销售组织的绩效考核_公开课

培训受众:

总经理，营销部经理及主管，人力资源部经理

课程收益:

现在的销售组织，亦存在三种现象：头大：战略产品及广告策略失败。脚轻：回款市场管理不足。最为重要的是腰疼：没有销售管理，大家都做业务。
销售管理的八个核心工作，也就是销售经理的八种胜任能力分别是经理人自我管理、团队激励、销售组织目标管理、销售组织绩效管理、销售组织薪酬管理、销售团队招募、流程与活动管理、团队培训辅导。
销售组织的绩效管理具有三个特点：非常重要、难易操作、决定成败。
可以说，企业绩效考核与薪酬定位的政策，决定了销售团队的建设核心工作。如何创造适合企业自己的考核体系，如何在商海中站稳根基，如何减少优秀人才的流失，是企业管理者面临的问题。其中绩效管理，是一把利刀，即能伤他，也可自伤

1. 学习销售组织的特质，了解小中大企业销售组织在考核中的失误。
2. 掌握企业绩效考核的基本方法，定位本公司的销售类型，选择适应性的考核工具。
3. 解决销售组织的品行与职业道德考核问题。
4. 如何建立系统的员工分工与职责定向。
5. 销售组织目标设定与考核。
6. 销售信息化管理与销售信息化价值最大化。
7. 发现销售组织成员优势。
创造合理的考核模式与薪酬模式，实现组织价值最大化。

课程大纲

第一部分：销售组织考核问题分析与销售组织考核工具
1. 如何理解营销，营与销的现实意义与考核的关系
2. 企业销售组织考核的八大误区
3. 企业销售组织考核需要的四大条件
4. 持续营销的四个条件
5. 如何把销售组织的任何岗位考核简单化，周期化，有趣化。
6. 销售组织岗位考核内容标准工具版
7. 销售组织的员工薪酬模式设计
（表格四个，工具表二个，案例二十个）

第二部分：销售组织的品行考核体系建立
1. 品行考核的重要意义：品德表现出来的行为能力
2. 品行考核的方法选择
3. 品行考核的标准制定与考核方法
4. 品行考核的应用，品行考核与业绩考核的关系
5. （系统工具一份，案例十五个）

第三部分：经销商代理模式的营销部考核体系

1. 如何考核直接与经销商打交道的销售组织
2. 五级分级法与考核制度建立
3. 企业通道与产品定位带来的考核全新体验
4. 电网指标（考核内容分级）中的员工素质能力测评工具及业绩工资测评工具表
5. 销售考核体系制定订立（工具六个，案例六个，测试表二个）

第四部分：出差型营销模式考核体系
1. 出差型销售的管理难度分析
2. 出差型企业的工作汇报体系考核办法与薪酬分工
3. 出差型员工信息管理的价值性与考核办法
4. 出差型销售组织的薪酬与考核的关系
（出差型工具系统，案例十个）

第五部分：团队销售考核模式
1. 单打独斗型销售的九种现象
2. 团队销售的流程制改革与考核办法
3. 团队销售的流程管理与薪酬管理
4. 团队销售的细节管理与考核问题规避办法
（团队型工具系统，案例二个）

第六部分：门店式销售考核式
1. 门店式销售政策影响与员工关系
2. 门店式销售的销售定位与考核办法
3. 门店式销售的难点
4. 门店式销售的考核制度订立
（门店型工具系统，案例二个）

第七部分：销售组织的KPI考核建立
1. 销售组织的KPI的内容与指标关系
2. 销售组织与其它组织的考核关系
3. 销售组织的工具系统化
（有限公司KPI指标库系统，集团公司KPI指标库系统，有限公司职位说明书系统，集团公司考核表系统，有限公司销售组织人力资源制度系统，目标责任制定表系统，销售测试表制订原理表）

第八部分：了解：直销型企业考核模式

培训价格：2680元/人（含资料费，讲课费）