大客户的开发与管理

课程背景：

德鲁克说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买”的没有“卖”的精，互联网时代是“卖”的没有“买”的精，目前市场普遍是产能过剩，客户稀缺的状况，根据20/80法则,大客户是企业的重要资源，如何开发维护?

讲师介绍：喻国庆老师

v  三株药业中国营销第一企企划经理 

v  可口可乐(合肥灌装厂)世界第一品牌销售主管

v  三星科健上市公司产品经理/市场部总监，营销总经理

v  创维集团上市公司/家电巨头通讯事业部市场总监

v  大赢数控 光电设备龙头企业大客户总监

喻国庆老师拥有消费品、药业、工业品、家电、通讯、咨询行业丰富的企业一线营销与营销管理经验；曾在外企、上市公司、民营企业、咨询公司工作，长期从事营销工作涉及不同行业，但是一直坚守营销岗位，从业务员做起，一直到营销总经理，涵盖营销的方方面面，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩，擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划等全方位的营销咨询辅导、落地实施。

擅长领域：

企业营销战略方向:   咨询、诊断、规划； 企业营销问题诊断； 市场调研及问题梳理；

营销体系建立与管理:  营销团队的选、育、用、留；营销技能提升； 营销分支机构的远程管控；

营销体系绩率的提升:  年度营销计划制定与执行； 样板市场与样板客户的打造； 渠道活力提升； 终端动销及生动化设计

营销体系内部管理系统建立:   应收账款管理； 库存管理； 客户分类及管理； 企业信息化管理及营销数据分析； 企业商务管理规范及合同管理； 优秀客户辅导及能力提升；

品牌建设与推广:   品牌及产品定位； 品牌传播、企业形象打造； 促销活动策划与实施； 形象代言的操作； 企业VI的设计；

部分成功案例：

劲牌公司咨询辅导：经过渠道变革和企业战略规划、进行了厂商一体化的产业价值链整合，人员数量大幅削减，销量由25亿增长到75亿。

章贡酒业根据地保卫战：掌控终端、强化网点管理、加强员工培训和内部体系流程建设，击退了当地强势品牌四特的蚕食，销量增长80%。

河南五粮液金谷春酒业：由一个小国企，进行营销整合、提升销量，强化内部管理、注重团队打造，成为鄂豫皖地区强势品牌，完成了股份改制，吸引了五粮液的投资，成为五粮液集团的下属企业。

深圳西驰电气（工业自动化行业）三板上市公司，强化内部培训、明确企业战略、强化客户开发与客户服务，进行产品线梳理夯实管理体系。得到客户的好评。

深圳仁为光电：（LED应用行业）：总经理管理顾问，进行内部人员专业培训、产品迭代换新，品牌形象建立、企业销量有300万增长到2800万。