大客户营销与客户关系管理策略

学习到适合中国市场情况的全新营销思维方式
掌握关键客户识别方式、管理方法和销售的基本进程
掌握客户的决策机制、决策心理以及有效的控制
掌握销售终端的一对一营销方法
掌握客户面谈的技巧
掌握大客户营销的基本步骤及应对、谈判技巧

第一单元 解读营销是业绩提升关键
（一）不同企业形态的营销理解
案例：苹果公司与银行业
（二）营销是企业最重要的工作
案例：阿里巴巴与华为

第二单元 经济转型中的新营销变革
（一）市场低迷与新营销变革
案例：经济发达地区的营销模式分析
（二）信息化技术与新营销变革
案例：如何成为时代的企业？

第三单元 单元 营销策划与销售业绩提升
（一）将先进理论转变为实用的营销战法
案例：推销产品到营销策划
（二）营销策划与顾客认同
案例：管理创意与营销策划

第二部分：研讨篇
第四单元 成功销售团队的心态修炼
（一）二流成品能否实现一流业绩？
案例：中国营销四大高手
（二）销售团队的心态修炼
案例：享受销售的快乐

第三部分：工具篇
第五单元 客户资源与客户关系强化
（一）客户价值：到底需要什么？
案例：客户价值提升的核心、路径和方法
（二）客户关系强化的行为路径
案例：缔造客户忠诚度

第六单元 业绩提升与销售工具提炼
（一）销售工具的运用
案例：三种情况三种打法
（二）销售工具的提炼与推广
案例：季度表彰与演示会

第七单元 客户沟通与深度拜访技巧
（一）客户营销体系
案例：成功的机构客户销售
（二）客户深度拜访技巧
案例：如何约访客户？

第八单元 销售数据库与营销标准化
（一）销售数据库与销售漏斗的建立
案例：避免业务员跳槽导致的业务损失
（二）销售漏斗的实战运用
案例：如何避免业务员之间的恶性竞争

采购说明
1. 本课程出现取消或延期时（不可抗力事件除外），根据中人商城提前通知的天数，报名企业将按如下标准获得相应的赔偿： （1）开课当天通知，中人商城将按照企业每位受训者当期课程市场报价的200%进行赔付； （2）课前5个工作日（含）内通知，中人商城将按照企业每位受训者当期课程市场报价的100%进行赔付； （3）课前6个工作日（含）以上通知，中人商城将按照企业每位受训者当期课程市场报价的50%进行赔付。 2. 报名参加本课程的企业出现取消报名或指定受训者未能上课的情况时（不可抗力事件除外），根据企业提前通知的天数，中人商城将按如下标准收取相应的席位空置手续费： （1）开课当天通知，中人商城将扣除企业每位受训者当期课程市场报价的50%作为席位空置手续费； （2）课前3个工作日（含）内通知，中人商城将扣除企业每位受训者当期课程市场报价的30%作为席位空置手续费； （3）课前5个工作日（含）内通知，中人商城将扣除企业每位受训者当期课程市场报价的10%作为席位空置手续费； （4）课前5个工作日以上通知，中人商城将100%退回原课程费用，不收取任何课程席位空置手续费。

讲师姓名： 庄志敏 (著名营销与品牌运营专家) 擅长领域 市场营销
职业背景二十余年一线实战营销经验和十余年的专业培训、咨询经历。研究方向为营销理论的实战运用技巧。已为清华大学、北京大学、上海交通大学、广州中山大学、中欧商学院、山东大学等多所院校机构MBA总裁班讲授营销课程。先后为工业品企业、汽车行业、金融保险、医疗医院及政府机关等进行过近千场的专业培训。庄老师课程紧扣营销实战，通过典型案例的深度剖析并结合营销理论的高度归纳，具有极强的可操作性，深受企业总裁和营销精英的喜爱和欢迎。