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单元二、采购过程与采购影响者分析及销售进程管理①客户购买过程分析■客户购买过程的阶段分析■客户购买过程中客户考虑变动曲线分析②采购影响者分析■经济采购影响者■用户采购影响者■技术采购影响者■指导人员③销售进程管理■销售进程各阶段的关键任务■销售机会评估与竞争策略选择■运用销售漏斗进行销售机会管理■销售进程各阶段的里程碑及成功率■销售漏斗与销售机会管理本单元的练习有：■销售流程案例分析
单元三、客户需求导向的专业销售技巧①客户开发与售前调研■开发客户的途径■售前调研了解客户的组织状况、关键人员及其问题■售前调研的信息来源■客户开发的基本原则■通过电话进行客户开发的方法与技巧②销售拜访中如何进行开场白■开场白的目的和作用■开场白的三步骤③如何通过询问了解客户的需求■什么是客户的需求及需要背后的需要■问题的类型和作用④如何克服客户的不关心（客户的不关心是指客户对销售人员销售的产品和服务没有兴趣的状态），发掘并引导客户的需求■客户的不关心及其产生的原因■克服客户不关心的三步骤■如何通过背景问题、难点问题、影响问题及需求效益问题来挖掘和引导客户的需求⑤如何进行说服■说服客户的时机■说服的三步骤■如何介绍特征和利益⑥如何克服客户的顾虑■客户顾虑的三种类型■正确面对客户的顾虑■消除客户怀疑的技巧■消除客户误解的技巧■克服缺点的技巧⑦如何达成协议■达成协议的时机■达成协议的三步骤■成交技巧■处理客户的拖延■处理客户的拒绝本单元运用的练习题和角色扮演有：■客户开发练习■练习题（针对各个销售技巧的练习题）■角色扮演（通过角色扮演练习各种销售技巧）
单元四、如何向不同性格的客户销售①建立良好客户关系的要点②客户性格分析■控制型客户的特点■表现型客户的特点■友善型客户的特点■分析型客户的特点③如何更好地影响不同性格的客户本单元运用的测评有：■个性风格测评
本课程名称： 大客户销售技能训练
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课程收益:
1.认识大客户销售人员的角色及优秀销售人员的关键素质
2.树立以客户为中心的观念
3.了解销售推进流程，掌握通过销售推进流程及销售漏斗管理销售机会的方法
4.了解客户采购流程，认识客户采购角色及各角色的关注点
5.掌握售前调研和策划的方法
6.掌握激发客户兴趣，开发潜在客户的方法与技巧
7.掌握评估销售机会并制定销售竞争策略的方法
8.掌握销售拜访中的开场白技巧
9.掌握通过询问了解客户需求的销售技巧
10.掌握处理客户抗拒的方法
11.掌握发掘并引导客户需求的销售技巧
12.掌握说服客户，达成协议的销售技巧
13.掌握克服客户顾虑的销售技巧
14.了解性格类型，掌握向不同性格客户销售的技巧
课程大纲
①大客户销售的类型
■客户价值倾向与销售模式的匹配
■不同销售模式的特点
②优秀大客户销售人员的角色及关键素质
■优秀大客户销售人员的角色
■个人素质的冰山模型
■优秀大客户销售人员的关键素质
③与客户建立信任关系的要点
本单元的练习有：
■培训活动：画像游戏
单元二、采购过程与采购影响者分析及销售进程管理
①客户购买过程分析
■客户购买过程的阶段分析
■客户购买过程中客户考虑变动曲线分析
②采购影响者分析
■经济采购影响者
■用户采购影响者
■技术采购影响者
■指导人员
③销售进程管理
■销售进程各阶段的关键任务
■销售机会评估与竞争策略选择
■运用销售漏斗进行销售机会管理
■销售进程各阶段的里程碑及成功率
■销售漏斗与销售机会管理
本单元的练习有：
■销售流程案例分析
单元三、客户需求导向的专业销售技巧
①客户开发与售前调研
■开发客户的途径
■售前调研了解客户的组织状况、关键人员及其问题
■售前调研的信息来源
■客户开发的基本原则
■通过电话进行客户开发的方法与技巧
②销售拜访中如何进行开场白
■开场白的目的和作用
■开场白的三步骤
③如何通过询问了解客户的需求
■什么是客户的需求及需要背后的需要
■问题的类型和作用
④如何克服客户的不关心（客户的不关心是指客户对销售人员销售的产品和服务没有兴趣的状态），发掘并引导客户的需求
■客户的不关心及其产生的原因
■克服客户不关心的三步骤
■如何通过背景问题、难点问题、影响问题及需求效益问题来挖掘和引导客户的需求
⑤如何进行说服
■说服客户的时机
■说服的三步骤
■如何介绍特征和利益
⑥如何克服客户的顾虑
■客户顾虑的三种类型
■正确面对客户的顾虑
■消除客户怀疑的技巧
■消除客户误解的技巧
■克服缺点的技巧
⑦如何达成协议
■达成协议的时机
■达成协议的三步骤
■成交技巧
■处理客户的拖延
■处理客户的拒绝
本单元运用的练习题和角色扮演有：
■客户开发练习
■练习题（针对各个销售技巧的练习题）
■角色扮演（通过角色扮演练习各种销售技巧）
单元四、如何向不同性格的客户销售
①建立良好客户关系的要点
②客户性格分析
■控制型客户的特点
■表现型客户的特点
■友善型客户的特点
■分析型客户的特点
③如何更好地影响不同性格的客户
本单元运用的测评有：
■个性风格测评
培训师介绍
本课程名称： 大客户销售技能训练
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