大客户开发与谈判技巧

1、公司总经理、营销副总
2、销售部总监、大客户总监、大客户经理
3、大客户销售代表

1、厘清开发客户的市场思路，明确销售的方向；
2、掌握开发客户的销售流程和专业技能，提高销售的效率和成功率；
3、了解客户关系管理的理论和功能结构；
4、掌握客户关系管理的系统方法，以及关键的实战技能。

【课程大纲】
第一讲 大客户拓展流程
案例：某印刷机械厂更新供应商的流程……
1、大客户采购分析
大客户的采购类型
计划内采购报批流程
领导意志的采购报批流程
项目采购流程
采购流程的启动方式
案例：两家供应商，在不同的时间点介入……
2、共振型销售
什么叫共振型销售
销售介入采购的四个时间点
共振型销售的应用策略
案例：小李请胡主任吃饭，遇到的困境……
3、大客户拓展的销售流程
收集客户信息
确认客户内部角色
跟踪客户
搞定关键人物
挖掘和分析需求
推动客户购买
谈判并签订合同
深度开发合作机会
案例：小窦一年参与九次竞标，只中了一次……
4、大客户销售进程节点
工具：采购流程与销售流程共振图

第二讲 关键人物跟踪套路
案例：客户网站上的秘密……
1、客户信息的收集
寻找客户名录的途径
客户的关键信息
案例：某医院采购UPS，发起人是谁？
2、接近关键人物的“4个台阶”
“实名转接”应对方法
突破前台障碍
识别客户内部角色
明确关键人物及其联系方式
话术：厘清客户角色和具体职责的选择式问句……
3、“诱敌深入”跟踪法
强化客户记忆的“电击术”
连续跟踪的5步法
跟踪客户的时间周期
跟踪话题的设计
案例：小高和客户第二次通话时，对方却不冷不热……
4、高效约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
演练：运用电话跟踪“拦截”客户的时间……
5、拜访的礼仪与策略
拜访的话题
拜访礼仪
面谈沟通策略
案例：苏总遇到客户当面为难，如何巧妙应对……
工具：拜访客户的销售准备单……

第三讲 大客户公关
案例：因为看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温……
1、客户公关策略
公关路线图
搞定关键人物的“4重奏”
案例：孙总与王总是朋友，但小蔡却没有搞掂测试部门……
2、培养客户的好感与信任
销售人员的“做人”要点
赢得客户好感和信任的沟通方法
人际吸引原则的运用
案例：西门子软件出了问题，丁经理借机突破客户关系……
3、宴请：酒钱花在刀刃上
约请的注意事项
宴请礼仪
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
案例：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们……
4、送礼：送贵不如送对
送礼6忌
如何恰到好处地选择礼品
事半功倍的馈赠策略
分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？

第四讲 有的放矢促成订单
1、挖掘客户需求
需求询问策略
提问技巧
案例：谢总通常观察客户库房（现场），发现了新的需求……
2、寻找合作的切入点
销售切入点的含义
5个合作切入点
分组讨论：小苏丢了老客户，如何从竞争对手那儿夺回来……
3、排除购买障碍
排挤竞争对手
消除客户内部反对意见
全方面促销
案例：面对力源公司的内部不同意见，吉信公司汤总处理的办法……
4、推动成交的5大里程碑

第二单元：谈判策略与技巧
2015年5月24日 王浩老师
【目标学员】
1、管理人员：总经理、部门经理
2、销售部门：销售总监、销售经理、各类销售人员
3、采购部门：采购总监、采购经理、采购专员
4、相关人员：希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的人员

【课程背景】
博弈之复杂，变化多端，其妙无穷，更让许多人进退失据。
无论是做销售，还是做采购，谈判能力是最高等级的“武功”。这种“武功”之精妙在于窥视对手的心理，把握谈判的主导权，步步为营，争取更多的利益。
本课程为您解决以下问题：
1、在谈判实战操作中，如何分析对手的“语言信号”？
2、如何了解谈判对手的真实意图？
3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”？
4、在谈判的拉锯战中，如何有理有节的沟通？
5、如何在价格谈判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略调动客户？
7、如何在谈判的过程中，强化自身的心态，争取更多心理优势？

