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1．顾问销售定位
立足一对一营销，关注客户问题和需求提供解决方案，帮助客户经营成功定位专业顾问，协同客户完成项目与客户共同成长，建立商业伙伴关系2．深度访谈策略信任建立–不但懂产品，更懂客户的业务需求调查–关注客户现状、问题与期望方案呈现–基于客户需求提供解决方案承诺获取–实现销售进展和项目交易3．SPIN模型解析背景问题–分析客户的运行现状与关注难点问题–诊断客户的问题、困难和不满影响问题–揭示问题的不利影响和后果价值问题–展现问题解决后的回报和价值4．客户需求分析客户的客户–分析客户在市场方面的需求客户的对手–分析客户在竞争方面的需求客户自己–分析客户运营方面的需求销售工具箱：客户需求分析模型5．需求发展路径隐含需求–客户对存在问题、困难的关注明显需求–客户对解决问题、困难的愿望需求发展与销售成功的关系销售工具箱：销售提问设计与目标计划6．解决方案呈现致力于客户企业与个人利益最大化企业–市场业绩、竞争地位、运营效率等个人–行为偏向、采购风险、工作成效等销售工具箱：销售提案建议与应用模板7．客户承诺获取检查关键事项，总结产品利益建议后续行动，实施有效跟进四种访谈结果–成交、进展、拖延、失败 销售工具箱：销售进展策划与行动方案8．销售模式比对解决问题型–致力于客户经营成功关系导向型–只做关系，不问需求强力推销型–一厢情愿的产品推销事不关己型–要买就买，不买拉到
本课程名称： 顾问式销售--大客户销售技巧
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培训受众:
课程收益:
掌握 SPIN深度访谈的技法–背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题
领会成功销售的三原则–买方说得多，卖方提问多，后期出方案
全面审视
培训颁发证书:
课程大纲
1．顾问销售定位
立足一对一营销，关注客户问题和需求
立足一对一营销，关注客户问题和需求提供解决方案，帮助客户经营成功
定位专业顾问，协同客户完成项目
与客户共同成长，建立商业伙伴关系
2．深度访谈策略
信任建立–不但懂产品，更懂客户的业务
需求调查–关注客户现状、问题与期望
方案呈现–基于客户需求提供解决方案
承诺获取–实现销售进展和项目交易
3．SPIN模型解析
背景问题–分析客户的运行现状与关注
难点问题–诊断客户的问题、困难和不满
影响问题–揭示问题的不利影响和后果
价值问题–展现问题解决后的回报和价值
4．客户需求分析
客户的客户–分析客户在市场方面的需求
客户的对手–分析客户在竞争方面的需求
客户自己–分析客户运营方面的需求
销售工具箱：客户需求分析模型
5．需求发展路径
隐含需求–客户对存在问题、困难的关注
明显需求–客户对解决问题、困难的愿望
需求发展与销售成功的关系
销售工具箱：销售提问设计与目标计划
6．解决方案呈现
致力于客户企业与个人利益最大化
企业–市场业绩、竞争地位、运营效率等
个人–行为偏向、采购风险、工作成效等
销售工具箱：销售提案建议与应用模板
7．客户承诺获取
检查关键事项，总结产品利益
建议后续行动，实施有效跟进
四种访谈结果–成交、进展、拖延、失败
销售工具箱：销售进展策划与行动方案
8．销售模式比对
解决问题型–致力于客户经营成功
关系导向型–只做关系，不问需求
强力推销型–一厢情愿的产品推销
事不关己型–要买就买，不买拉到
提供解决方案，帮助客户经营成功
定位专业顾问，协同客户完成项目
与客户共同成长，建立商业伙伴关系
2．深度访谈策略
信任建立–不但懂产品，更懂客户的业务
需求调查–关注客户现状、问题与期望
方案呈现–基于客户需求提供解决方案
承诺获取–实现销售进展和项目交易
3．SPIN模型解析
背景问题–分析客户的运行现状与关注
难点问题–诊断客户的问题、困难和不满
影响问题–揭示问题的不利影响和后果
价值问题–展现问题解决后的回报和价值
4．客户需求分析
客户的客户–分析客户在市场方面的需求
客户的对手–分析客户在竞争方面的需求
客户自己–分析客户运营方面的需求
销售工具箱：客户需求分析模型
5．需求发展路径
隐含需求–客户对存在问题、困难的关注
明显需求–客户对解决问题、困难的愿望
需求发展与销售成功的关系
销售工具箱：销售提问设计与目标计划
6．解决方案呈现
致力于客户企业与个人利益最大化
企业–市场业绩、竞争地位、运营效率等
个人–行为偏向、采购风险、工作成效等
销售工具箱：销售提案建议与应用模板
7．客户承诺获取
检查关键事项，总结产品利益
建议后续行动，实施有效跟进
四种访谈结果–成交、进展、拖延、失败
销售工具箱：销售进展策划与行动方案
8．销售模式比对
解决问题型–致力于客户经营成功
关系导向型–只做关系，不问需求
强力推销型–一厢情愿的产品推销
事不关己型–要买就买，不买拉到
培训师介绍
PTT高级职业培训师
销售培训实战讲师
商务谈判实战讲师
通用管理实战派培训讲师
中华师资库高级讲师
寻英网战略合作讲师
赶集天下战略合作讲师
猎聘网合作讲师
常驻： 成都
【职场经历及擅长领域】：
曾任职上海知名互联网服务公司，担任销售总监、副总经理等管理职务；
上海道轩实业有限公司合伙人总经理（买茶网 国内茶叶B2C三强）；
爱尔兰尚龙集团（中华英才网四川分公司）销售总监、讲师；
10余家企业销售管理顾问
成都人力资源研究会副秘书长
陈老师：工作年限15年以上，从事销售、管理与培训工作（其中上海工作10年）。历任销售经理、销售总监、总经理职位，所带领团队均取得骄人成绩，其带领团队几十人至几百人，培养了众多优秀管理、销售人才。熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道，近10年的营销管理及培训经验。能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的模拟练习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。他的课程既有感染力，又具有实战性。经培训的学员可在培训结束后将学习内容立即转换到工作中，提升工作效率及业绩。经培训后可实现团队信念统一、状态提升、流程优化，实现团队快速成长。实战与实用性极强是客户对陈老师最多的评价。
【专长课程】：
销售、谈判系列：
《巅峰销售心态与顾问式
《销售谈判》 《商务谈判》
《顾问式销售培训》《
通用管理系列：
《阳光心态与高效执行》 《引爆全员正能量》《中层管理者10项技能提升训练》
《员工职业化与职业素养提升》《有效沟通》《高效执行力》《商务礼仪》
【授课特点和风格】：
实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；
幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；
情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；
观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔；
实战工具 实战辅导 实操案例。
本课程名称： 顾问式销售--大客户销售技巧
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