巅峰电话销售实战训练

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第一部分：信念篇（明道）：

销售人员最大的力量源于最深的相信

行业信念

公司信念

产品信念

相信自己的选择 相信自己的相信

有信念的组织是团队，没信念的组织是团伙。

第二部分：状态篇（取势）：

狭路相逢勇者胜

梦想决定个人状态

个人状态组成团队状态

思维模式决定团队状态

气势（场）决定团队状态（没“势”就要造势、借势），团队状态决定公司未来

有状态感染一片，没状态污染一片

第三部分：流程篇（优术）：

打造销售流程化（销售方法、技巧、技能打造）

第一章 找对人 事半功倍（花些心思来找我）

第一节 锁定目标客户与关键联系人

       按客户的需求进行分类

       按对应部门或关键人进行分类：线人使用人 设计人 发起人 评估人 拍板人

第二节 哪些途径可以准确找到目标客户

       朋友介绍 报纸 网络搜索引擎门户行业网站 展览或协会（团体）活动

       购买数据库法（如何保证数据质量？）

       转介绍法

第三节 轻轻松松绕前台（天空飘来五个字：这都不是事儿）

       前台转接电话的标准（知己知彼百战不殆）

       绕前台的六个方法（工欲善其事必先利其器）

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第二章 独具魅力开场白（有料才能吸引我）

第一节 电话销售初始阶段面临的两大挑战

       客户时间与精力的挑战

       客户条件反射拒绝心里的挑战

第二节 激发客户感兴趣的六个方法

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 第三章 和和谐谐来沟通（你的柔情我能懂）

第一节 巧妙表达你的善意

第二节 配合客户的性格模式

客户性格模式划分

客户性格模式分析

       配合客户性格模式的五个具体方式

第三节 尊重你的客户

第四节 展现出专业素质五条建议

第五节 做个诚信的人

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第四章 发掘需求并不难（问对问题就得到）

第一节 客户需求的全新定义

       客户的痛点（抱怨、不满）才是真正的客户需求

第二节 发掘需求的关键是提有效的问题

       问什么（有效提问的方法与步骤）

       怎么问（有效提问的四个方法）

第三节 三类产品的需求发掘案例分析

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 第五章 客户对于需求的认识要理解（其实你不懂我的心）

第一节 建立优先顺序

       何为优先顺序

       如何调整优先顺序

第二节 影响客户对于问题的认识

       有问题，客户不一定要马上解决

       客户购买的价值等式

       从政绩和业绩两方面提升问题的严重性

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 第六章 提交解决方案不犹豫（该出手时就出手）

第一节 成交的原则

       临门迅速一脚

       做解决方案的建议者

       掌握合适的时机

       出现5种情况表明客户要成交

第二节 常见的成交十种方法

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 第七章 机智处理客户的反对意见（其实我的反对是无意的）

第一节 尽量先预防客户的反对意见

       严格按照销售流程走

       先入为主，自己先列出反对意见

第二节 非真实反对意见的处理

       客户的专家倾向

       客户的条件反射

第三节 真实反对意见的处理

       重复并认可客户的反对意见

       确认反对意见真正的定义及形成的原因

       对反对意见给出适当的处理方法

第四节 常见的五种反对意见的处理

       处理原则：不安客户的规则（套路）出牌，销售人员定规则

我要考虑考虑，商量商量

       先发资料过来

       我们已经有合作伙伴了

       暂时不需要，有需要再和你们联系

       我现在很忙，空了和你联系

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