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需求挖掘与需求分析

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  • 开课时间:2017/05/12 09:00 已结束
  • 结束时间:2017/05/13 17:00
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 任传宏
  • 课程编号:331701
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:5623
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培训受众:

产品线负责人、产品总监、产品经理、项目经理/研发骨干等;
市场总监/部长、市场经理、需求管理骨干人员等。

课程收益:

 正确理解需求及需求管理相关概念,避免误将客户要求当成需求
 理解客户需求收集主要途径、掌握相关工具及方法,提升多途径收集客户需求的能力
 掌握市调工具及方法,提升客户需求收集与挖掘能力
 掌握市场需求分析的工具及方法,提升客户需求分析与市场需求分析能力
 掌握产品包需求分析的工具及方法,提升产品需求分析与产品规格定义能力
 了解构建需求变更管理流程及方法,提升需求变更管理能力

培训颁发证书:

有证书

课程大纲

需求挖掘与需求分析

  课程背景

Standish Group调查报告显示:90%的研发项目都存在着需求变更,且研发项目失败的原因中有近60%是与需求问题直接相关的。

您是否也经常为抓不准市场需求、需求频繁变更而烦恼?需求的正确与否直接影响产品开发周期、成本,甚至直接决定产品的市场成败。 如何有效的解决需求管理问题,是每一位产品经理/研发管理者所面临的急迫问题。 

课程通过模拟一个产品的需求收集、分析、转化全过程,详细讲解如何获取到客户的真实需求à如何将客户需求转化成市场需求à如何将市场需求转化成产品包需求à的全过程、以及每个阶段用到的工具及方法,并通过分组练习,帮助学员理解并掌握需求收集、分析、转化及变更管理的工具及方法,提升需求的准确性、减少需求变更及项目延期,进而提升产品成功率。

 

  培训收益

l  正确理解需求及需求管理相关概念,避免误将客户要求当成需求

l  理解客户需求收集主要途径、掌握相关工具及方法,提升多途径收集客户需求的能力

l  掌握市调工具及方法,提升客户需求收集与挖掘能力

l  掌握市场需求分析的工具及方法,提升客户需求分析与市场需求分析能力

l  掌握产品包需求分析的工具及方法,提升产品需求分析与产品规格定义能力

l  了解构建需求变更管理流程及方法,提升需求变更管理能力

 

  课程介绍


一、需求管理面临的问题与解决方案

案例分析

l  需求管理面临的主要问题及原因分析

l  需求管理解决方案

ü 明确需求相关概念(功能要求、客户需求、市场需求、产品需求、设计需求)

ü 建立端到端的需求管理流程

ü 建立需求管理组织

ü 建立需求管理考核与激励机制

ü 建立需求管理IT平台

研讨:贵司需求管理面临的问题及改进建议

二、  多渠道收集目标细分市场的客户需求、提升需求的完整性

l  客户需求收集常见问题分析

ü 需求收集不准确/不客观

ü 需求收集不完整

ü 需求不明确、常有歧义

ü ……

l 需求收集解决方案

ü市场细分、明确目标市场

ü建立多途径需求收集渠道

ü明确需求收集职责

ü......

l 构建多途径需求反馈、需求收集渠道

l 客户需求收集12种常见的方式

l 客户需求收集/挖掘方式---技术/专题交流

ü如何通过技术交流有效收集客户需求

ü 案例分享

l 客户需求收集/挖掘方式---售后服务

ü如何通过售后有效收集客户需求

ü 案例分享

l 客户需求收集/挖掘方式---高层拜访

ü如何通过高层拜访有效收集客户需求

ü 案例分享

l 客户需求收集/挖掘方式---开放式社区/研发平台

ü如何通过高层拜访有效收集客户需求

ü平台

其他方式简介

分组研讨:贵司客户需求收集渠道优化建议

三、  市场调研、深挖客户需求

l 市场调研的难题及关键对策

明确市场调研目的/目标(案例分享)

l 制定清晰的市场调研内容

ü市调需求分析

ü注意事项

ü 市调需求示例分享

l 选对市调对象,市调的关键

ü 市调对象越多越好吗?

