柔性谈判

销售经理、销售主管、采购经理及主管、以及所有涉及到谈判项目的人员

用“四赢”代替“双赢”，建立谈判大局观

用“三大虚拟筹码”来影响对手，改变力量对比

用“人情 利益”双面谈判来“软化\\\\\\\"对手，制造”道义债主心理优势“

用”苏格拉底“和”富兰克林“等迂回技巧来推进谈判进程

用”四种风格“模型来识别对手动机，以柔克刚

用5大”共识“策略来弥合分歧，快速达成共识

用“全脑谈判模型”来引导对手，转移焦点

用“PAC模型“来化解谈判冲突，应对对手施压

内训结业证书

第一模块

柔性谈判四个层次的“赢”

l 谈判的力学图解

l 柔性谈判的“双面”法则

l 柔性谈判的四大内核

l 柔性谈判四个层次的“赢”

l 柔性谈判的“虚设”策略



第二模块

柔性谈判的核心—对手及自我风格的识别及匹配

l 谈判行为风格特征概述

l 不同沟通风格的行为偏好

l 四种谈判风格的应对策略

l 如何识别他人的谈判风格



第三模块

柔性谈判的前提—谈判筹码的设计与准备

· 谈判的三大筹码及其应用

· 时间筹码的三大战术

· 情报筹码的PSS应用

· 反情报筹码的四大名捕捉

· 力量筹码的五大支柱

· 真实筹码与虚拟筹码

· 虚拟筹码的设计与准备



第四模块

柔性谈判的布局—谈判目标和准备

· 谈判目标设定三部曲

· 谈判目标分解表

· 谈判筹码分析表

· 谈判的天时地利人和



第五模块

柔性谈判三阶段达的步骤和技巧

· 1. 谈判开局的关键与策略

· a.谈判前期--开局分析与识别底线

· b.谈判前期--诊断风格与沟通匹配

· c.谈判前期的常见挑战及应用

· e.谈判前期的8大心理战术（情景模拟和心理训练）

· 2. 谈判中期的关键与策略

· a.谈判中期的特征--迂回与僵持

· b.谈判中期的关键：突破和引导

· c.谈判中期的常见挑战及应用

· e.谈判中期的7大心理战术（情景模拟和心理训练）

· 3. 谈判收尾的关键与策略

· a.谈判后期的特征--促动和成交

· b.谈判后期的关键：柔性施压力

· c.谈判后期的常见挑战及应用

· e.谈判后期的6大心理战术（情景模拟和心理训练）



第六模块

柔性谈判的左右脑思维—突破僵局

· 谈判对手的左脑思维与右脑思维

· 如何引导对手的左脑思维与右脑思维

· 如何将对手绑定在右脑思维

· 谈判中“以柔克刚”的心理模式

· 如何面对拒绝压力

· 突破谈判僵局

· 与困难案例的谈判

蔡致远老师是一位拥有15年销售以及谈判经验的职业讲师，并且也是接受国际品牌课程认证和国际专家辅导最多的培训师之一,并且也是畅销书《左手服务，右手销售--服务中的销售谋略》的作者。

从事工作生涯前后，曾先后就读于复旦大学企业管理专业以及华东师范大学研究生院的人力资源管理硕士专业。一直在世界顶级咨询公司以及著名的跨国制造企业工作，先后担任客户经理，大客户经理，区域客户总监等职位，15年的职业生涯培养了他咨询师的洞察分析力及心理判断力，以及大客户经理的谈判沟通能力以及说服能力，他曾被派往多个国家和地区，接受销售，服务，管理等方面的培训和学习考察。

是国内接受世界顶级培训专家指导最多的本土讲师之一，并获得了多个国际版权课程的讲师认证，包括威尔纳联合机构《销售团队管理路径图》，水银集团《全脑销售》，ASTD《精妙的客户服务》，芝加哥商学院《销售管理的关键控制点》，TOUCH咨询《全脑沟通》等等。

对于谈判这一课题，有过10多年的实践和研究，他不仅参与了大大小小将近百场正式商务谈判，更参考和学习了超过100本各类谈判书籍，在实践体会中逐渐形成了属于他自己的谈判理念，谈判风格和谈判思维。他特别强调谈判中的心理技巧和谈判筹码的综合应用，特别注重谈判中如何让对手有“赢”的感受，特别关注谈判中各种要素的关联组合，其最新著作《柔性谈判》即将结稿，将由企业管理出版社出版，并得到世界销售管理之父Jack Wilner的鼎立推荐。

是难得的特别注重培训收获与培训过程兼顾与平衡的培训师，他在培训中自始至终充满激情与活力，以培训中自身的活力与热情来营造高度参与的学习氛围和课堂气氛；他也非常重视培训中的指导，点评，分享，让客户更有价值，更有深度。

福特马自达的销售总监评价的谈判课程“活力与深度兼俱”，著名外企安菲诺永亿的研发总监赞叹的谈判课程“收获很大，深表感谢”。

在中国地区参加蔡老师培训的企业有跨国公司、合资企业、上市公司等众多知名企业,仅列举部分如下：福特马自达，安菲诺永亿，联合利华、均瑶集团、光明乳业、和记黄埔、上海通用、东方通信、仪征化纤、TCL、索迪斯万通、康佳集团、恒生电子、康宁上海、芬美意香料、惠普中国、罗氏制药、美标(中国)有限公司、三九集团、广州本田、Microsoft、Ericsson、NOKIA、Johnson& Johnson、Emerson、Siemens、Agilent、Lucent、AVAYA、Honeywell、Acer 集团、Philips、华为、中兴、巨龙、大唐电信、中化集团、西安杨森、美的电器、华润集团、东大阿尔派、双鹤药业、娃哈哈、太太集团、日立电器、三星电器、富士通、格力电器、三洋电机、太谷飞机维修、多元电气、百威啤酒等。