【培训收益】
1、29个经典案例
2、掌握36套实战技能：话术、动作和方法
2、学会3套商务谈判的工具：对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程

【课程特色】
1、玩扑克，讲谈判：用玩牌的游戏法则、心理较量现象，生动解释谈判，揭示谈判之三大“机密”：谈判筹码、对手心理、博弈技巧，展现顶级谈判技巧。
2、讲案例，学谈判：通过30多个经典案例的分析和讨论，厘清谈判迷局，将理论知识转化为技能；现场解答学员的操作难题，提升实战水平。

【课程大纲】
第一讲 谈判心理分析与控制
分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛……
1、谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格的修炼
各类谈判对手的性格弱点
2、谈判心理分析
预期心理因素
过程心理动态
结果心理表现
3、谈判的预期心理
谈判者的预期心理
如何运用谈判的心理预期
4、谈判的过程心理
关注焦点及焦点的转移
谈判的焦虑感、压力变化曲线
如何提升对手的谈判满足感
谈判者的心理惯势
决策前后的心理逆转
5、谈判心理控制
谈判者的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
案例：毛经理用心理战术，应对价格同盟……

第二讲 评估谈判筹码
案例：默克尔去日本推销数控机床……
1、谈判中的“牌”与“筹码”
什么是谈判中的“牌”
什么是谈判“筹码”
评估双方的“牌”和“筹码”
2、如何掀开对手的“底牌”
剥洋葱式询问
威慑性试探
深化双方的关系
3、谈判赌局
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局
创新谈判赌局
案例：黄光裕如何取得黄陈之战的胜利……

第三讲 谈判策略
案例：小唐在QQ上报价，引发客户的连续进攻……
1、沟通环境的运用策略
选择最佳谈判时机
创造主场优势
2、资源运用策略
沟通工具的应用技巧
可运用的谈判资源
3、心理策略
诱敌深入
固化客户的使用习惯
车轮战
红脸白脸
以示弱赢得同情
竞争杠杆运用
4、主动进攻策略
预设主战场
各个击破
回马枪
蚕食对方
发出最后通牒
5、防守策略
限制条件
礼尚往来
步步为营
拉锯战
案例：T公司运用杠杆策略，推动代理商……

第四讲 价格谈判技巧
案例：兴通公司对某政府部门采购的报价方式……
1、报价策略
报价前的沟通策略
价格呈现技巧
报价的表述要求
服务类产品的报价技巧
项目报价技巧
2、试探对方的底价
试探对方底价的方法
试探对方预算的方法
3、价格攻防战术
客户进攻的“假动作”
让对方先发盘
设定价格防御点
让价的6个策略
回击对方的价格进攻
突破价格封锁
破解价格同盟对策
案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……

【培训师：吴兴波老师介绍】
职业背景：
营销公社特约培训师
北京大学EMBA；国家注册培训师；10年营销管理经验，5年咨询培训经验；现任7家企业营销管理顾问、中国职业经理人认证特聘专家
海歌燃气设备有限公司营销副总经理、希科生物（中美合资农资）销售经理