ü 案例分享

ü用户决策链识别

ü用户决策链上不同人的需求分析

ü 市调对象选择示例

l 市调方法选择

ü影响市调方法选择的关键因素

ü 市调方法选择示例

l 市调提纲/问卷设计

ü访谈提纲/问卷设计依据

ü访谈提纲设计注意事项

ü问卷设计注意事项

ü 示例分享

l 制定具体的市调计划

l 市调准备

ü销售准备什么?

ü角色分工

ü……

分组演练:市调策划(目标、内容、对象、方法、提纲、分工)

l 市调执行

ü如何让被访者讲真话?

ü其它注意事项

如何获/深挖取客户深层次的需求

ü 案例分享

ü 客户深层次需求获取/深挖工具及方法

l 市调记录整理的注意事项

l 如何输出市调报告(示例)

分组演练:市调执行、获取客户深层次需求

四、  目标市场需求分析,正确解读客户需求,归纳提炼成市场需求

l 需求整理与分析过程

l 客户原始需求解释

ü为何需要解释客户原始需求

ü 案例分享

l 原始需求描述

ü客户需求描述原则

ü客户需求描述模板

ü 示例

l 客户需求整理、归类工具及方法

ü为何需求整理原始需求

ü如何处理矛盾的需求

ü需求归类工具/模型—KJ亲和图

ü需求归类工具/模型--$APPEALS

ü 客户需求整理归类示例

l 设置需求权重/优先级

ü需求分级的意义

ü如何识别客户的核心需求

ü核心需求识别工具及方法

ü需求分级方法—BSA

ü 示例

l 将客户需求转化为市场需求

ü分析转化工具

ü分析转化方法

ü 市场需求模板

ü 示例

分组演练:分析客户需求、转化成市场需求

五、  产品包需求分析与定义,避免产品需求与市场需求脱节

l 产品需求常见问题及对策

l 产品包需求与市场需求的区别与联系

l 产品包需求的内涵

产品包需求示例

l 产品包需求分析

ü 产品包需求分析关键活动

ü 产品包需求分析方法

ü 产品需求分析工具

ü 示例

l  内部需求分析

üDFX(DFT、DFM、DFA等)

ü RAS(可靠性、可用性、可维护性)

ü 示例

l  内部需求从哪里来

l  产品包需求定义/描述

ü 产品包需求合格的标准

ü 产品包需求模板讲解

ü 示例

产品包转化成设计需求(案例分享)

分组演练:产品包需求定义

六、  需求变更管理及需求管理支撑

l  需求变更原因分析

l  建立需求变更分类分级处理原则

l  需求变更处理流程及方法

l  需求变更管理相关组织

l  需求影响度分析(结合需求跟踪矩阵,对需求的影响范围进行分析)

l  需求管理保障机制建设

ü  建立端到端的需求管理流程(案例分享)

ü  建立与端到端需求管理流程相匹配的需求管理组织(案例分享)

ü  建立需求管理考核机制(案例分享)

ü  建立统一的需求库(案例分享)

ü  建立需求管理关键活动模板(示例)

研讨:贵司需求变更管理改进点及改进措施


 

  培训对象

产品线负责人、产品总监、产品经理、项目经理/研发骨干等;

市场总监/部长、市场经理、需求管理骨干人员等。

  课时

2天(7小时/天)

 

 

  讲师简介

 

任传宏—— 产品与研发管理领域的实战型资深专家

n  19年的研发、市场与管理经验,曾在华为、安奈特(中国)、网易等中外知名企业工作,先

后担任过软件开发工程师、项目经理、产品经理、产品线总监、管理工程部总监、副总经理等职务。在市场、研发等业务管理及流程管理领域有丰富的实战经验。

n  曾参与和负责过通信计费、信息安全、短信网关、无线增值业务、智能控制等产品的规划和研

发。有实际的产品规划、产品开发及管理经验。

n  曾在网易负责研发管理优化及推行实施的工作,在华为参与过多个管理优化项目。

n  曾在全国经济类核心期刊《企业管理》杂志上发表过多篇管理文章。

n  丰富的专业管理咨询服务经历。曾带领咨询团队为网易、蒙牛、中国电子科技集团第十研究所、

星网锐捷、星网视易、武汉WTD、东阿阿胶、今明后、七色麻、森马服饰等近30家企业提供过产品战略规划/研发管理/流程优化变革项目的咨询服务,并受到客户的普遍高度认可,由此而受邀负责管理体系的推行,是极少数正真具有流程推行实战经历的讲师之一;

