出口销售技巧及外贸采购商挖掘与维护_公开课

培训受众:

外贸企业出口负责人，外贸经理，外贸企业经营者

课程收益:

沿着外贸流程的实战经验分享，包括：
• 了解市场调研的重要性
• 明确市场调研中数据分析的关键点
• 构建开发客户的整体与细节思路
• 开发客户的流程、工具和方法
• 分析客户需求在提高销售转化率中的作用
• 通过提升品牌实力以刺激销售

课程大纲

【模块一】
谁才是你的目标客户，客户想要什么——了解客户和客户需求

1. 锁定目标客户：学会运用 2：8 法则帮助您找出值得开发的客户，通过案例解决询盘中最怕客户提问的四大问题，告诉您如何深挖询盘细节响应客户需求，帮助客户解决可能的问题，提供深层服务。

2. 与客户建立信任感：让客户下单的关键是获取客户信任，您将知道怎样利用邮件打破客户的戒备，同时全方位挖掘客户的潜在需求发出合理报价。如何利用公司网站、视频与第三方平台搭建立体诚信体系，为您的企业信用加分。

3. 低价不一定是客户想要的：报价是把双刃剑，不专业的报价可能会吓跑客户。这里您将知道如何想客户之所想，急客户之所急，如何考虑询盘全面信息以报出合理的价格，同时您又应利用怎样的销售技巧与解决方案为您的 “天价” 作答复。

【模块二】
别再用老方法低效找客户了——开发客户的新技巧

1. 新型社交平台带来潜在客户：社交网络在企业精准营销过程中效果显著，这里将诉您应如何利用个人 / 公司主页为企业建立专家形象，如何运用群组进行精准营销来增加企业的海外曝光率，并引导销售线索的产生。

2. 让您的 EDM 吸引精准客户：一封精确定向的 EDM 能刺激客户的采购需求，也会给您带来高效回报。课程将告诉您应怎样设置邮件模板才能让您的企业营销邮件脱颖而出，又应如何用一目了然的内容以及良好的邮件营销节奏以持续抓住客户胃口。

3. 借助 B2B 平台： B2B 平台开发客户的核心在于让客户方便的检索到您的企业，这里将告诉您如何让产品描述正中客户需求，如何撰写与众不同的企业介绍帮助您建立与客户的相互信任，如何不用低价战术同样能同样能抓住买家的方案。

【模块三】
让老客户重复下单的秘籍——管理及维护客户

1. 管住老客户，理出新订单：本课程将告诉您如何在正确的时间，用软性方式维护已有客户怎样通过建立客户档案以及借助软件进行一对一客户关系维护，使客户对您产生深刻印象，进而提高客户满意度。

2. 优化客户管理结构：六个维度帮您筛选出重点客户。本课程将告诉您如何利用客户业务量、利润率、客户性质、采购规模分析得出谁才是能够持续下单的大客户，如何从客户的忠诚度和沟通难度上为客户归档，方便您管理与维护。

3. 挖掘客户的潜在价值：相信客户的延伸力量。本课程将告诉您如何沿着贸易环节为客户提供生产、物流、交易上的增值服务，通过支持客户的业务拓展促使客户帮您拉来相关客户，并直接向您增加订单。

培训师介绍

【杨景欣个人履历】

• 中欧国际工商学院，英国华威商学院MBA
• 华诚商学院创始人
• 贝尔卡特南亚区市场营销总监
• 英特尔（Intel）亚太研发总部战略分析师
• 安永（Ernst & Young）管理咨询公司高级顾问
• Qingdao港务局外贸经营处出口经理

【杨景欣个人简介】*******作为华诚商学院创始人，杨景欣先生拥有逾20年的跨国企业工作经验，包括IT、商务咨询、制造行业，这些国内外工作经历使得杨先生擅长用实战经验表达经营之道，他在企业管理、国际营销、客户开发技巧方面颇有建树。杨先生重视学员反馈，使他的外贸课程能理论联系实践，策略兼顾执行，适合各种规模、不同层次的企业培训。*******年，杨景欣先生创立华诚商学院，旨在通过系统的分析与一对一的交流形式分享他的实际外贸经验。他拒绝空洞无物的内容和流于形式的展示，希望用切实有效的课程得到学员的肯定。

【杨景欣擅长领域】
• 国际市场营销
• 市场分析与战略制定
• 绩效目标与计划管理
• 外贸销售技巧

本课程名称： 出口销售技巧及外贸采购商挖掘与维护

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