成功销售的学习地图 - PROPAYBACK_公开课

课程收益:

1.培养您的自信心，全面了解成功销售应具备的知识和技能
2.您将在各种销售行为中表现得更专业，提升竞争力
3.您可以快速掌握以提供解决方案为目的销售前、中、后的专业销售路径
4.了解您的销售风格，更好地迎合客户的需求，知己知彼，百战不殆
5.5种销售开场白，让你第一时间赢得销售主动权
6.层层递进的探寻方式，让你挖掘客户的真正需求、关注点及购买动机
7.更有效地引导客户，从容应对异议，促使交易的达成，为个人和公司创造更大的价值
8.灵活运用销售工具，让销售工作变得更加得心应手

课程大纲

销售风格：了解各种销售风格——大使、业务顾问、执行者、倡导者，以及各种风格所需的知识、技能及其各自的特征。
个人销售目标：认识到年度总体销售目标和每次销售拜访目标的重要性。了解两种销售目标的区别：是以获取客户信息，还是以获得客户购买决定为目标。
PAYBACK模型：将整个销售过程分为拜访前、面对面拜访及拜访后三个阶段，帮助学员记忆并掌握销售的整个流程及相应要点
引起注意，开场白：学习诸如引起注意如提问、销售辅助材料、客户引证等常用技巧，掌握“目的陈述”技能——为什么你会来拜访？有效使用视觉辅助材料。
提问技巧和探寻客户需求：学会使用各种类型的问题提问寻问、有限的选择、关联、开放式的引导问题。学习如何通过探寻确定客户的真正需求。学会有效使用各种面谈控制技巧：提问、总结、记录和积极倾听。
需求动机和供货分析：理解各类客户的购买动机：理性的和出于个人情感的动机（如拥有、保存、效用、安全感、信任感、快乐、忠诚度、嫉妒和担忧）。学会如何介绍产品的特征、优势和利益。让客户了解你的产品是什么、有什么用处以及对客户意味着什么。
应对客户的反对意见、解决他们的疑虑：学习不同类型的反对意见，以及应对反对意见的技巧模式。掌握和使用有效的理解技巧。
难缠的客户：学习如何接近各种难缠的客户以及相应的应对诀窍，从而提高你的业绩。
达成协议，获得承诺：学习达成销售协议的各种技巧，了解“什么是购买信号？”。
电话预约会面(可选)：根据不同情况的情景讨论，采用电话预约技巧。
行动计划：你将按照轻重缓急次序制定下一步工作的行动计划，并由你的经理进行评估。

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