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本课程名称: 卓越销售团队建立与激励
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课程大纲
分析并识别员工绩效障碍,采取相应管理措施,提高团队业绩。
明确销售主管角色,掌握针对不同员工实施能力提升的辅导技巧。
根据不同的员工,进行针对性差异化激励,提高积极性。
一线销售主管再辅导组员时典型的辅导误区。
1.和组员缺乏信任
2.融洽关系没有建立起来
3.不能有效提问了解组员的想法
4.训斥组员或者对组员缺乏耐心
5.一次性希望组员改变太多
6.无法把握组员的关键绩效障碍
7.封闭式教导,太多自己主观想法,导致抗拒
8.不能启发组员去发现问题、分析和解决问题
9.不针对辅导进行跟进计划
一线销售主管辅导组员时典型的困惑
1.组员什么都懂,没有认真听的心态,说什么组员都说懂。如何辅导呢?
2.组员对于别人的建议很排斥,如何辅导?
3.组员总是喜欢和别人对着干,主管说东,他偏说西。如何辅导?
4.组员有自己的销售经验,辅导中已经演练话术,录音分析,给到相关话术,也提出了问题所在,但是一个月下来,多次的辅导和演练,发现成效不是很大。当主管辅导之后,组员一直说,我明天改了,我知道怎么做了,已经掌握的很好,但是效果不明显,反反复复,每次都这样,怎么办?
5.销售主观意识强,坚持自己的理由,在主管教导下不听,非要用自己的方法碰壁之后才改正,比如在说辞上的改进,非要一段时间不到单才改,如何有效纠正组员的主观思想?
6.销售社会阅历不强,听不出客户的异议,针对客户的问题问不出核心问题,不能有效解决客户问题,总是为了问问题而问问题,如果更有效的辅导此类人员?
7.组员一直坚持自己的看法,比如一直坚持不会进单的客户,浪费时间,如何办?
8.组员培训时话术可以过,也单独辅导过,就是没得到那个效果,用的就是很少。如何办?
9.在辅导组员的时候,组员也知道自己的问题,可是就是没有进展,如何办?
10.组员什么事情都问组长,组长很累。如何让组员自己去动脑思考,自己解决问题?
11.组员知道自己的问题所在,但是总是会偷懒,要在主管不断的催之下才改,或者是吃了很大苦头了才改,有没有更好的方法?
第一部分 客户分析和建立销售管道
第一单元 分析客户和识别销售机会
■客户需求分析四分表
■自我能力分析四维表
■匹配需求与能力,识别销售机会
第二单元 建立销售机会管道
■销售机会管道表
■销售机会优先级别
第二部分 解决绩效障碍,提升销售业绩
第一单元 差异化辅导方法
■员工分类和辅导方法
---有意愿,无能力
---无意愿,无能力
---无意愿,有能力
---有意愿,有能力
■主管辅导对象的确定
■销售训练的方法:启发式辅导及流程
-为辅导面谈做准备
-建立融洽关系的开场
-提问并让被辅导者意识到存在的问题
-和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法(启发式/说服式)
-明确下步双方会做的跟进工作
-辅导者制定下步辅导计划
第二单元 差异化员工激励
了解销售激励
明确团队价值观
掌握销售激励常用方法
人性化激励的常用方法
培训师介绍
本课程名称: 卓越销售团队建立与激励
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