大客户系列系统公开班

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销售总监、大区经理、大客户销售经理

【课程目标】
系统的认识到对大客户内部的战略营销，组织架构分析，以及大客户服务标准；
认识到影响成功销售中大客户的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然；
了解影响大客户内部不同决策角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要决；
掌握不同大客户内部高层的决策风格、沟通术与攻心术，快速突破关键人信任。

课程大纲：大客户战略营销
一、大客户是营销战略关键
前言：大客户对美国施乐价值
大客户是企业战略营销致胜的关键
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
三种目标：战略、销售及价值
怎样评估大客户的价值
案例分析：哪四类大客户需要被砍掉
二、大客户营销的主要战略
前言：塑造营销战略的十六字秘诀
战略VS战术
三种战略：联盟、接触、资源分配
寻求并确定联盟的战略
战略联盟的五个层次
案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟
三、提升大客户价值的六步规划
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
行业分析
竞争对手分析
需求分析
个性化分析
服务支持
后台支持
案例分析：西门子母线用六步规划赢利模型     
四、与高层互动的秘诀
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
分析关键人物与决策者
关键人物影响图
关键人物和决策者是企业“攻克”的战
五、实施营销策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
产品决策
价格决策
渠道决策
促销决策
讨论分享：工业企业用新4P建立品牌优势
六、构建大客户导向型营销平台
前言：大客户组织发展与规划
内部导向性与客户导向型企业的区别
流程再造的概念和操作原则
如何构建大客户营销平台
案例分享：华为的大客户组织架构
七、整合大客户品牌推广
前言：建立品牌优势来影响大客户
整合大客户品牌的必要性
大客户品牌推广八大招数
必须从影响客户购买决策和信息来源的
  方面定位推广方式
是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造
多赢结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
品牌推广的方式
案例分享：GE如何打造品牌吸引大客户

课程大纲：大客户组织规划与管理
一、大客户组织管理的发展目标
前言：大客户管理是一个系统
大客户管理对企业战略目标实现的意义
大客户管理是商业活动而不是销售活动
大客户管理是什么样子，它的程序是什么
案例： 万豪与德勤的故事
二、大客户的组织管理结构
前言：职能、矩阵与项目性管理团队
大客户的组织机构图
大客户的各级管理部门的职责
大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式
大客户经理的能力模型与发展
大客户角色分析与绩效管理
案例： 中国电信大客户管理组织结构设计
三、大客户管理是一个服务团队
前言：大客户管理是一个团队工程
内部组建团队是大客户服务的基础 
制定大客户的计划与实施，确定计划和实施
  的时间表，大客户的定期规划
大客户销售经理与技术服务之间的配合
建立大客户高效团队的四个阶段
案例： XX营销中心大客户中心部的团队管理
四、大客户的销售管理六大系统
前言：国内大客户管理的四大困惑
大客户内部流程的管理系统
大客户内部职能分工流程体系
销售成交管理系统
大客户销售推进的天龙八部
销售里程碑与标准管理
项目性阶段辅助工具
案例分析：IBM项目销售的分析工具
五、大客户内部采购流程的管理
前言：项目是以客户采购流程为出发点
分析客户内部的采购流程 
分析客户内部的组织架构图 
分析客户内部的职能与角色分工 
分析客户内部的关系及发展策略 
建立高层之间的互动是信任感的基础 
案例分享：逃离信息孤岛的四大策略
六、大客户销售推进的天龙八部
前言：营销的最高境界是标准化
大客户销售推进流程的阶段分析 
大客户项目成功判断的标准 
突破大客户项目向前发展的方法 
符合项目阶段成功的必要条件
练习：判断大客户所处的阶段
七、大客户销售的里程碑与标准
前言：里程碑是项目管理的标志
划分大客户销售里程碑的关键因素 
建立大客户销售里程碑的标准 
大客户销售里程碑与甘特图的关系 
科学化管理与里程碑
案例分析：这是里程碑吗
八、大客户销售的成交管理系统 
前言：项目阶段衡量的标准
√划分大客户销售成交管理系统的原则 
√划分大客户销售成交管理系统的标准 
√阶段之间的关系与联接
案例分享：销售预测无法进行怎办


