必备的心态及观念
1. 拒绝等于成功，拒绝越多，成功越多。
2. 销售是帮助客户，而不是求客户。
3. 销售成功的关键是热爱和相信自己的产品。
4. “量大”是任何销售赚钱的关键。
5. 销售需要持续不断地学习，专家才是赢家。
6. 没有失败，只是正向成功迈进。
7. 销售不是打工，你就是老板。
第二部分：正确的销售流程与步骤
第一步：客户开发
1. 客户开发的重要性----客户开发的成败，决定着销售的成败．
2. 你的目标客户是哪些人？他们会出现在什么地方？如何找到他们？
3. 成功开发客户的原则----“质”和“量”并存。
4. 客户精准定位----找到你的3A级顾客
5. 意向客户筛选和过滤３道关？
6. 开发客户的12种方法
7. 完整的客户资料包括哪些信息？
8. 如何管理你的客户资源?
第二步: 电话预约
1. 打电话应该具备哪些正确的心态？
2. 打电话的的目的有哪些？
3．打电话前应该做哪些准备？
4．电话开场白的要点及注意事项？
5．电话沟通中意向客户的判定？
6. 放下电话后应该做什么？
7．电话约访见面的小技巧？
8. 绕前台找到决策人的若干方法？
第三步: 建立信赖
1. 与顾客见面前应该做哪些准备？
2. 销售就是贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话。
2.“微笑”是最好的赞美；微笑建立良好的第一印象。
3.“赞美”的6大要点（训练）
4.“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）
5. 顾客模式分析，如何迅速让顾客喜欢上你？
6. 专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。
7. “职业形象”建立信赖感
8. “顾客见证”建立信赖
9. 真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题。
第四步: 发掘需求
1．销售成功的关键：找到顾客的问题，激发顾客的需求。
2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。
3．顾客的两种需求：直接需求 隐性需求
4．一般销售员满足顾客直接需求；顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。
5．成为销售高手的特质：问！说不如听，听不如问，会问的是高手！
6. 问问题三原则：简单的问题 “yes”的问题 二选一的问题
7. 案例与训练环节：销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。
8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）
9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。
第五步: 产品介绍（价值塑造）
1．产品介绍的FABE法则？
2．产品介绍的三大步骤
3. 产品介绍—如何“说”？7种“说”的艺术。
4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”
5. 产品介绍时需要辅助的工具
6. 如何找到顾客的购买价值观？不同类型的顾客该如何说服其购买？
7. “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，如何进行点穴式介绍？
8. 如何进行竞争对手分析？
9. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。
第六步: 异议处理
1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？
2．顾客的抗拒类型有哪些？
3. 处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。
4．处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问
5. 处理异议的5种方法？
6．处理异议及谈判的5大黄金法则？
7. 处理顾客异议的常见话术？
8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）
9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）
