装企“营销通关”家训班

家装企业 董事长 总经理 市场总监 企业高管

家装企业开年营销方案落实 2015年家装企业营销方案发布

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老板心得-----写给中高端定位的装饰企业
世界变了，正如托马斯•弗里德曼所惊呼的那样：“在我们睡大觉得时候，世界变了……”世界真的在悄悄地发生着变化，变得似乎熟悉，又看不太懂，充满了与过去完全不同的机会与挑战……
浮躁，这是企业家的一大特征！在机会与挑战面前如何冷静的面对？在经验与创新之间如何正确的决策？在努力坚持与果断放下之间如何英明果断？在众多诱惑与陷阱面前如何科学的取舍？
市场，看似存在而且容量巨大，可真正属于我的业绩，在理论与现实当中却总是那么微乎其微；是我在这个行业真的“老了！过时了”？还是我的营销理念、思路黔驴技穷？还是市场真的不好做了？自誉拥有多年的品牌，可面对新进入市场的企业却有莫名的焦虑与不安！
学习，我深知学习的重要性，也希望名师指点迷津，但是每回激情过后，总是无法落地，没有效果！那些市面上形形色色的老师，培训课程，谁能告诉我哪些是对我有效？哪些能直接落地？老师那么多，哪些是真才实学？哪些是忽悠大师？
老师，分为两种，一种是“说相声式”的老师，“说”“学”“逗”“唱”，唯独没有“做”；另外一种是“小品式”的老师，现场演绎给你看，“做”的多；就像赵本山，虽然是小品演员出身，企业却也干的很大，归根结底还是因为他有着“做”的基因。作为装饰企业我们找什么样的老师去学习非常重要。不要看老师“说”“学”“逗”“唱”，关键看他在做什么！

营销心语----致我们即将逝去的营销年代
我们永远在做两件事情：如何让产品好卖，如何卖好我们的产品；然，纵观过去的十年装修行业，似乎我们哪一件事也没有干好。营销是一个“推”“拉”游戏，所谓“推”就是推销我们的产品和服务，主要在“销”上做文章，简称推销；所谓“拉”，就是用各种方法和手段去激活目标客户的潜在需求，形成一种市场的拉力，这样客户就会慕名而来，主动寻找某个品牌或者产品，主要在“营”上做文章，简称营销；很显然，过去我们做推销做的太多了而忽视真正的营销工作，换句话说就是“推”多，“拉”少；走过我们才发现，以往的方式方法貌似每次都有一点效果，但是效果越来越差；电话不好打了、广告没有效果了、活动客户没有兴趣了、自然上门的客户几乎没有了等等。究其原因一句话，“推”多“拉”少。所以我们现在必须做到“推”“拉”结合，以“拉”为主，相辅相成。
装企营销，从战略上思考，重点在做“势”和“点”；在战术上主体思想要做“新”、服务方式上做“情感链接”、销售模式上做“系统销售力”；力求说服力强、针对性强、可信度强并且符合当地文化特色。
“势”营销，简而言之就是通过运作，制造品牌的话语权，这个话语权可以是整个市场也可以是局部某一个小区、某一个特定的人群；在价格竞争激烈的环境当中塑造企业的品牌形象，只有品牌溢价才有销售溢价。
“点”营销，主要通过客户点对点的进行深度营销，过去我们是通过点对点的推销方式让客户上门，这种粗暴而单一的方式严重影响客户的购买意愿，我们必须重新理解点对点营销基于客户什么样的需求来进行，客户的消费需求已经远远超出产品本身的需求，就像你购买手机一样，功能是一方面，款式设计是否满足你的情感需求变得尤为重要。
“价”格促销，似乎成为家居装饰行业营销的主旋律。团购、特价、直销价、网络价等等层出不穷。结果来了一群客户，但很多都不是你要的客户，最终还是“死”在价格上。是价格促销问题吗，当然不是，单纯的价格营销只能带来“买便宜”的客户，能不能把价格营销转变成价值营销，让客户“占便宜”成为价格促销成功与否的关键。
“精准”营销，客户是个体的概念，市场是群体的概念，企业是盈利的机构，所以注定我们无法服务大市场，我们只能服务小市场也叫小群体，营销自然也是一样；所以目标客户的定位要非常清晰、分析透彻；谁想服务大众，让所有客户选择你，谁就“死”的快，精准客户定位显得比以前任何时期都重要。
“系统”营销，现在的营销不再是单一的产品或某项竞争力，而是以市场定位为中心，配置对应的营销服务模式和系统销售管理两个基点，三位一体才能形成竞争优势。“定位”是找准客户、研究客户；“服务”是客户进门的体验值，通过我们的服务让客户体验后的心理感觉，到底我们值多少钱，到底客户心理愿意花多少钱，这是销售成功的关键；系统销售管理是面对客户如何进行细分，如何快速、有效把控客户，让客户从心里面真正认识我们的企业优势和买点。否则，你有再多再好的优势，也只是孤芳自赏，客户没有感觉到是不会买单的！