课程大纲：大客户销售策略与管理
一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问
前言：大客户营销的五个误区
大、小客户之间的差异
竞争态势与我们的策略
销售人员自我成长的四阶段
销售顾问与大客户之间的关系
成为销售顾问的三个条件
案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异
二、知彼是需求的关键---三种大客户的销售策略
前言：大客户需要降价，怎办？
三种类型的大客户成功销售的关键
三类大客户各自关心什么？
有那些策略与战术进行合作
价格敏感性大客户降价的一个关键
价格敏感性大客户降价的二个因素
价格敏感性大客户降价的六个策略
价格敏感性大客户降价的十个方法
附加价值性大客户的四大策略
案例讨论：那一种降价的方式最好？
三、找对人比说对话更重要---采购流程
前言：客户采购流程的“天龙八部”
分析采购流程及组织结构
分析客户内部的五个角色
找到关键决策人 
如何逃离信息迷雾
项目中期，我该怎么办？
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
四、说对话---是发展客户关系的润滑剂
前言：灰色营销对中国的影响
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型
五、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
前言：招投标的二大关键因素
分析我方竞争优势的方法
在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点
准备说服大客户购买我公司产品的方案
掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
如何在谈判中维持相对的高价或不降价
四种降价的条件是什么
案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦
六、促进大项目成交的战术应用
前言：大项目重视结果，更重过程
判断最佳成交时机—不到火候不揭锅
判断推进成交的最佳时机
达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进
总结：销售目标—— 一步步获得客户对购买的承诺


课程大纲：大客户服务营销
一、提升大客户的服务标准
前言：大、小客户对服务的要求不同
大客户对服务的五个期待
大客户与潜在大客户的价值
建立大客户服务的价值链
建立大客户服务的标准
提升大客户价值的五个支柱
大客户经理的角色定位
案例分享：河南宇通客车的服务体系
二、建立大客户服务的五步曲
前言：服务是存在差异的
步骤一，对顾客显示积极态度
步骤二，建立服务的标准化体系
步骤三，个性化服务 
步骤四，确保你的顾客成为回头客
步骤五，战略性服务
案例分享： 银行VIP服务的三个差异
三、大客户的期望值管理
前言：抱怨是服务投诉的潜在诉求
提升服务的七把金钥匙
组建内部团队来服务达成
塑造优质服务的企业文化
如何正确面对大客户的抱怨；
正确处理大客户抱怨的补救策略；
角色扮演：处理大客户的各种抱怨；
总结处理大客户抱怨的话术
案例分享： 银行VIP服务的三个差异
四、建立大客户的满意服务体系
前言：建立大客户的服务标准是关键•
提高大客户服务满意度的几个关键指标
分析造成服务质量差的原因
影响大客户对服务的期望因素分析
移动大客户的让渡价值分析
案例研讨：内部流程不清楚，导致踢皮球
五、大客户的个性化服务
前言：个性化服务的四个步骤
个性化服务是趋势
以客户为导向，重新制定体制
以需求为目标，精心制定服务
以沟通为纽带，建立客户资料
案例分享：拒绝服务这样的大客户
六、维持并发展大客户的忠诚度
前言：忠诚度衡量的五个指标
何谓大客户的忠诚度
顾客忠诚度的价值
实施有效的顾客忠诚度管理
开展顾客忠诚活动的策略
顾客忠诚度的评估
从顾客槽中得到经验
客户回报率，客户盈利性指标
案例分享： 大客户的矩阵图

工业品营销专家 丁兴良老师
【个人荣誉】
工业品营销创始人
工业品营销研究院院长
卡位战略营销开创者
大客户营销培训第一人
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA
【实战经历】
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理 全球婴儿护肤排名第一
凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国水泵行业第一
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200 企业咨询项目管理经验
3000 企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

工业品营销专家：汪奎老师介绍

【讲师背景】
工业品营销实战专家
美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）
西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士
西安交通大学经管学院总裁班特聘教师
国家职业高级企业培训师
IMSC工业品营销研究院资深讲师
2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军
2015年度培训平均满意度95.6% 部分培训过企业被先后邀请培训达三次

【实战经历】
西安协同软件股份有限公司 项目经理/销售经理 3年 （电力信息管理系统）
银河科技西安开元电力自动化有限公司 总工/总经理 5年
西安市远征科技有限公司 5年营销副总/3年总经理
西安银河网电智能电气有限公司 董事长/总经理 8人销售团队
15年的营销一线实战经验
10年营销管理和公司管理经验
7年研究工业品营销的背景
6年工业品营销培训与咨询经历
汪老师是实战派管理专家，从事营销管理工作十几年，具有丰富的实战理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方面流程和实战技巧培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。