n  曾为雷士照明、欧普照明、雷士照明、佛山照明、同方光电、海信集团、格力电器、海尔集团、创维集团、康佳集团、四川长虹、美的电饭煲、美的空调、TCL空调、九阳小家电、科龙、志高空调、美菱电器、A.O.斯密斯、万和集团、万家乐、中国电信、中兴通讯、宇通客车、联想集团、清华同方、浪潮信息、TCL电脑、研祥智能、国微电子、升腾资讯、方正科技、方正数码、长城电脑、穗彩科技、北京握奇数据、康冠科技、陕汽重卡、江铃汽车、北京奔驰、风帆股份、深圳宇龙计算机、核达中远通、苏州金龙、北京易宝支付、国药、东阿阿胶、蒙牛、陕西化工设计院、北京中创信测、武汉WTD、彩秦彩虹、龙工控股等1000多家企业提供过培训服务。在专业性和实用性方面受到客户的高度评价。

n  部分研发及流程优化管理咨询项目实战经验:

ü  负责某电子企业(上市公司)的产品战略规划及新产品策划管理优化,明确并聚焦了研发方

向,减少了研发资源浪费,让一个失败的产品“起死回生”,辅导策划的新产品达到预期目标,新产品的成功率明显提升;

ü  负责某医药企业(上市公司)的产品战略规划与研发流程体系优化咨询,有效促进了销售提

ü  升及研发效率提高,企业提前一年实现5年战略目标;

ü  负责某食品企业的产品战略规划,避免企业“错杀”一条产品线,并有效地促进了销售业绩

提升;

ü  负责某知名品牌服装企业(上市公司)的产品研发及供应链流程优化及产品线管理组织结构

优化项目,过程返工明显减少,样衣评审一次通过率提升10%、供应链周期明显缩短(18%);

ü  负责某通信企业(上市公司)研发流程体优化咨询、研发项目管理及研发人力资源,产品开

发周期缩短;

ü  负责某电子公司研发及供应链流程体系优化,开发周期缩短、成本有明显降低;

ü  负责某电子研究所的研发流程体系优化,规范了研发过程,开发周期缩短;

ü  负责某知名牛奶企业(上市公司)的市场流程体系优化,市场一线与总部的沟通效率明显提

高;

ü  负责某互联网公司(上市公司)流程与组织优化管理咨询,开发周期缩短、运营明显效率提

升、研发人员成长明显加快;

ü  负责某医药连锁企业流程优化,供应链周期缩短、缺货明显减少;

n  跨部门的业务与管理经历、丰富的管理咨询项目实施与实际推行经验,对产品线管理(从市场、

产品规划到研发和供应链)有切身体会和独到的见解;经历过优秀公司从不规范到规范管理的发展历程,对如何灵活、有效地借鉴优秀企业的管理经验来构建和落实企业自己的产品规划及研发管理体系有丰富的经验和独到的方法。

 

  部分培训和咨询客户

计算机/IT行业:联想集团、清华同方、浪潮信息、TCL电脑、研祥智能、国微电子、升腾资讯、方正科技、方正数码、长城电脑、穗彩科技、北京握奇数据、康冠科技、多彩科技、顶星数码、顶星科技、西安兰科工控、联想、太极计算机、华旗资讯、七喜电脑、北京超图等

家用电器行业:海信集团、格力电器、海尔集团、创维集团、康佳集团、四川长虹、美的电饭煲、美的空调、TCL空调、九阳小家电、科龙、志高空调、美菱电器、A.O.斯密斯、万和集团、万家乐、亚都科技、佛山照明、雷士照明、同方光电、欧普照明、奋达科技等

