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本课程名称： 双赢销售谈判实战
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课程收益:
【课程目标】
谈判技巧培训课程的目的是培养学员成为具备专业技能的谈判人员：
1.使学员学会对销售谈判进行有效规划。
2.使学员掌握在利益共享的基础上进行谈判的流程、方法和战术。
3.使学员借助于事实性提问、优先性提问来了解分歧的方法。
4.有助于学员掌握多种实用的销售谈判战术。
5.有助于学员以合作的心态及战术来有效保护己方利益。
课程大纲
1．模块一：销售谈判概述
■案例：我没听懂！
■谈判十问
■何谓谈判？何谓销售谈判？
■何谓分歧？何谓共识？
■讨论与思考：客户经常与我们存在哪些方面的分歧？
■双赢谈判五大原则
■案例：中俄天然气大单
2．模块二：谈判风格及战术
■谈判风格概述
■四种常见谈判风格
■视频案例：邓小平，真残酷啊！
■谈判战术
■小组讨论：如果您将会？
3．模块三：双赢谈判模型
■谈判的基础：关系（信任/兴趣）
■开局/设局
■开局谈判引导
■视频赏析：席奥会开场白解读
■谈判引导的好处
■谈判实力
■小组练习：《双赢谈判计划表》第一部分
■小组讨论：如果您将会？
4．模块四：识别立场背后的利益
■需求的真相：立场VS.利益
■小组练习：区分立场与利益
■提问：一般性问题VS.具体性问题
■小组演练：提问
■小组练习：《双赢谈判计划表》第二部分
■小组讨论：如果您将会？
5．模块五：澄明谈判议题和价值
■案例：中日印尼高铁之战
■讨论与思考：贵司经常面临的谈判议题有哪些？
■小组讨论：识别全部议题的好处
■阐明谈判议题和价值
■价值量化工具：IMPACT
■小组练习：IMPACT工具阅读与讲解
■小组练习：《双赢谈判计划表》第三部分
■小组讨论：如果您将会？
6．模块六：战术运用
■五大合作性战术
■五大慎用性战术
■视频赏析（1）：中英谈判邓小平甩狠话
■视频赏析（2）：适当施压，洋装退出
■客户经常使用的战术
■战术运用工具包
■小组讨论：如果您将会？
7．模块七：提供方案并获得反馈
■评估
■案例：中日印尼高铁方案的差异性
■提供方案，获得反馈
■让步的艺术
■如何提供备选方案？
■提供方案：TFBR法
■谈判结果
■小组讨论：如果您将会？
8．模块八：个人应用（情景模拟与演练）
■谈判准备：《双赢谈判规划表》
■谈判角色扮演（最多3轮）
■角色演练反馈
■制定改进计划
培训师介绍
工学及经济学双学士，工商管理硕士（MBA）。
师从世界营销泰斗菲利普.科特勒博士、米尔顿.科特勒博士10余年，从事营销培训、咨询工作10余年。
芮新国先生主要工作经历如下：
在多年的实战和顾问生涯中，芮新国先生积累了丰富的实战经验和咨询、培训经验，应邀担任多家企业的常年营销顾问，先后在《销售与市场》、《中外管理》、《中国经营报》、《新营销》等主流媒体上发表《爱客户就等于爱自己》、《培训的真相》、《与经销商共赢》、《提问，为何如此重要》、《销售人员，你属于哪一类》、《销售人员的四大素质》等专业论文近百万余字，并应部分媒体之邀担任专栏作家。
芮新国主要专注于营销管理、市场开发、销售管理领域的咨询和培训，其曾经提供过培训和咨询的客户包括平安集团、长城物业集团、中国电信、中国移动、中国联通、GEBERI（瑞士）、IDEXX（加拿大）、HBM、和记黄埔（香港）、中兴通讯、美的集团、五强集团、宇通集团、神钢（日本）、斗山（韩国）、TCL集团、万科集团、颐中集团、华宇集团、松宇集团、永弘机械、集瑞卡车、力源集团、基越设备、高等教育出版社、龙腾卡等数百家知名企业，深受客户好评。
芮新国老师授课活泼，幽默，严谨，工具性强，指导性强，强调参与和互动，强调行为和结果，深受学员好评，授课平均得分均在9分以上（10分制）。
芮新国老师主要讲授以下课程：行动销售（Action Selling）,战术销售（Tactical Selling）,增值销售谈判(Value-Added Negotiation) ,科特勒营销力（2天）,区域市场三部曲（总共6天）,销售领导力（1天）,展会营销之道（1天）
芮新国老师个人专著：《区域市场攻略》、《区域市场谋略》、《销售无模式》、《行动销售》（译）
本课程名称： 双赢销售谈判实战
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