商业兵棋推演工作室之-谋事篇-决胜于客户决策层的策略制定_公开课

培训受众:

高端销售、销售经理、高层管理者等等

课程收益:

（1）可以使得销售人员的销售能力与销售素质需要得到大幅度的提升，销售人员将具备从传统的本色销售人员转变成为一个懂客户、会思考、能谋略、强执行、重结果的新型的销售人才潜力；
（2）掌握如何制定有效的销售与竞争的策略，如何在特定的市场与细分领域展开销售活动以及获得属于自己的“赢”策略；
（3）销售人员将具备相对完整与全面的商业策略与逻辑，利用不同的工具和手段进行谋划与设计，不断提升项目的控制与推进的能力，提升销售人员的决策能力与实施能力；

课程大纲

（一）、打好做大项目和大客户的基础

1. 深入了解你的客户的企业状况永远是第一重要的

2. 明白你的客户做决策的套路与逻辑比做关系更重要

3. 确立正确的起始点与开始状态进行战役展开

（二）、找好进入客户的入口策略与动作

1. 确定项目与需求的来源及发起者是第一步

2. 给你的客户画好角色扮演的画像是第二步

3.用一种简便高效工具的工具搞清楚基本的需求

4.找出影响客户策略的核心人物扮演的角色是第三步

5.分析核心人物对未来决策过程的影响力和需求是关键重点

6.把握住核心人物对事物的反馈形态来确定突破口

（三）、为客户制定积极有效的中长期客户与销售策略

1. 与客户建立赢—赢策略是唯一可选的可选项

2. 运用对决策者了解的信息建立满足决策者个人赢的策略

3. 利用支持你的采购影响者在决策时施加影响

4. 利用支持你的内部支持者在决策时施加影响

5. 利用竞争者一起共同推进事务的发展，不是单纯消灭他们

6. 确定好处理客户关系的准则与要素

（四）、为你的战役推进设计好步步为营的策略

1. 设计好让你的客户需要你的理由和策略，让你成为他们的可选项

2. 设计好影响客户选择的方式与标准，让你成为他们选择的必选项

3. 积极解决客户在做最后选择时最终的恐惧，让你成为优选项

4. 努力处理好最后的谈判阶段，让全部的努力成为辉煌的成果

5. 时刻保持你的客户的新鲜度，为你持续的成功增加新的动力

（五）、备注：课程中运用到的工具

《StrategicSelling》—荷兰 Miller Heiman 公司、

《Solution Selling》—美国 Sales Performance International公司

《SignatureSelling Method》—美国IBM（国际商业设备）公司

培训师介绍

上海勋思商务咨询有限公司董事长
上海源勋计算机信息技术公司董事长
上海骐亦投资管理有限公司总经理

工作经历：
1. 美国QAD中国公司技术顾问和应用专家
2. 荷兰BAAN中国公司技术中心主任和应用专家，销售总监
3. 新加坡 S&I JDE业务华东区总经理，企业管理高级顾问
4. 飞利浦集团源讯中国公司管理咨询总监、销售总监
5. 大众集团盖德公司上海有限公司总经理
社会经历：
1. 江西省科技型中小企业协会私董会主教练
2. 长江创业大学客座教授兼私董会主教练
3. 郑州大学未来信息学院客座教授
特长与优势：
1. 企业管理与发展战略咨询
2. 企业创新、突破与战略转型
3. 企业市场与营销战略体系架构与与实施
4. 互联网与高科技产业商业模式、产业方向以及投融资策划
5. 基于互联网基础的信息化架构与构建
服务过的客户：
项目型工业企业：沈飞、郑飞、中车、江南造船厂、葫芦岛船厂、航天8院、航天2院、中航631、中航618所。
流程型工业企业：中石化、中海油、中化、百威、百事可乐、壳牌公司、宝洁公司、联合利华公司
离散型工业企业：上汽集团、长安集团、嘉陵集团、青汽集团、比亚迪、悦达集团、菲利普公司、大众公司、、马勒公司、索尼公司、三菱商事
综合性工业企业：传化集团、、敏华集团、锦江集团、光明集团、丽晶集团
教育类教学机构：江南大学、大连理工、全通教育等

本课程名称： 商业兵棋推演工作室之-谋事篇-决胜于客户决策层的策略制定

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