电子行业:广电运通、新大陆、海康威视、大华电子、苏州科达、星网锐捷安防科技、星网视易、宇顺电子、科松电子、同维电子、德赛电子、德赛集团、航盛电子、侨兴集团、松日集团、众望科技、清华同方威视、安科高技术、捷顺科技、长城信息、天马微电子、英飞拓、高新兴等

IC行业:国威技术、东信和平、中电华大电、北京华环、华虹集成电路

电力系统/设备行业许继集团、国电南瑞、中国电科院、四方继保、西开股份、西安高压开关、科陆电子、上海海得、科远股份、金风科技、奥特迅、动力源、华力特设备、上海思源、国电南自、泰豪科技、天源科创、北京天诚同创、北方微电子等

医疗器械类迈瑞医疗、安科高技术、山东万杰、宝莱特医用科技、金科威电子、金士吉祥、蓝天科技、理邦精密、邦健电子、山东威高、东软、复星长征医疗、北京谊安医疗、和佳软件等

通信行业中兴通讯、大唐移动、大唐电信、星网锐捷、珠海高凌、京信通信、格林威尔、中创信测、烽火通信、中信网络、深圳宇龙、同洲电子、朵唯、桑菲、金立、联想、海尔通信、东信和平、武汉WTD、步步高、记忆科技、日海通讯、海格通信、佳讯飞鸿、核达中远通、中电华大电子、东土科技、盛路通信、北京兆维电子等

汽车行业广州日产、郑州日产、广本、北方奔驰、长城汽车、陕汽重卡、苏州金龙、一汽轿车、神龙汽车、江铃汽车、奇瑞汽车、长城汽车、华晨汽车、长安客车、中通客车、一汽夏利、福田汽车、宇通客车、安凯客车、江淮汽车、比亚迪、柳州五菱、通用汽车、柳州汽车等

工程机械行业:柳工机械、山推股份、三一重工、中联重科、徐工机械、中国龙工控股等

软件行业网易、新浪、金蝶、腾讯计算机、易宝支付、络道科技、天方达、胜利油田软件、慧点科技、宝信软件、中软、巨龙软件、用友、科大讯飞、启明星辰、超图软件、绿盟科技、浪潮软件等

电源类比亚迪、核达中远通、斯比泰、雄韬电源、风帆、比克电池、泰坦科技、华德电子、信瑞电子、山特电子、航嘉、炬力科技

服饰行业森马服饰、巴拉巴拉、唐狮、富安娜、曼妮芬日播实业、李宁、罗莱家纺、富安娜、亿弘润实业、岁孚服装、亿弘润、南梦服饰、美邦、立信染整等

医药行业新时代健康产业集团、国药科技、神威药业、汇仁集团、东阿阿胶、石家庄制药、江西济民可信、四环医药、广州白云、河南羚锐制药等

运营商广州移动、惠州电信、佛山联通、东莞移动、中国网通研究院、武汉电信、广东联通、深圳移动、深圳联通、东莞联通、深大电话、湛江移动、惠州移动、深圳市邮政局、润迅通信、福建电信科学技术研究院等

食品饮料行业蒙牛集团、三全食品、河北今明后、太太乐、春发香精香料、北京汇源饮料、、箭牌公司、福建惠泉啤酒、福建雪津啤酒、雅客食品等

日用化工广州蓝月亮、立白集团、浪奇、飘影等

金融行业中国银联、兴业证券、兴业银行、中国工商银行、中国建设银行、广州信诚人寿、深圳金融租赁有限公司等

地产行业招商地产、金地集团等

航空航天及军工企业:……(行业特殊要求,客户名单保密)

其他类海洋王、四川川化集团、沃尔核材、东经控股、生益科技、金发科技、中集集团、阳江核电、白云物流、江苏省交通科学研究院、万讯自控、三九医贸、山东海科化工集团等。

 

