致胜谈判技巧_公开课

课程收益:

【能学到什么】
? 理解什么是最好的交易。学习单向式谈判和整体式谈判
? 认识自己和他人的谈判风格，并做出行为改善
? 在谈判中建立策略性的思维
? 了解谈判的基本流程
? 有效地进行准备和计划
? 学习衡量对方的实力和弱点
? 有效地进行提议和反提议
? 应对不同情况下价格谈判
? 了解并遵守谈判的基本原则
? 在不同情况下，灵活运用不同的战术和反战术

课程大纲

课程大纲

第一章目标与介绍
1. 破冰
2. 认识谈判
3. 谈判的特征
4. 理解双赢：红蓝游戏
5. 单向式谈判与整体式谈判

第三章谈判的流程
1. 谈判的四大流程：从“最理想”到“最可行”
2. 准备和计划
? 什么是准备，及其内容
? 什么是计划，及其内容
? 关于对方的信息
? 关于自己的信息
? 三类谈判目标
? 案例分析：买车
3. 在各阶段需要准备的问题
4. 开场和摸底
? 如何做开场陈述
? 如何摸底
? 如何提问
? 如何倾听
5. 交换提议和方案
? 提议和反提议
? 如何让步
? 威胁和面对威胁
? 如何突破僵局
6. 结论和协议
? 暗示最佳协议的信号
7. 案例：商场与商家的较量

第四章谈判能力和风格
1. 谈判能力测试
2. 谈判风格测试
3. 不同类型人的风格特点
4. 谈判的情况
5. 理性与感性
6. 影响谈判的心理因素

第五章价格谈判
1. 案例：谈判桌上
2. 价格谈判的误区
3. 影响价格谈判的因素
4. 影响价格的因素
5. 报价技巧
? 什么时候报价
? 如何应价
? 案例：报价方案的比较
6. 价格折扣和利润
? 八种让步方式
? 关于底价
? 改变对方底价的方式

第六章市场分析和实力评估
1. 定性分析
2. 定量分析
3. 需求评估
4. BATNA评估
5. 影响实力的十大因素
6. 影响对方的技巧

第七章谈判的原则
1．谈判的八大原则
2．为什么要遵守原则
3．需要考虑的问题

第八章谈判常用技巧和战术
1．进攻战VS 防御战
2．蚕食战VS 攻防战
3．游击战VS阵地战
4．影子战VS冷战
5．车轮大战VS 歼灭战
6．令协议成功的几个技巧

第九章总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟订个人行动计划，以确定所学的销售知识和技巧能应用到实际工作上。

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