客户心理学与拓展技巧_公开课

培训受众:

客户经理、销售人员、大客户经理、销售工程师

课程收益:

针对业务问题：
1、客户开发周期长
2、拜访客户效果不尽如人意
3、与客户沟通时，无法掌握沟通的主动权
4、区域客户拜访计划如何制定最有效？
5、怎么能用有限的资源得到最大的销售成果？
6、客户购买行为背后真正的原因是什么？
7、客户购买的决策过程中关注什么？
8、表面需求都明白，潜在的需求如何有效引导与挖掘？
9、从哪些方面才能体现产品/服务的价值？
10、销售机会如何推进？

课程结束后，学员将能够：
1、缩短客户开发周期
2、实现每次拜访客户的合理目标
3、沟通中能掌握主动，引导客户
4、体现我方产品/服务的价值，引导客户按价值采购
5、制定合适的区域客户拜访计划
6、利用合适的资源达到预期的销售成果
7、了解客户购买背后的心理活动及关注内容，并使用恰当的应对方法
8、锁定目标客户，并激发客户的购买兴趣
9、展开咨询型、分析型的对话，有效挖掘客户的潜在需求
10、展现对客户的独特价值
11、得到客户有效的承诺，推进销售

课程大纲

第一节：成为以客户为中心的销售顾问

了解客户购买过程中关注点的心理变化，从客户需要解决的问题切入，并且建立销售管控的节点：

• 客户购买过程中关注点的心理变化

• 客户如何分类

• 目标客户面临问题分析

• 建立以对方为中心的销售行为准则

• 销售流程管理及里程碑节点的标准

练习：目标客户面临问题分析

第二节：吸引客户

以对方为中心的吸引客户准则。保证客户易于接受，并获准召开挖掘需求的承诺:

• 导航至决策者

• 优化致电前的准备工作

• 预约客户PPP法则

• 成功地进行介绍

• 吸引不易接受的客户，并处理“错误的”反对意见

• 制定UPS(Unique Positioning Strategy)独特定位战略

练习：电话沟通 | 预约客户 | 处理反对意见

第三节：高效拜访流程

保证客户易于接受，并进一步沟通，得到引导/挖掘需求的承诺：

• 拜访目标设定

• 成功地进行介绍

• 让客户设定会谈的基调

• 说明拜访目的

• 分享定位陈述

• 分享相关的成功案例

• 顾问式对话

• 确认与总结/下一步行动

练习：设定拜访目标 | 面访开场练习

第四节：引导/挖掘需求

引导/挖掘客户需求，并且在沟通中建立偏向于我方的购买想法

• 产品差异及FAB

• 产品FAB分析

• 我方产品/服务与客户需求对应的提问技巧

澄清式问题

选择式问题

GAP问题

• 有效倾听

练习：产品差异 | FAB |GAP问题｜综合提问｜倾听

第五节：打造价值，获取承诺

对建议的产品及服务进行价值打造，使用特定的工作辅助工具，协商并达成最终协议：

• 客户关注的回报：

情绪

推理

生存

• 体现我方方案差异性及回报价值

• 用以对方为中心的利益证实回报

• 能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通

• 确定承诺的障碍

• 识别下一个适当的事件并与客户达成协议

练习：产品价值 | 行动承诺

第六节：综合演练

• 3种典型场景

• 角色扮演

• 视频回放及点评

• 持续行动计划

培训师介绍

王建设老师

♢ 卓翰培训高级讲师
♢ 实战市场营销培训师

【实战经验】
• 曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训，以及培训后结合公司业务的相关辅导，从而实现业绩提升。
• 之前他曾担任全球最大的IT公司-惠普公司大客户直销部培训经理。专注于顾问式销售技术与大客户销售策略，电话销售技巧培训等。
• 已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训。
• 做为Master讲师，负责美国Aslan公司在中国销售培训师的认证工作。已成功认证多位不同行业的销售培训师，使之有能力进行独立的培训。
• 他曾经从事过销售、售前、培训师、培训经理等职务。

【授课特色】
• 擅长将经典课件，结合客户的行业特点、企业特点，从而既给予学员理论上的系统化提升，又给予学员实践运用中的行为方法。并且善于运用不同的培训手段调动学员的广泛参与，提升培训的有效性。
• 作为专业讲师，曾为不同类型的公司和学员成功做过策划，进行过内训。在课程讲解过程中，能将其多年的销售与管理方面的实际经验，与理论结合、融会贯通，行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。

【授课经历】
GE(通用电气)、MSD(默沙东)、NCR(安讯)、SAP(思爱普)、3M、HP(惠普)、Marriot(万豪)、VW(大众汽车)、OnStar(通用安吉星)、Raytheon(雷神咨询)、Manpower(万宝盛华)、Trimble(天宝)、Suntech(尚德电力)、百度、新浪网、淘宝大学、淘课网、沪江网、上海手术器械厂、上海电视台、慧聪商情、PIAA中国总代、江苏银行、上海农商银行、上海邮政等。

【擅长领域】
• 获得美国Aslan Training、SPI 等权威销售研究机构培训认证。
• 10 年以上的开发、培训交付、销售和管理经验，能够很好的实施运营培训项目。他的长处在于能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦/问题/挑战。结合传授领先的解决方案销售技术与大客户销售策略，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员行为的改变，进而带动业务的改善。
• 他还擅长针对销售管理层进行专门的教练辅导。使销售管理层用正确的方式方法辅导销售员，解决管理中面临的问题。

【主讲课程】
《解决方案销售》
《客户心理学与拓展技巧》
《管理者高绩效辅导》
《CDSM大客户销售技巧》
《卓越商务演示技巧》

本课程名称： 客户心理学与拓展技巧

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