卓越销售团队建立与激励

课程大纲：
—掌握销售业绩管理的依据，能够根据漏斗进程进行销售过程管理。
—分析并识别员工绩效障碍，采取相应管理措施，提高团队业绩。
—明确销售主管角色，掌握针对不同员工实施能力提升的辅导技巧。
—根据不同的员工，进行针对性差异化激励，提高积极性。

—一线销售主管再辅导组员时典型的辅导误区。

1.和组员缺乏信任

2.融洽关系没有建立起来

3.不能有效提问了解组员的想法

4.训斥组员或者对组员缺乏耐心

5.一次性希望组员改变太多

6.无法把握组员的关键绩效障碍

7.封闭式教导，太多自己主观想法，导致抗拒

8.不能启发组员去发现问题、分析和解决问题

9.不针对辅导进行跟进计划

—一线销售主管辅导组员时典型的困惑
1.组员什么都懂，没有认真听的心态，说什么组员都说懂。如何辅导呢？

2.组员对于别人的建议很排斥，如何辅导？

3.组员总是喜欢和别人对着干，主管说东，他偏说西。如何辅导？

4.组员有自己的销售经验，辅导中已经演练话术，录音分析，给到相关话术，也提出了问题所在，但是一个月下来，多次的辅导和演练，发现成效不是很大。当主管辅导之后，组员一直说，我明天改了，我知道怎么做了，已经掌握的很好，但是效果不明显，反反复复，每次都这样，怎么办？

5.销售主观意识强，坚持自己的理由，在主管教导下不听，非要用自己的方法碰壁之后才改正，比如在说辞上的改进，非要一段时间不到单才改，如何有效纠正组员的主观思想？

6.销售社会阅历不强，听不出客户的异议，针对客户的问题问不出核心问题，不能有效解决客户问题，总是为了问问题而问问题，如果更有效的辅导此类人员？

7.组员一直坚持自己的看法，比如一直坚持不会进单的客户，浪费时间，如何办？

8.组员培训时话术可以过，也单独辅导过，就是没得到那个效果，用的就是很少。如何办？

9.在辅导组员的时候，组员也知道自己的问题，可是就是没有进展，如何办？

10.组员什么事情都问组长，组长很累。如何让组员自己去动脑思考，自己解决问题？

11.组员知道自己的问题所在，但是总是会偷懒，要在主管不断的催之下才改，或者是吃了很大苦头了才改，有没有更好的方法？

第一部分 客户分析和建立销售管道
第一单元 分析客户和识别销售机会

• 客户需求分析四分表

• 自我能力分析四维表

• 匹配需求与能力，识别销售机会

第二单元 建立销售机会管道

• 销售机会管道表

• 销售机会优先级别

第二部分　解决绩效障碍，提升销售业绩
第一单元　差异化辅导方法

• 员工分类和辅导方法
---有意愿，无能力
---无意愿，无能力
---无意愿，有能力

---有意愿，有能力

• 主管辅导对象的确定

• 销售训练的方法：启发式辅导及流程
-为辅导面谈做准备
-建立融洽关系的开场
-提问并让被辅导者意识到存在的问题
-和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法（启发式/说服式）
-明确下步双方会做的跟进工作
-辅导者制定下步辅导计划

第二单元 差异化员工激励
—了解销售激励
—明确团队价值观
—掌握销售激励常用方法
—人性化激励的常用方法