工业品大客户营销模式转型：市场评估+项目制销售+销售流程_公开课

课程收益:

1、让学员掌握营销模式的全新转型：市析分析“三环模型”+项目制销售“六脉神剑” +销售流程的“天龙八部”
2、如何将华为复杂的“铁三角”转化为民企实用的“项目制”，快速提升销售业绩，实现营销模式的转型。

通过培训，学员由过去的个人单兵作战变为团队作战；
通过项目制的运作，可集中力量，“饱和式攻击”提升大客户的市场份额；　
通过客户开发 “天龙八部”准备地把握客户需求，使大部分开发项目能够按照预期的计划达成结果；
让业务员由过去的江湖式变成“江湖式+专业式”的销售高手。

课程大纲

工业品大客户营销模式转型 ——市场评估项目制销售销售流程“天龙八部”课程介绍

第一部分工业品销售的现状与转型思路1、企业面临的销售困局；
2、我国工业品销售发展的历程；3、某大型集团销售现状调研分析；4、营销模式转型——聚焦客户的成功；5、全新销售模式与传统销售模式的区别；第二部分
全员营销管理——势在必行1、公司常见的“黑洞”；2、全员营销管理＝全员+营销+销售；3、华为及京瓷的案例；4、全员营销的关键：理念+机制
第三部分
建立“三叉戟式”的营销体系1、营销的“三叉戟式”模型；2、营销与销售、市场的关系；3、营销的前台、中台、后台；4、营销中心的职责；5、市场部的职责。
第四部分
如何进行市场分析——三环模型1、如何进行市场分析
1.1三环模型，包括宏观、中观、微观2.2市场分析的“五看”：看环境、看对手、看客户、看自己、看机会；2.3三知模型——知己、知彼、知他；2、
看环境：PEST、五力分析；3、看对手：竞争对手分析；4、看客户：4.1大客户需求分析；4.2如何建立客户生态圈；4.3分析客户的需求与欲望$APPEALS5、看自己：销售对比、产品结构、应收帐款、客户结构、团队结构分析；6、看机会：5.1市场与产品分析矩阵；5.2 SWOT分析；5.3编写业务计划第五部分
大客户项目制攻关——“六脉神剑”1、
华为的“铁三角”；2、项目制开发客户的意义；3、项目制的“六脉神剑”1）、建立客户分级管理体系；2）、建立客户基础档案；2.1客户基础资料的重要性；2.2建立“客户基础资料档案十步法”3）、建立项目制架构；3.1客户关系的“乌龟模型”及“三横两纵”；3.2构建中小民企的“铁三角”、“铁四角”、“铁五角”……4）、建立项目制运作流程；5）、建立客户开发的“天龙八部”
（见第六部分介绍）；6）、建立项目制的激励机制。第六部分
客户开发——“天龙八部”1、业务管控的最高境界；2、
客户开发的八个步骤——天龙八部；3、
八个步骤的九个层次——九阳真经；4、“天龙八部”的里程碑占比分析；5、“天龙八部”之一：初步拜访；6、拜访前的准备及分工；7、“天龙八部”之二：深度接触；8、深度接触的工作任务清单；9、
深度接触——客户关系发展路线图。第七部分项目制销售成功的两个关键1、一份特别“炫”的PPT。1.1公司介绍PPT的结构；1.2案例分享2、提供系统化解决方案；2.1三种客户价值主张；2.2客户系统经济学。
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