6月《狼性销售与谈判技巧》课程

销售人员、销售主管、销售经理、营销经理、营销总监等从事市场工作的人员

【课程背景】
1、为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2、为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3、为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？
5、都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6、为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7、为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8、为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
【课程目标】
◆ 掌握狼性销售人员应具备的心态与能力；
◆ 提高销售人员的工作绩效水平，提高工作能力；
◆ 增强销售人员的应变能力、适应能力、敏捷的判断能力、以及观察力；
◆ 提升销售人员的谈判沟通技巧；
◆ 通过实战演练、互动讨论等深入了解销售中可能碰到的问题，并知道如何进行有效处理，获得一套成功的销售流程，提升成交率；
◆ 学会一系列实用的销售技巧、沟通话术、异议处理、挖掘潜在需求、突破现有销售困境，创造更大销售业绩。

【课程大纲】
第一讲、狼性营销人员与客户打交道的九个基本原则
1、销售过程中为什么一定要以客户为中心？
◆ 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
◆ 案例：销售就是把客户的事当自己的事
2、不要满足销售人员头脑想像中的客户；
◆ 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
◆ 案例：客户并不一定是你想的那个态度
3、不要主观臆测，以已推人；
◆ 案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4、客户有意向，就一定会买吗？
◆ 案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5、客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
◆ 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6、销售的线路不一定是走直线
◆ 案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7、客户的态度是由销售人员引导的
◆ 案例：多考虑客户的外在因素
8、不要在客户面前传播任何负面的信息
◆ 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9、客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
◆ 案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？
第二讲、销售中有哪些因素影响客户是否与我们签单
1、谁说？销售人员自己的因素
◆ 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
◆ 使客户产生信赖感要满足哪些因素？
◆ 如何让自己更自信？
2、说些什么？说词不要千篇一律
◆ 何时要用逻辑性的理性说服？
◆ 何时要用激发情绪反应的情感说服？
◆ 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
◆ 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
◆ 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
◆ 先发言与后发言，谁更有优势？
◆ 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
3、对谁说？客户因素的影响
第三讲、狼性销售的五大循环系统
1、破冰技巧
◆ 如何与顾客建立亲和力与信赖感？
◆ 如何创造良好沟通销售的氛围？
◆ 接待顾客时的3大戒律
◆ 有效接待顾客的8大准则
2、沟通问需求
◆ 如何激发客户对产品的需求？（不了解需求，谈何成交）
◆ 同的顾客有不同的购买动机
◆ 探寻顾客需求的4大技巧（望闻问切）
◆ 深度挖掘客户需求的3大技巧
3、介绍谈关键
◆ 如何根据客户的需求来介绍产品？（客户认可是成交的基础）
◆ 根据客户说的，然后做出相应的回馈
◆ 产品介绍的4大戒律
◆ 展示产品的4大技巧
4、抗拒要打断
◆ 所有的抗拒都是习惯，客户不是拒绝你，而是惯性
◆ 解决抗拒首先要做的是：打断惯性
◆ 情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程！
◆ 解除顾客异议的4大策略
◆ 一个核心:每次解除异议后，就马上假设成交。
5、成交须大胆
◆ 如何让客户做决定？（一切的准备及付出都是为了成交）
◆ 决定成交顾客的5大关键
◆ 快速成交要制造紧迫感
◆ 制造紧迫感的9种最有效方法
第四讲、客户价值最大化法则
1．客户服务
◆ 引发转介绍——让客户价值最大化
2．回馈客户
◆ 做好客户管理——客户价值终生化
3．自我评估
◆ 总结反省——让自己的服务能力最大化

李鸿诚 营销实战专家
全球华人讲师会五星级认证讲师
中国企业界颇受推崇的企业智囊团导师
市场一线练就品牌真功夫的“营销实战家”
全国受邀巡回演讲千场的“超级演讲家”
实战商业谈判练就的“谈判心理学家
实践中历练成理论系统的“畅销书作家”
被评为“全球500强华人讲师”
CCTV奋斗杯年度十大魅力人物