大客户战略营销_公开课

课程收益:

20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

课程大纲

课程内容
开课时间：2017年7月14日 09:00 周五
结束时间：2017年7月14日 17:00 周五
课程时长：6小时
开课地点：上海市
授课讲师：丁兴良
课程价：2800元/人

课程大纲

一、大客户是营销战略关键
前言：大客户对美国施乐价值
大客户是企业战略营销致胜的关键
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
三种目标：战略、销售及价值
怎样评估大客户的价值
案例分析：哪四类大客户需要被砍掉

二、大客户营销的主要战略
前言：塑造营销战略的十六字秘诀
战略VS战术
三种战略：联盟、接触、资源分配
寻求并确定联盟的战略
战略联盟的五个层次
案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟

三、提升大客户价值的六步规划
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
行业分析
竞争对手分析
需求分析
个性化分析
服务支持
后台支持
案例分析：西门子母线用六步规划赢利模型

四、与高层互动的秘诀
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
分析关键人物与决策者
关键人物影响图
关键人物和决策者是企业“攻克”的战

五、实施营销策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
产品决策
价格决策
渠道决策
促销决策
讨论分享：工业企业用新4P建立品牌优势

六、构建大客户导向型营销平台
前言：大客户组织发展与规划
内部导向性与客户导向型企业的区别
流程再造的概念和操作原则
如何构建大客户营销平台
案例分享：华为的大客户组织架构

七、整合大客户品牌推广
前言：建立品牌优势来影响大客户
整合大客户品牌的必要性
大客户品牌推广八大招数
品牌推广的方式
案例分享：GE如何打造品牌吸引大客户

培训师介绍

工业品营销专家丁兴良老师

【个人荣誉】
工业品营销创始人
工业品营销研究院院长
卡位战略营销开创者
大客户营销培训第一人
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA

【实战经历】
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理全球婴儿护肤排名第一
凯泉泵业集团担任资深销售经理，全国水泵行业第一
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200 企业咨询项目管理经验
3000 企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

【教学风格】
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

本课程名称： 大客户战略营销

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