客户关系管理与渠道管理_公开课

课程收益:

课程收获获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法；
掌握科学的渠道关键客户相关内容导读“客户” 变革之心—打造组织经营变革的DNA 上海2016-4-18(6天)
变革之心—打造组织经营变革的DNA课程，打通组织跨部门的业务流，掌握以客户为中心的业务流程再造的核心技术；
通过华为公司的组织变革案例学习，掌握应对市场变化的柔性组织的多种形态；
理解组织变革的核心步骤和关键要素；
掌握战略制定与执行机制建设落地战略的关键要领。
应收账款及信用风险管理广州2016-4-19(1353天)
应收账款及信用风险管理培训，内容涉及掌握应收帐款管理常用工具，科学的客户信用管理……

课程大纲

第一单元，客户关系营销
1.客户关系管理的定义
2.关系管理的营销学基础
1.关注决定客户采购的五个要素
2.关键客户拓展的六个步骤
3.销售漏斗与机会管理
4. “采购氛围”
5. 案例研讨与分析技巧
第二单元，掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具：全脑测试及分析
1.谈判前的几种实用心态调整技巧
2.工具一：了解4种谈判对手（来自1000天培训课的结晶）
3.4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
4.工具二：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’
5.找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的
6.详解‘全脑优势图’在实战中的使用
7.案例讨论：销售谈判结果判断
8. ‘次序技术’提升沟通的针对性

第三单元，渠道动力模型与经销商团队的管理
1.渠道开发的拉力与推力
2.四种渠道动力模型描述
3.渠道动力模型的演变
4.坐商到行商的转变/业务员时代的终结
5.销售团队的组织结构及优化
6.指导经销商做好团队建设与管理
7.面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励
8.视频研讨：如何激励下属达到更高的业绩？
第四单元，渠道信用管理与回款技巧
1．四种渠道动力模型描述
2．渠道动力模型的演变
3. 经济危机中企业新的利润增长点——信用管理
4.营销战略思考：赊销的利弊分析
5.信用管理部门的合理设置及人员配备
6.了解对手：如果你是债务人？
7.4种债务人与3种收款人
8.渠道商常见拖延借口分析及应对策略
9.逻辑技术解决客户谈判借口