培训师介绍

产品与研发管理领域的实战型资深专家
十八年的研发、市场与管理经验,曾在华为、安奈特(中国)、网易等中外知名企业工作,先后担任过软件开发工程师、项目经理、产品经理、产品线总监、管理工程部总监、副总经理等职务。在市场、研发等业务管理及流程管理领域有丰富的实战经验。
曾参与和负责过通信计费、信息安全、短信网关、无线增值业务、智能控制等产品的规划和研发。有实际的产品规划、产品开发及管理经验。
曾在网易负责研发管理优化及推行实施的工作,在华为参与过多个管理优化项目。
曾在全国经济类核心期刊《企业管理》杂志上发表过多篇管理文章。
丰富的专业管理咨询服务经历。曾带领咨询团队为网易、蒙牛、中国电子科技集团第十研究所、星网锐捷、星网视易、武汉WTD、东阿阿胶、今明后、七色麻、森马服饰等20多家企业提供过产品战略规划/研发管理/流程优化变革项目的咨询服务,并受到客户的普遍高度认可,由此而受邀负责管理体系的推行,是极少数正真具有流程推行实战经历的讲师之一;
曾为中国电子产业集团10所、中国电力科学研究院、大唐移动、中兴通讯、北京中创信测、武汉WTD、四方继保、国电南瑞、国电南自、许继集团、科瑞自动化、思源电气、正泰电器、郑州日产、郑州宇通、长安客车、苏州金龙、厦门金龙、陕汽重卡、中国重汽、东风商用车、一汽轿车、上海通用、比亚迪、现代汽车、奇瑞汽车、吉利汽车、海马汽车、江铃汽车、安凯客车、江淮汽车、深圳长城计算机、清华同方、联想集团、方正电子、三一重工、中联重科、柳工机械、龙工控股、宝莱特、山东威高、迈瑞医疗、驼人医疗、复星长征、格力电器、康佳、美的、科龙、九阳小家电、深圳宇龙计算机、OPPO、朵唯手机、金立通信、新浪、网易、北京易宝支付、金蝶软件、用友软件、新时代健康产业集团、东阿阿胶、蒙牛、神威药业、东阿阿胶、等上千家企业提供过培训服务。在专业性和实用性方面受到客户的高度评价。


部分研发及流程优化管理咨询项目实战经验:
1、负责某电子企业(上市公司)的产品战略规划及新产品策划管理优化,明确并聚焦了研发方向,减少了研发资源浪费,让一个失败的产品“起死回生”,辅导策划的新产品达到预期目标,新产品的成功率明显提升;
2、负责某医药企业(上市公司)的产品战略规划与研发流程体系优化咨询,有效促进了销售提升及研发效率提高,企业提前一年实现5年战略目标;
3、负责某食品企业的产品战略规划,避免企业“错杀”一条产品线,并有效地促进了销售业绩提升;
4、负责某知名品牌服装企业(上市公司)的产品研发及供应链流程优化及产品线管理组织结构优化项目,过程返工明显减少,样衣评审一次通过率提升10%、供应链周期明显缩短(18%);
5、负责某通信企业(上市公司)研发流程体优化咨询、研发项目管理及研发人力资源,产品开发周期缩短;
6、负责某电子公司研发及供应链流程体系优化,开发周期缩短、成本有明显降低;
7、负责某电子研究所的研发流程体系优化,规范了研发过程,开发周期缩短;
8、负责某知名牛奶企业(上市公司)的市场流程体系优化,市场一线与总部的沟通效率明显提高;
9、负责某互联网公司(上市公司)流程与组织优化管理咨询,开发周期缩短、运营明显效率提升、研发人员成长明显加快;
10、负责某医药连锁企业流程优化,供应链周期缩短、缺货明显减少;*******跨部门的业务与管理经历、丰富的管理咨询项目实施与实际推行经验,对产品线管理(从市场、产品规划到研发和供应链)有切身体会和独到的见解;经历过优秀公司从不规范到规范管理的发展历程,对如何灵活、有效地借鉴优秀企业的管理经验来构建和落实企业自己的产品规划及研发管理体系有丰富的经验和独到的方法。

本课程名称: 需求挖掘与需求分析

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