竞标策略

销售经理、销售人员、商务人员

1、掌握35套实战技能：话术、动作和方法
2、学会3套投标业务管理工具：项目进程分析工具、投标分析工具、投标书检查清单
3、分享27个经典案例

【课程大纲】
第一讲 招投标常识
案例分析……
1、招投标的基本概念
招投标业务的基本模式
什么叫招标、投标
招标的分类
招标的法律要件
招标的经济学意义
招标的法理基础
2、中国市场环境下的招投标现状
中国市场的招投标实务进程
中国市场招投标的几个现实问题
3、招投标流程
招标流程分解
投标流程分解
案例分析……

第二讲 招标前的技术引导
案例分析……
1、技术引导的几个阶段
甲方选择技术的过程
技术引导前必须了解的需求信息
技术引导的时间点和对象
2、产品呈现技巧
产品的生动化呈现
客户利益的转化
3、对执行层的技术影响
客户执行层的构成
影响执行层的几个要点
增强客户体验
4、技术交流会策略
技术交流会的功能定位
技术交流的时机
技术交流会操作流程
推动客户进行技术交流的沟通技巧
技术交流会的关键环节
技术交流会现场沟通策略
巩固会议成果
补救性沟通
技术交流会后跟踪
5、技术指标嵌入策略
技术指标的选择
技术指标的嵌入方式
案例分析……

第三讲 招投标共振
案例分析……
1、甲方招标的运作
立项的基本流程
甲方项目的两种运作方式
甲方文件的形成及外部影响
2、供应商操作的关键动作
介入项目建议报告
介入可行性报告
介入招标文件
3、影响领导层
在什么情况下可以影响领导层
如何影响领导层
4、竞标策划
在正确的时间做正确的事
逐步巩固成果
建立甲方的执行层同盟
选择合适的技术指标
案例分析……

第四讲 投标业务的统筹与组织
案例分析……
1、投标前期工作
参与投标的评估与决策
投标业务的统筹
投标业务的内部分工
2、投标书编制的工作规程
一般性规程
非保密部分的规程
保密部分的规程
3、投标文件编制
对招标文件进行标注
投标文件的列表与分工
标书编制要求
4、工作目标与时间管理
工作目标管理
与招标机构沟通的前置时间
前置工作的沟通规则
案例分析……

【主讲老师：闫治民老师】
主要背景
营销公社特约培训师
清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师
中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师
中国国际品牌发展战略联合会特邀专家
将营销实战课程和教练技术课程完美结合者
个人简介
国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose） 课中体验（experience） 课后跟踪(track)}创立者。
闫治民老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，8年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。
闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在门店管理及销售技巧、营销渠道管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情的演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。闫老师曾为九阳、美的、中宇卫浴进行过全国轮训，并受到高度好评。
培训风格
闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；
闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。
闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。
部分客户
消费品、家电行业：青岛海尔、丝宝股份（2次）、韩国正官庄人参(3次)、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金龙鱼）、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品（2次）、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板（2次）、欧圣地板、百得电器、三得利酒业（3次）、兰州正大集团、百年糊涂酒、海天调味品、山西润生集团、荣信集团、远东控股、创维集团、海信洗衣机、第六空间家具、求实美居家具、欧普照明、升达地板、松下电器、方太厨具、晨冠乳业、浙江安赛生物科技、晚安家居、腾晖贸易有限公司（椰岛鹿龟酒）、大连给海晏堂、博西家电、泸洲老窖、东方刺绣家纺
鞋服行业：香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、郑州贝斯兰德女裤、马拉丁服装、袋鼠皮具、奥康鞋、浪莎袜业、哈森鞋业
金融、地产、商业、IT：中国石化（上海）、中国移动（上海）、中信银行、太平保险、嘉禾保险、江苏沭阳东吴村镇银行、句荣银行、农业银行广州北秀支行、江西国盛证券、中国联通（河南）、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、北京利通天下科技有限公司、新华商业广场、信阳步行街、神州数码、汉飞地产、北京瑞赛博网络技术、北京惟明力通工程监理、惠普（2次）
工业品行业：安钢集团、美的中央空调、美的净水设备、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱、四川利森建材集团、海螺型材、浙江悉奥涂料、柳州东方工程橡胶制品、广州欧神诺陶瓷、罗马利奥磁砖、晶尊陶瓷、宝钢梅山、天合光能（光伏）、中宇卫浴（轮训）、灵山水泥、禹州水泥、无锡前程包装集团、骆驼集团、比克电池、快速电梯、盾安集团、南方水泥、南京亚派科技、熔盛重工、中国南车、中国铁建重工集团、北京马自达、皇明太阳能、德州联合石油机械、常工集团、中辰电缆、三一重工、力诺特太阳能（3次）、环球石材集团、中联重科（3次）、金洋煅烧高岭土有限公司、有信达集团、北川中联水泥、巨化集团、东菱震动、仪征双环、上海维宏数控、四方车辆、常林集团
农资、医药行业：白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业、青岛东生药业、利达农药、济南环山饲料、正邦集团、云南白药