培训受众:

总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理

课程收益:

1、提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。
2、对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。
3、对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。

课程大纲

DAY1

课程导入 :

Ø 了解课程背景与目标

Ø 明确实战对抗训练规则

识局：

Ø 第一阶段案例对抗

Ø 明确一个销售目标

Ø 判断一个项目的形势

Ø 识别多种关键角色

拆局：

Ø 第二阶段案例对抗

Ø 判断客户积极与消极态度

Ø 分析角色参与度与影响力

Ø 分析客户决策动因&动机

DAY2

布局：

Ø 第三阶段案例对抗

Ø 制定不同角色应对策略

Ø 协调适当资源支持项目

Ø 制定应对竞争的策略方法

应用：

Ø 第四阶段案例对抗

Ø 各组结果与能力综合分析

总结：

Ø 工具方法及知识要点总结

Ø 学员训练心得分享

课后：

Ø 跟踪应用

Ø 集中强化

培训师介绍

实战经验
21年营销及管理实战经验，6 年营销培训、咨询及教练经验，专注于B2B大客户销售能力训练和组织绩效提升。曾担任华为、惠普、施乐等多家全球 500 强营销高管，曾有签署单个合同金额超过 1.5 亿美元的顶尖销售经历；现作为多家高速成长型公司常年营销顾问，高效帮助客户提升销售团队的销售能力和组织绩效。
专业背景
销售罗盘® /信任五环®/营销战略规划®资深导师；中国电信集团“铁三角精英计划”核心导师和教练。
主讲课程
《销售罗盘©大客户策略销售》、《策略销售》、《信任五环》、《解决方案开发》
服务客户
宝洁、强生、平安集团、飞利浦、西门子、思科、拜尔、通用电气、花旗银行、诺华制药、中国电信集团及各省公司、科大讯飞、京东方、仁和中方医药、美力科技、恒生电子……

本课程名称： 大客户策略销售

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