授课特色：
轻松、幽默，富有感召力，倡导轻松学习
善用故事、案例、启发式教学、小组讨论等方式
课堂气氛活跃、参与性、互动性、实用性强

服务过的部分企业：
金色农华、裕丰复合肥、超大种业、大地种业、滑丰种业、北大荒垦丰种业、红马集团、六和饲料、正邦集团、通威饲料、广安集团、君和饲料、天鹏饲料、华原兽药、天祥药业、亚卫兽药、惠灵兽药、天一兽药、昌盛兽药、盛泰兽药、正大兽药、茅台酒业、白金酒、露露、青啤集团、滨崎食品、掌柜食品、土大力餐饮、剑鱼鸡精、谢裕大、米博士、蓝天集团、新乡房管局、美景置业、盛邦集团、卓达集团、天山集团、六和物业、惠达卫浴、南玻玻璃、瑞宝壁纸、正发新材料、双城门业、奥特朗热水器、海歌壁挂炉、美的电器、格力电器、奥迪汽车、福特汽车、丰田汽车、悦达起亚、昌河汽车、大众汽车、吉奥汽车、樱花轮胎、爱丝酷膜、中国移动、中国联通、中国铁通、中国电信、华信电缆、开泰通信、哈药集团、润东医药、华药集团、石药集团、华仁药业、以岭医药、恒峰医药、安泰医药、中科神农、志泉医药、建设银行、工商银行、农业银行、中信银行、信阳邮政储蓄、平顶山农村信用社、首控基金、冠桥财务、搜狐搜狗、宝视达眼镜、安尔乐、妈咪母婴用品、宝贝乐婴幼儿用品、采奴烫染、巾品世家、创典居。红星美凯龙、时光美塑、利尔网络、永亮毛巾、乔丹体育、协孚集团、交通科研院、军工厂28所、东升耐火材料、中太石化、汇达科技、远望谷科技、恒星科技、欧洲时尚、鑫众传媒、会济商贸

【培训师：王浩老师介绍】
实战背景：
21年实战经验，带过11只不同类型的团队
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

培训资历：
清华、北大总裁班客座教授，营销公社首席专家
聚成、时代光华、北大纵横等培训机构特约讲师；用友商学院、华为商学院特聘讲师；中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师；国内著名实效派培训师，擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

研究方向：
精益营销、销售行为学、驱动力管理

授课亮点：
全案例教学 ——2100多个原创案例，从铺陈、讲解到剖析，让你超值享受；
诊断式教学 ——开放提问，帮助学员厘清问题的本质，提出解决方案，让你满载而归；
实效工具 ——配套课程的操作工具，简洁实用，让你有超值收益。

学员反馈：
钟奋强（广东科密集团董事长 双博士）——
王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一！
周生俊（金夫人集团董事长）——
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发，例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性，太妙了！这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。
蓝烨（前方正科技副总裁）——
我听过的课培训相当多，包括在联想和方正。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分，属于销售管理的疑难杂症，但王老师给出的方法，操作性强，针对性好。
孙亚军（北京泰德汇智副总经理）——
王老师讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发，举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。
崔佳（天津消基化工副总经理）——
本次课程对销售管理过程进行了系统梳理，思路一下变得很清新。一些管理技巧，以前没有听说过，收获不小。另外，还认识了很多企业界朋友，相互学习一下，挺好！

【公司介绍】
<营销公社>的历程
<营销公社>是业务品牌，由北京一网无际管理顾问有限公司创办。其前身为谐力企划，创建于2006年，2010年经增资扩股后，更名为北京一网无际管理顾问有限公司。
<营销公社>的业务
<营销公社>的主营业务是营销和管理方向的培训、咨询。
<营销公社>的组织
<营销公社>专设教研中心，分“精益营销训练”、“驱动力管理”等五个专题项目小组。教研中心拥有12位合伙专家，80多位特约培训师、专家。
<营销公社>下设4个业务部门：培训事业部、咨询事业部、渠道合作部、综合业务部。
<营销公社>的联盟
<营销公社>的战略合作伙伴包括清华经管学院、北大继续教育学院、用友商学院等。
<营销公社>的业绩
自公司成立以来，我们服务过2000多家企业，既有华为、用友、中石化等知名企业，也有上海BT、北京中持环保、大唐兴竹等高成长企业；培训的学员总量超过3万。
<营销公社>的品牌
<营销公社>的品牌定位：面向成长型企业的营销专家、管理专家。
<营销公社>的服务理念：实用、专业、深耕、增值。
<营销公社>的目标
<营销公社>的近期目标：做一个有深度的能力教育者。
<营销公社>的远期目标：企业顾问+企业商融联盟+商务外包供应商+营销人交流平台+营销职业垂直网站。
<营销公社>的价值观
<营销公社>的团队价值观：平等、开放、认真、探索。
我们认为，企业没有老板与员工之分，大家都是工作伙伴，是相互学习、携手创业、脚踏实地、登高望远的战友。
我们以创想为犁，耕耘新大陆；以激情为箭，追逐财富梦。
我们怀着一种使命感，想用我们的智慧和心血，推动企业成长，并因此而改变世界！