服务中的销售谋略_公开课

培训受众:

销售总监，销售经理，销售主管，大客户经理，渠道总监，客户服务总监，客户服务经理

课程收益:

服务如何与销售更丝丝相扣地紧密结合？
服务过程中如何捕捉与发掘提升销售的机会？
服务目标与销售目标如何在执行中避免冲突，实现双赢？
如何在服务者和营销者双重角色的切换中游刃有余？
如何通过“专家力”和“亲和力”双重影响来同时提升服务效果和销售效果？
如何实现服务中的“交叉销售”和销售中的“交叉服务”？……

课程工具：
服务钩，服务衣，服务帽，服务网，期望值模型，信任树模型，客户价值立方体模型，服务五度模型，四轮驱动模型，需求激发四算模型……

培训颁发证书:

结业证书、资料、酒店自助午餐和茶歇

课程大纲

第一章    实现“服务中销售”双向驱动
服务与销售的双S整合
“过度服务”VS“过度销售”
把服务满意延伸到需求深度挖掘
平衡服务者和销售者两大角色
服务向销售延伸三部曲和两大节点

第二章    加速服务向销售的转化和衔接
设计能激发客户兴趣的服务钩
----六大服务钩的范例分享
设计能让销售更加隐蔽的服务衣
----三层服务衣范例
设计能加速感动的服务帽
----服务帽的四大象限
设计能扩大销售成果的服务网
-----服务网的四级模型

第三章   客户期望值的驾驭三部曲
服务中客户期望值驾驭的三步曲（降低—超越—再提升）
降低客户期望值四轮驱动
----降低客户期望制造感动势能
满足超越客户期望五度法则
-----运用五度法则超越期望
激发客户更高期望四算模型
----运用四算模型激发购买需求

第四章    服务向销售过渡的信任树模型
服务信任树第一阶—人际好感
-----关系行为提升人际好感
服务信任树第二阶---人格信任
----顾问行为提升人格信任
服务信任树第三阶---利益信任
-----价值行为提升利益信任
三大行为的交叉组合模型

第五章    服务与销售立方体
服务立方体长度延伸—客户维护策略
服务立方体深度挖掘—客户深挖策略
（1）交叉销售套路
（2）升级销售套路
（3）方案式销售套路
服务立方体广度拓展—客户转介绍策略

第六章    四类不同客户的服务与销售套路
四色客户分类模型
四色客户与服务满意五度模型的组合
----四色五度模型
四色客户与三大行为组合模型
-----四色三行模型
四色客户与7大销售攻心套路的组合
-----四色7心模型
四色客户与6大柔性成交法的组合
------四色6成模型

培训师介绍

蔡致远老师是一位拥有15年销售以及服务经验的职业讲师，并且也是接受国际品牌课程认证和国际专家辅导最多的培训师之一,并且也是畅销书《左手服务，右手销售--服务中的销售谋略》的作者。他是中国培训行业最具影响力的十大讲师之一。
   他从事工作生涯前后，曾先后就读于复旦大学企业管理专业以及华东师范大学研究生院的人力资源管理硕士专业。一直在世界顶级咨询公司以及著名的跨国制造企业工作，先后担任客户经理，大客户经理，区域客户总监等职位，15年的职业生涯培养了他咨询师的洞察分析力及心理判断力，以及大客户经理的谈判沟通能力以及说服能力，他曾被派往多个国家和地区，接受销售，服务，管理等方面的培训和学习考察。
他是国内接受世界顶级培训专家指导最多的本土讲师之一，并获得了多个国际版权课程的讲师认证，包括威尔纳联合机构《销售团队管理路径图》，水银集团《全脑销售》，ASTD《精妙的客户服务》，芝加哥商学院《销售管理的关键控制点》，TOUCH咨询《全脑沟通》等等。
  他是《服务中的销售谋略》中文课程的研发者之一，也是同名书籍的作者，对服务与销售的整合有独特的理解和洞察。
他是难得的特别注重培训收获与培训过程兼顾与平衡的培训师，他在培训中自始至终充满激情与活力，以培训中自身的活力与热情来营造高度参与的学习氛围和课堂气氛；他也非常重视培训中的指导，点评，分享，让客户更有价值，更有深度。
   在中国地区参加蔡老师培训的企业有跨国公司、合资企业、上市公司等众多知名企业,仅列举部分如下：福特马自达，安菲诺永亿，联合利华、均瑶集团、光明乳业、和记黄埔、上海通用、东方通信、仪征化纤、TCL、索迪斯万通、康佳集团、恒生电子、康宁上海、芬美意香料、惠普中国、罗氏制药、美标(中国)有限公司、三九集团、广州本田、Microsoft、Ericsson、NOKIA、Johnson& Johnson、Emerson、Siemens、Agilent、Lucent、AVAYA、Honeywell、Acer 集团、Philips、华为、中兴、巨龙、大唐电信、中化集团、西安杨森、美的电器、华润集团、东大阿尔派、双鹤药业、娃哈哈、太太集团、日立电器、三星电器、富士通、格力电器、三洋电机、太谷飞机维修、多元电气、百威啤酒等。

本课程名称： 服务中的销售谋略

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