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培训需求
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培训受众:
课程费用：3600元/人（包括听课费、材料费、工作午餐费、水果茶点等）。
课程收益:
把握销售访谈的操作步骤–访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺
随客户购买心理和行为变化而调整
把产品利益和解决方案与
理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度
亮点Activity highlights：
系统的从销售进程进行方法的传授；
案例 演练触动学员改变固有的习惯；
资深销售讲师经验分享；
课程大纲
（一）销售前的计划和准备
1.销售前的信息收集及分析
案例分析：谁是关键人物
信息的分类和整理
客户信息的分析
客户关键人物的确定
客户关键人物性格的判断及有效应对
竞争对手的信息收集及分析
2.目标及策略设定
销售目标的设定
销售目标的分析
销售策略的制定
销售预案及计划制定
（二）打开话题 - 接近客户
1.如何赢得客户的好感
仪容、仪表及举止要点
如何与客户寒暄
如何避免客户的拒绝
2.打开话题的技巧
打开话题的注意要点
打开话题的七种方法
第二部分：了解客户
（三）投石问路 – 了解客户
1.如何了解客户需求
客户需求的一般心理分析
2.SPIN模型解析
背景问题–分析客户的运行现状与关注
难点问题–诊断客户的问题、困难和不满
影响问题–揭示问题的不利影响和后果
价值问题–展现问题解决后的回报和价值
3.销售中确定客户需求的技巧
“漏斗式”提问技巧
在提问中发掘客户的需求
在倾听中的理解客户的需求
4.销售中引导的技巧
引导客户的一般方法
第三部分：说服客户
（四）FAB分析 - 推销益处
1.产品特点、优点、好处的分析
产品的特点分析
产品的优点分析
产品的好处分析
2.产品卖点提炼
产品本身的卖点分析
非产品的卖点分析
3.如何推销产品的益处
客户利益转化
产品益处推销的语言表达
产品益处推销中产品的展示与演示
第四部分：赢得客户
（五）促进交易的达成
1.如何发现购买讯号
购买讯号的意义
口头购买讯号的辨别
非口头购买讯号的辨别
2.如何达成交易（略讲）
促成定单的一般技巧
把握交易中的谈判时机
达交易时的注意要点
阻碍交易达成的原因分析
客户没有购买讯号怎么办
（六）处理客户反对意见
1.如何看待反对意见
把反对意见看成一个机会
把反对意见看成一个没有解决的问题
2.如何辨别反对意见
如何分辨客户的真假反对意见
如何处理客户的借口
3.如何应对反对意见
4.如何进行销售人员的自我情绪管理
销售人员如何面对挫折和压力
销售人员如何调整自我的心态
销售人员如何控制自身的负面情绪
培训师介绍
复旦大学 、浙江大学、上海电力学院等高校特聘教授
实战型营销管理培训师
领导力及管理能提升师
百威啤酒集团中国地区销售培训总监
担任 3M 中国区 销售总监
超过 20 年的世界 500 强企业经历 强企业经历
拥有非常丰富的培训经验，已为数百家知名企业提供过内训服务。
【主讲课程】
专业销售技巧、
、产品及宣传陈列 、消费心理与销售、 重点客户销售 、创造满意的客户服务 、销售渠道的开发和管
理 、经销商管理 、《高效能人士七个习惯》导读 、《六顶思考帽》导读 、 专业商务演讲技巧、团队
建设、时间管理等 。
【客户评价】
“王老师教的每一堂课都能使我们在工作中马上得到运用，所以已经连续 7年每都请他给我们公司的员工上课了。”
-- 卲先生（朗盛化学中国有限公司副总裁）
“王老师的课程能够深入地帮助我们分析工作中存在问题，提供非常具有针 对性的培训内容。”
-- 徐先生（欧莱雅中国有限公司培训经理）
本课程名称： 顾问式销售
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