10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。
第七步: 快速成交
1．销售的终极目的是什么？
2．销售成交的关键是什么？
3. 顾客成交之前，会有哪些信号表现？
3．成交时的13个注意事项？
4. 成交时肢体语言的魔力？
5. 成交的3个时机？
6. 成交的15种方法？
7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额）
8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。
第八步： 感动服务
1．成交不是销售的结束，而是销售的开始。
2．对服务的正确认识有哪些？
3．什么样的服务让客户满意？什么样的服务让客户感动？
4．客户服务的目的有哪些？
5. 客户服务的类型有哪些？
6．做好客户服务的四个流程？
7. 销售与服务的时间分配：75%时间销售，25%时间服务。
8. 客户服务的12把“小飞刀”？
9. 客户服务的注意事项及原则？
注：
此课程凝聚了曾鹏锦老师17年实战销售经验的总结，及投资近20万元人民币学习国内外销售大师精华提炼而成，课程：实战，实战，还是实战！培训数百场，无一家客户不满意，敬请绝对，放心的采购。
培训师介绍
中国心态培训知名讲师
国家二级心理咨询师
销售人员心态激励训练导师
实战
优秀员工职业化心态培训师
门店终端心态销售实战专家
湖南卫视《以一敌百》栏目特邀嘉宾
励志书《改变职场命运的十大心态》作者
特邀演员，曾出演《因为爱情有奇迹》《半路父子》《我的老千生涯》等
二．工作及培训简历：
曾鹏锦老师毕业于河南省广播电视艺术学校-新闻系专业，曾在电视台，报社做实习记者；河南省AAA广告信息营销有限公司做项目主管及策划；中国人寿保险公司保险顾问及组训工作；国际直销巨头中国区高级讲师。
从2005年开始，曾老师全力投身教育培训行业，曾任深圳某知名咨询培训机构销售经理，培训讲师；国内知名互联网公司中企动力广东区培训讲师等，2010年受邀参加湖南卫视《以一敌百》栏目做特邀嘉宾。先后接受腾讯网，中国网媒等媒体采访。
经过5 年传统行业和14年培训行业的磨练，现在曾鹏锦老师在心态和销售领域属于知名讲师，培训企业超过1000家，培训学员超过20万人，深受学员及企业的好评。
培训客户：
美容 美发 化妆品类: 高露洁 广州娇兰佳人 珠海姗拉娜化妆品 古瓷化妆品 广州奈瑞尔（4期）水肤兰 广州琴新国际 青岛 喜来健化妆品（美缔可5期） 济南天龙化妆品 广州惠芳化妆品 头彩 汕头丝卡美容美发连锁机构 CUK 面膜机 悠妮可化妆品 广州韩彩化妆品 广州多妍朵色 玛格丽娜养发 乌首养发 100%男士美容 深圳泰 泽瑞合 西格尔养发 芳源化妆品 卡维妲 熊津化妆品 苗方祛斑祛痘 郑州风铃美容 广州美颜教室 析客母婴店 广州育婴氏等 家居、建材、装饰类： 深圳雅兰床垫 深圳童话森林 广州百得胜家具 顶固家具 顺德富邦家具 江西雅新家纺 东莞上艺家具 浙 江奥利尔家具 佛山艺源家具 东莞我爱我家 佛山家协 天俊昌家具 马可波罗瓷砖 蜜蜂瓷砖 东鹏陶瓷 诺贝尔瓷砖 道格拉斯瓷砖 圣象地板 山东狮王陶瓷 佛山汇亚瓷 砖 方向陶瓷 世友地板 河南生活家地板 欧普照明 雷士照明 海外装饰（北京分公司） 华兴玻璃 业之峰装饰 重庆兄弟装饰 浪威装饰设计 慧玛 建材 六盘水馨怡灯饰 江苏灵通展览等 服装 服饰 珠宝 手机 商场： 七匹狼男装 浙江雪歌服饰 都市丽人 凯迪东尼 湖南圣得西男装 佛伦斯男装 赢家服饰 珂尼蒂思 广州 戴丝玉内衣 广州瑞法斯内衣 青觅内衣 深圳爱特爱服饰 广州谜底服饰 广州纤黛尔内衣 弗卡女装 美都 服装 杭州马拉丁童装 深圳唯简服饰 周大福珠宝 金雅福珠宝 安徽星光珠宝 华昌珠宝 金克拉钻石 广天金品 恒尊珠宝 金立手机 际通手机连 锁 恒信移动北海新力百货 龙岗世贸百货 秦皇岛茂业物流 威亿达箱包等 食品 茶叶 医药 生物保健 酒店 旅游： 茅台酒业(7期) 雪花啤酒 泸州御酒 滨河九粮液 湖南雁峰酒业 山东景芝酒业 惠泽龙酒业 厦门中绿集团 （粗粮王） 爱的礼物 高技食品 台湾绿叶火锅 誉兴饮食 雪雅茶叶 武夷星茶叶 修正劲腰康 葵花药业 莎普爱思 仁和中方药业（11期） 步长制药 百弘通(北京)
本课程名称： 实战销售技巧提升训练
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