从销售管理到销售教练

一．教练是什么

1.      教练的缘起：永远的启迪

1)     网球教练的故事

2)     目标、感觉、行为

3)     体育教练自己的水平并没有运动员高

2.      教练和管理的相同与不同

1)     管理学发展的几个阶段

2)     教练和顾问、老师、导师、师父的区别

3)     为什么越来越多的企业选择教练

3.      教练的核心：觉察

1)     教练是什么？教练做什么？

2)     教练的思维模式：P=P-I

3)     觉察的力量

案例1：如何在20分钟之内教会一个人打网球

案例2：网球教练是怎么教滑雪的

视频：死亡爬行

讨论：死亡爬行视频中的角色、目标和行为。

二．教练的基本套路

1.      经典套路1：3F倾听

1)     聚焦：听他语言背后的意图

2)     感觉：听他语言背后的情绪和感觉

3)     事实：听他语言背后的事实

2.      经典套路2：GROW模型

1)     目标：明确这件事儿的目标

2)     事实：现在什么情况呢

3)     选项：有哪些解决方案？还有呢？还有呢？

4)     意愿：你打算从哪里入手？

3.      经典套路3：3+3

1)     分析问题三要素：角色、目标、行为

2)     解决问题三步走：是什么？为什么？怎么办？

课堂练习1：区分事实和演绎

课堂练习2：如何了解真正的事实

课堂练习3：如何明确目标

教练示范：如何用GROW来解决工作中的困惑

课堂练习4：GROW模型的应用

三．销售教练怎么做

1.      员工激励

1)     激励与奖励不同

2)     去发现：他的动力在哪里

3)     用教练对话实现：激发下属内在动力

2.      目标分解

1)     到底什么是目标？很多人不清楚

2)     目标分解不是数字拆解

3)     用教练对话实现：从目标到任务到行为

3.      销售会议

1)     用教练的思路分析：会议低效率的原因是什么？

2)     比较理想的开会状态

3)     用教练对话实现：把握会议的整体流程与结果

案例1：用教练的思路跟员工谈“钱”

案例2：用教练的思路跟员工谈“发展”

案例3：用教练的思路落实“目标实现路径”

视频：Piper

讨论：你看到了什么？有什么启发？在工作中，你打算如何调整？

四．销售教练的自我修炼

1.      了解人性：了解人的行为改变机制

1)     人性中的变与不变

2)     行动背后，需要一种力量来推动

3)     会做和能持续做，是两件事

2.      学会闭嘴：自己内心的想法往往是对他人的干扰

1)     你的事情你做主！那么，我的价值在哪里？

2)     不要让自己的经验成为下属成长的干扰

3)     学会闭嘴，才能发现更多的资源和下属的潜力

3.      持续学习：知识与体验，都很重要

1)     知识储备：教练技术、NLP、心理学

2)     体验与实践：在生活和工作中持续应用

3)     更深层次的学习：哲学、社会学

视频1：心灵捕手

视频2：Inner Working

讨论：感觉和行为之间的关系