这次家训，我想这样安排----
步骤 为什么
第一步、构建企业的“势” 因为我们需要市场话语权
第二步、建立我们与客户“点对点”情感链接方式 因为我们的客户需要
第三步、先“破”后“立”，构建我们的销售话术，把我们的劣势转变成优势 因为我们一线销售人员这方面太不专业了

第四步、建立客户进店后的体验营销 因为我们的客户不是二次进店率低，就是交了定金退单率高，我们太需要修善了
第五部、开年营销方案的分享发布 因为这是一套成品营销方案，从思路、主题创意到执行流程、话术设计都是全新的，带回去可以直接借鉴使用
最后一步、通关 就是每一个人都要会说会做，这可能有点难，因为我们太需要及时准确掌握以上学习内容，不能走过场
三天时间记得安排好，别错过最佳时期

本次课程的指导老师：陈义红
陈义红老师
一年有200多天在给全国各地装饰企业做指导，各个城市的机场车站总能看见他熟悉而匆忙的身影。被众多企业家喻为“装企飞人”……
一年有80多天在潜心撰写行业书籍，为装企各大版块、各个部门梳理出高效运作的智慧精华；为企业转型和升级研发出更具推动力商业模式……
一年有50多天在传道解惑，针对性的对总裁思维、商业模式、营销系统、客服管理、店面管理、大客户营销等方面进行授课指导，绝不是让企业家听着高兴，而是真正带走可实操的方案，保证企业的良性运转……
一年有20多天在世界各地考察交流，将世界领先的行业理念带进中国，将国际先进的新工艺新材料引进国内市场，推动装饰行业的发展……

职业格言：一生执着于一件事，潜心研究中国家居装饰行业，帮助企业改变现状、突破瓶颈、创新模式，实现企业家做强做大的梦想。
行业评价：想学习“痛苦”一点、回去“快乐”一些就找陈义红老师
老师经典语录：
家装企业经营不要一味迷恋没有“灵魂”的营销。营销重要吗，非常重要；但是没有任何企业是完全靠营销做强做大的；营销再重要，它也打造不出第二个东易日盛！东易日盛很少用市场部业务员，也没有独一无二的微营销系统 ，东易日盛的成功靠的是品质和服务。品质和服务才是营销的“灵魂”。

家装的营销到底要怎么做？以前你可能试图从成本、效益、品质等方面去说服他，但更有效率的方式是让客户自己得出结论，最好是从能够解决客户的问题和产生的价值、客户的梦想让他自己去领悟--让客户自己说服自己。最关键的是，为客户解决痛苦比追求快乐更重要。

1.少说产品诞生过程，多了解客戶需求，多说一些产品能为客户做什么。2.80%的购买决定在第4次拜访之后，而80%的推销员在拜访客户未达到4次之前就放弃了。3.推销时的心理健康就是敢于重复。4、只要重复足够的遍数，就能征服客户。5.永远不要接受对方第一次开价或还价！

对于一个企业而言，竞争优势就是为了获取高于行业平均水平的利润。什么是竞争优势？竞争优势就是我们的顾客所需要的，我们的竞争对手想不到、不愿做、做不好，而我们能够想得到、愿意做、做得更有特色，这就是竞争优势。一句话，竞争力，就是把自己区分出来的能力。

中国装饰界在销售上的竞争缺乏市场营销的核心---------产品创新；营销上缺乏真正的营销职能，重复投入、恶性竞争、价格战、广告战成为中国装饰企业竞争的“主旋律”，大家在推销层面上“努力拼搏”，艰难度日，即使大牌企业也基本上没有品牌溢价能力，只好靠低价赢得客户和竞争；老总们改思考了！